Реферат: Різновиди знижок. Рентабельність зниження цін

- Спеціальна ( персоніфікована ) надається так званим “ обранцям ”. Це певна категорія покупців, якими безпосередньо зацікавлені продавці. Це також досить вдалий прийом, адже таким чином розвивають зацікавленість у пробних та елітних видах товарів. Тобто до категорії спеціальних знижок відносяться знижки на пробні партії і замовлення, що мають метою зацікавити покупця, і знижки за тривалість відносин, за допомогою яких виробники прагнуть удержати постійну клієнтуру.

- Сезонна надається покупцеві за купівлю несезонного товару або в період сезонного розпродажу. Це може бути пропозиція післясезонних чи предсезонных знижок як цінові переваги для покупців, готових придбати товар чи послугу в несезонний час, тобто в період відсутності основного попиту на них. Такі знижки дозволяю фірмі-виробнику підтримувати виробництво на стабільному рінві протягом усього року. Наприклад, виробник лиж повинен надавати весняні і літні знижки роздрібним торговцям, щоб ті завчасно замовляли його продукцію. Інші компанії, скажемо, готелі і пансіони, туристичні бюро чи компанії, що обслуговують аэролінії, широко використовують сезонні цінові знижки в періоди зниженого попиту. Величина таких знижок доходить до 50- 80 %.

- Бонусна надається постійним покупцям, якщо вони за певний період купляють попередньо обумовлену кількість товару. Вона може складати 7 – 8 % вартості обороту. У контракті в цьому випадку встановлюється шкала знижок в залежності від досягнутого обороту протягом визначеного терміну (звичайно одного року), а також порядок виплати сум на основі цих знижок. По деяких видах устаткування бонусні знижки досягають 15-20% обороту.

- Закрита робиться на продукцію, що виробляється в замкнених формуваннях, наприклад, у внутрішньо фірмових поставках, внутрішні торгівлі економічних угрупувань, а також на товари, що поставляються за спеціальним між управлінською домовленістю.

- Експортні знижки надаються продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, що діють для покупців внутрішнього ринку. Вони мають на меті підвищити конкурентноздатність того чи іншого товару на зовнішньому ринку.

- Сховані знижки надаються покупцям у виді знижок на фрахт, пільгових чи безвідсоткових кредитів, шляхом надання безкоштовних послуг, надання безкоштовних зразків. Такі знижки стимулюють купівлю оптових партій товарів.

- Знижки за повернення раніше купленого товару в даної фірми в розмірі 25-30% прейскурантної ціни надаються покупцю при поверненні їм раніше купленого в даної фірми товару застарілого зразка, чи застарілої моделі. Такі знижки застосовуються при продажі автомобілів, електроустаткування, рухливого складу, стандартного промислового устаткування та ін. Знижки при продажі старого устаткуванняскладають іноді до 50% первісної ціни товару

Залучити покупців можна знизивши ціни чи зробити більш привабливими умови оплати. Найбільшого ефекту можна досягти при збалансованому сполученні того й іншого. Наприклад, організація встановлює систему знижок у залежності від партії товару й одночасно відпускна ціна варіюється в залежності від термінів оплати.

При цьому знижки, надані в залежності від кількості чи вартості товарів, що здобуваються, можуть бути як простими (наданими на окремо узяту конкретну партію товарів), так і накопичувальними (які надаються на всі товари конкретного найменування (чи групи найменувань, чи без яких-небудь обмежень за цією ознакою), придбані протягом визначеного періоду (наприклад, тижня, місяця, кварталу, року і т.п.) чи без обмеження за часом).

Стимулювання споживачів сприймається ними як «безкоштовний подарунок» чи розвага. Споживач має можливість вибору серед запропонованих йому варіантів стимулювання і байдужний до того, від кого йде стимулювання - від виробника чи торгової мережі. Споживач віддає перевагу таким видам стимулювання, як безкоштовні зразки, що супроводжують покупку, додаткове кількість товару, надана безкоштовно, продаж за зниженими цінами, за яких з деяким відривом випливає знижка при повторній покупці. Операції по стимулюванню тоді завойовують споживача, коли вони дають негайний ( чи з деякою відстрочкою) виграш чи економію.

