Реферат: Разработка программы продвижения с использованием BTL технологий

· подбор только лучших и «проверенных» моделей одежды и обуви

· предоставление гибкой ценовой политики

Системы сбыта и ассортимент.

Сбыт товара осуществляется методом розничных и оптовых продаж Спрос аккумулируется, за счет использования разнообразных каналов рекламы и продвижения. Розничные продажи осуществляются в трех магазинах. Они характеризуются эквивалентным ценовым наполнением и различной ассортиментной спецификой

- ASICS ( первый фирменный магазин компании ASICS в России). В магазине, продаются товары исключительно марки ASICS. Представлены модели для профессионалов легкой атлетики, для занятий волейболом, теннисом и модели повседневной одежды, а также для активного отдыха. Единственным поставщиком продукции ASICS в Россию является торговая сеть «Спорт мастер». Весь ассортиментный перечень продукции фирмы ASICS закупается большими партиями несколько раз в год у компании «Спорт мастер». Специализированную линию экипировки для профессионалов легкоатлетов компания «Спорт мастер», не продает, вся поставка из Европы идет для торговой сети «ХХХ». Таким образом, можно сделать вывод, что компания «ХХХ» обладает уникальным ассортиментом продукции фирмы ASICS для спортсменов профессионалов в России.

- Сокольники. Основной спецификой магазина Сокольники является продажа фирменной экипировки Nike в цветах сборной команды России, продукцию фирмы Nike поставляет компания «Про Атлетик-с»

-Мультибренд. Акцент в ассортиментной специфики делается на другие торговые марки и, прежде всего Mizuno, Saucony, NewLine, Brooks. Товары марки Mizuno, поставляет официальный дилер в России компания «Про атлетикс». Продукцию фирмы Brooks, поставляет компания Brooks- Россия, официальный дилер компании Brooks в России. Официальным дилером в России компаний Saucony и NewLine является торговая сеть «ХХХ». Поставки товаров данных марок идут на прямую из Европы.

Торговая сеть «ХХХ», около двенадцати лет работала в области спортивной экипировки, и только теперь решила предложить ассортимент своих товаров всем желающим, а именно людям, для которых спорт, не является основным занятием в жизни. Расширение целевого сегмента, прежде всего, связано с открытием первого фирменного магазина ASICS. Компания развивается и не может ориентироваться только на спортсменов профессионалов, для которых ASICS давно известный и любимый бренд. Для развития необходимы все новые и новые клиенты. Сегодня можно с твердой уверенностью говорить, о подъеме спорта среди молодежи и детей. Родители с раннего возраста начинают заботиться о здоровье своих детей. По всей стране открываются спорт школы, областные, региональные, клубные и др. Любая компания должна развиваться в ногу со временем, а если это спортивная компания, то она не должна оставить без внимания, эти факты, которые говорят о необходимости развития бизнеса. Из всех групп товаров для нового сегмента, прежде всего, подойдут товары фирмы ASICS. Для всех профессионалов ASICS = бег и легкая атлетика. Все остальные, только начинают любить данную марку.

В течении четырех лет затраты на рекламную значительно увеличивались (рис 2.3.), до 2005 года прирост оборота компании увеличивался, но настал момент, когда произошло резкое снижение среднегодового темпа роста финансовых показателей на 8% от результатов прошлого года (рис.2.4).

Рис.2.3. Затраты на рекламную деятельность 2002-2005

Затраты на рекламную деятельность увеличиваются, а прибыль падает. Причину этого можно найти в том, что компания с 2005 года, решила перейти к новому целевому сегменту, при этом рекламная деятельность изменилась не значительно.

Рис.2.4. Прирост оборота компании в процентах.

Она по-прежнему ориентированна в большей части на спортсменов профессионалов. В связи с этими необходимо разработать комплекс рекламных мероприятий, который направлен на целевой сегмент данной компании.

Глава 3

В компании ранее проводилось маркетинговое исследование, в результате которого были получены данные о составе целевого сегмента, о желании покупателей принимать участие в различных ВTLмероприятиях.

Целевой сегмент не однороден, его можно разделить на три составляющие (рис. 3.1.).

Рис 3.1. Деление по группам нового целевого сегмента.

Таблица 3.1.

Зависимость ответа на вопрос: В каких мероприятиях хотели принять участие, от группы.

Мероприятие	Вид группы
	бег, легкая атлетика	теннис, волейбол	любитель
презентация новой коллекции	10	7,5	14,2
лотереи в магазине	13,7	18,3	15,5
сезонные распродажи	20,5	30,8	20,6
дисконтные карты	12,3	12,7	21,2
тест драйв	18,1	10,4	8,9
2+1	5,7	7,7	3,5
соревнования	17,2	12.4	10,1
купоны	0	0	0,6
листовки	0,8	0	0,9
не в каких	0,1	0,1	0
другое	1,6	0	4,5

Для формирования эффективного комплекса продвижения необходимо учитывать различные интересы групп, составляющих целевой сегмент. В связи с этим необходимо разработать рекламные акции для каждой группы целевого сегмента. Представители этих групп различаются по интересам и по приобретаемым товарам. И воздействовать на них нужно разными способами. Спортсменам профессионалам интересны акции, которые позволяют попробовать испытать новые технологии (табл. 3.1. стр.24). Одной из таких акций является «Тест- драйв». Мировой опыт свидетельствует о эффективности методики типа: «Попробуй сам». Данные опроса потребителей подтверждают это мнение. Свидетельствуют о том, что 18,1 % (этот результат является вторым по значимости) опрошенных покупателей из группы 1 хотели бы поучаствовать в предложенном мероприятии. Среди любителей этот коэффициент ниже и составляет всего лишь 8,9%, это го?