Реферат: Психологический аспект аргументации
Ни вы, ни я не хотим и не сможем принять на себя вину – да, я говорю вину – и ответственность за то, что не мы воспользуемся этим ключом. Именно по данным соображениям и демократы, как губернаторы Леман, и независимые, как мэр Ла-Гардиа, и республиканцы, как Чарльз Тафт, католики, протестанты и иудеи поддерживают законопроект, и я надеюсь, что вы поступите также.
б) Мотивировка должна соответствовать аудитории и обстановке.
Мотивировка должна быть рассчитана на живых людей, а люди – существа далеко не совершенные. Люди не настолько дисциплинированы, чтобы реагировать только на отвлечённые доводы.
Учитывайте направление интересов ваших слушателей. Не избегайте случая напомнить о явлениях, которые развлекают их, вызывают у них уважение, поднимают гордость; о спорте, о доме, о детях, о танцевальных вечерах, об уходе за садом, об общественной работе и её достижениях, о последних местных новостях. Сделайте иллюстративный материал более доходчивым, придайте ему интимное звучание.
Если аудитория не велика и обстановка не носит официального характера, пользуйтесь приёмами, уместными в обычной беседе. Можно даже непосредственно обращаться к отдельным участникам собрания. Называйте их по имени и с помощью примеров показывайте, какое значение имеет для них ваше предложение:
Итак, представим себе, что Джон, присутствующий здесь, собирается отвести под кормовые культуры сорок акров. Какие расчёты он должен сделать, прежде чем начать посев?
Не думайте, что слушатели обладают меньшим самолюбием или менее сообразительны, чем вы. Неважно, насколько пустоваты или мелочны они могут быть в обыденной жизни; отчасти именно поэтому они никогда не простят вам хотя бы лёгкого намёка на эти слабости.
в) Развивайте мотивировку при помощи конкретных примеров и повторений.
Общее положение: «Наше самое важное право при демократическом строе – право голосовать» – ещё не найдёт соответствующего отклика у слушателей. В нём только излагается мотив к действию, но само по себе оно ещё не обладает побуждающей силой. Чтобы аудитория почувствовала значение этого права, необходимы подкрепляющие данные в виде следующих:
На прошлой неделе состоялись выборы в одной европейской стране. Но только предполагалось, что это выборы. Под двери подсовывались печатные предупреждения, что лишь бюллетени за правящую партию будут наиболее желательными. Однако и при этих условиях нашлись отдельные смельчаки, которые отправились на избирательные пункты опустить в урны бюллетени оппозиции. Одни отказались от своего намерения при виде дубинок и пистолетов, торчащих из карманов сотрудников пункта. Других отвели в соседнее помещение или в тёмные переулки и там избили, некоторых даже до смерти. Происходили и другие непонятные явления : одни потеряли работу; на предприятиях у других вскрывались акты вредительства; третьих тайным образом уводила полиция.
Да, в Америке ещё можно голосовать по своему усмотрению. В Америке не надо прятаться за ставнями, шёпотом высказывать свои мнения и каждую минуту вздрагивать от стука в дверь в ожидании визита полиции и последующей безмолвной прогулки в места, которые не знают ни билля о правах, ни правосудия, ни гуманности.
г) Остерегайтесь пошлых или ясно бьющих на чувство призывов.
С мыслью об эмоциональном призыве у нас обычно связывается представление о таких затасканных фразах:
Наш священный долг, как граждан…
Ответим же на властный зов чувства долга…
Недостойное джентльмена поведение…
Мы должны следовать заветам тех, кто отдаёт свою жизнь за…
Древнеримский теоретик ораторского искусства Квинтилиан говорил:
Сила духа и страсть делают людей красноречивыми.
Но нужно сдерживать себя и не давать волю чувствам. Слушатель держит на подозрении «плакс». Он испытывает чувство неловкости при картинах эмоционального разгула оратора. Попытки заставить слушателя вывернуть наизнанку свои сокровенные чувства встречают внутреннее сопротивление. Современный слушатель обычно предпочитает сдержанное, почти неощутимое прикосновение к тому, что связано с жизнью его чувств. Хорошее правило: в стремлении возбудить чувство нельзя заходить далее, чем склонны сопутствовать вам слушатели. Другое правило: предпочтительнее обращаться к фактам, взывающим эмоции, чем к самим эмоциям.
Иногда нужно вызывать у слушателя ненависть, страх, презрение и желание поглумиться. Иногда приходиться заставить его почувствовать стыд, вину, гнев, отвращение. Но нельзя непрестанно поддерживать его в таком состоянии духа. Люди, ни во что не верящие, сварливые, брюзжащие по сякому повод, не пользуются симпатиями. Но и те, кто всё видит в розовом свете, тоже не вызывают расположения. Преуспевающий оратор – не циник и не святоша. Он умеет показать, в чём зло и где опасность. Он сможет правдиво и ярко описать их. Он изобразит их в достаточно мрачном свете, но не сгущая красок,. Он не станет хныкать. Он не будет исходить ненавистью или яро?