Реферат: Психологія публічного виступу

Умінню говорити, чи ораторського мистецтва, навчали ще в античності. Воно припускає уміння точно формулювати свої думки, викладати їх доступною для співрозмовника мовою, орієнтуватися в спілкуванні на реакцію співрозмовника. Для успішного ділового спілкування життєво необхідно опанувати основи культури мовлення.

Мовлення в діловому спілкуванні спрямоване на те, щоб переконати співрозмовника у правильності своїх поглядів і схилити до співробітництва.

Переконливість визначається:

психологічними чинниками, самою атмосферою бесіди, що може бути сприятливою чи несприятливою, доброзичливою чи недоброзичливою;

культурою мовлення.

Мовленнєва культура в діловому спілкуванні виражається в оцінці рівня мислення співрозмовника, його життєвого досвіду й у звертанні до співрозмовника зрозумілою для нього мовою. Під час ділової розмови потрібно вживати прості, ясні й точні слова, грамотно формулювати свою думку. Недарма існує висловлення «ріже слух».

У книзі Зігерта і Ланг «Керівник без конфліктів» виокремлюються типові помилки, пов’язані з орієнтацією на себе, що не дозволяють донести свою думку до співрозмовника.

Якщо в спілкуванні ми орієнтовані на себе, а не на співрозмовника, то ми:

не організовуємо свої думки перед тим, як їх висловлюємо, а говоримо спонтанно, вимагаючи, щоб інші «встигали» за нами;

через недбалість чи невпевненість не виражаємо своєї думки точно, тому вони набувають двозначності;

говоримо надто довго, отже, слухач до кінця нашої промови вже не пам’ятає, про що йшлося спочатку;

продовжуємо говорити, не зважаючи на те, чи реагує слухач.

Промови без орієнтації на співрозмовника мають форму монологу. Сума втрат інформації за монологічного спілкування може сягати 50 %, а в деяких випадках — і 80 % обсягу вихідної інформації.

Відомі такі правила переконливого спілкування.

Перше правило (правило Гомера). Послідовність наведених аргументів впливає на їхню переконливість. Найпереконливіший такий порядок аргументів: сильні — середні — найсильніші.

З цього правила випливає: починайте не з прохання, а з аргументів. Слабкі аргументи краще не використовувати, тому що шкоди від них набагато більше, ніж користі.

Особа, яка приймає рішення, (ОПР) приділяє більше уваги слабким місцям у ваших аргументах, тому що прийнявши позитивне рішення, вона бере на себе не вирішення результату справи, а надійність її.

Слід назвати досить важливу обставину. Той самий аргумент для різних людей може бути і сильним, і слабким. Тому сила аргументів повинна визначатися з погляду ОПР.

Друге правило (правило Сократа). Для одержання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на третє місце, а перед ним — два коротких, простих для співрозмовника питання, на які він без ускладнень скаже вам «так».

2400 років існує це правило, воно перевірено сотнею поколінь освічених людей. І тільки порівняно недавно були з’ясовані глибокі (фізіологічні) причини, що пояснюють ефективність даного прийому.

Установлено, що коли людина говорить чи чує «ні», у її кров надходять гормони норадреналіну, що настроюють її на боротьбу. Навпаки, слово «так» приводить до виділення морфіноподібних речовин — «гормонів задоволення» (ендорфінів).

Одержавши дві порції гормону задоволення, співрозмовник розслаблюється, стає доброзичливим, йому психологічно легше погодитися, ніж вступати у боротьбу.

Однієї порції ендорфінів може виявитися недостатньо, щоб перебороти поганий настрій, у якому, можливо, перебуває співрозмовник. Крім того, людина не здатна миттєво перебудуватися, треба дати їй більше часу й більше гормонів задоволення, щоб забезпечити цей процес.

Попередні питання повинні бути короткими, щоб не стомлювати співрозмовника, не віднімати в нього багато часу. Крім того, у разі тривалої підготовки до основної частини розмови збільшується ймовірність того, що хтось втрутиться (телефонним дзвоником чи візитом) у розмову, і ваша підготовка піде на користь іншому.

Третє правило (правило Паскаля). Не заганяйте співрозмовника у кут. Дайте йому можливість «зберегти обличчя».

Часто співрозмовник не погоджується з нами тільки тому, що згода якось асоціюється в його свідомості з утратою своєї гідності. Наприклад, відкрита погроза сприймається як виклик, і щоб не здатися боягузливим, людина робить усупереч необхідному, можливо навіть на шкоду собі. Або ж коли її викрили в чомусь, що ганьбить її гідність, погодитися — значить погодитися з негативною оцінкою своєї особистості.

Запропонуйте таке рішення, що дасть співрозмовнику можливість з честю вийти зі скрутного становища — це допоможе йому прийняти вашу точку зору!

Четверте правило. Переконливість аргументів значною мірою залежить від іміджу й статусу того, хто переконує.

Одна справа, коли слухаєш людину авторитетну, шановну, інша — людину, яку не сприймаєш серйозно.