???????? ???? ????????????? ?? ??????? ?? ???????. ???? ????????? ??????, ???? ?? ??? ????????? ???????, ? ? ???? ??????????? ??????? ?????? ????? ??? ?????? ????? ???????. ????? ??? ? ???????? ??????????? ?? ???????, ?? ??????? ????? ???????????? ? ????????? ??????????? ?????.????? ???? ? ????????, ??? ?????? ??????? ?? ????????? ?????? ????????????? ?? ????? ?????. ????????? ???????? ??? ?? ?????? ??? ???? ???????? ? ????????. ????? ????????? ? ??????? ??????????? ????????, ?? ???????? ????????? ???? ????????? ?????????? ?????????? ???? ????, ??? ???????????? ??? ???? ?????? ?????????? ???? ?????? ? ??????????? ?????????. ????????? ????? ???? ???????????? ? ?? ?????????, ?? ?? ??????????? ???? ???????? ????????? ?볺????. ??????? ????????? ???????? ????? ????? ??????? ?????????? ?? ????????????? ???????? ???.?????????? ????????????, ?? ???????, ???????????? ?????????? ???????? ???????? ????.??????? ????? ?????? ???????????? ???????????, ?? ???????? ??? ?????? ?????????? ????????????, ?????? ????? ??????, ?? ?????????? ????????? ?????? ?? ?????????.???? ?????????, ?? ???????????? ???????? ??? ????? ???? ????, ???? ??? ?????? ???????????? ????? ?????????????? ???????? ????????? ????? ??????.???????? ?????? ?????? ???????????? ??????? ? ???, ?? ??? ???????? ??????????? ????? ??????? ???????? ????????, ?????? ???????????? ?? ? ???????????? ??????, ??????????? ????????? ??????? ?? ?????????? ??? ????-?????? ??????????? ??????????, ? ??? ????????, ???? ???????? ??????? ???????????? ?? 䳿 ???????????. ?????? ?? ????????? ?????? ???????? ?????????? ? ??? ????????, ???? ???? ???????? ?????????? ???? ??? ?????? ?????? (????????? ??????? ??? ????????). ??? ????? ????????? ??????????? ????????-???????????? ????????????, ??? ????????? ???? ?? ??????? ? ??????????? ???????? ?? ????? ???????? ??????.??????? ???????? ??? ??????? ???? ?????? ??????????, ??? ?? ??? ????? ???? ???????? ???????? ?????????; ?????? ???????????? ?????, ??? ???????????? ??????? ????????, ??'????? ?? ????????? ???; ? ?????? ????????????, ??? ??????? ?????? ????????? ?? ????????.???? ????????????, ????????? ?? ???????? ???, ????? ????????? ?? ??? ?????? ?????: 1) ????? ???????? ???, 2) ????????? ???????, ?? ????? ????? ?? ??????? ?? ??????? (???????); 3) ???????? ??? ? ??????????? ????????? ??????. Пряме зниження цін 1. З ініціативи торгової мережі. ?) ???????? ???? ??????? ???????, ???? ???????? ???????? ?????????? ?? ?????, ?? ????? ????? ?? ????????? ?????????? ??????? ??? ?????? ?? ???????? ?????? ???? ?????????? ???? ??????? ?? ??????????? ???????????? ????????? ????? ???????, ????????? 3000 ????????? ?? ?????? ??????????? ????. ?? ???????, ?? ?????? 3000 ???????? ??????? ???????????? ???? ???????????.?) ϳ? ??? ?????????? ??????????????? ??????? (????????-?????? ???????? ?????????????? ? ??.).?) ????????, ?? ? ??????? ????????? ????????? ????????????, ?????????? ?? ???????? ??? ? ?????????? ????? ???????? ??????? ?????? ?????, ???????.??? ????? ??????? ???????????? ????????? ???????? ????? ? ??? ???????? ?? ???????? ?????? ? ????????? ???????? ???????? ??? ?? ???????? ??????? ?? ??????. ֳ?? ?????? ??????:- ??'?????? ?????? ??????? ?????? ? ???????? ????????? ????????????, ?? ?????? ???? ?????????? ????????? ??? ?????. ?? ???????? ????????? ????????? ????? ??????????? ??????? ???????????? ????????;- ???????? ???????? ?볺?????, ?? ???? ?????????? ????????????? ????????, ?????????????? ?????????.2. З ініціативи виробника. ????? ???????? ???, ???????? ? ???????????? ??????????, ?? ???????, ??????????????? ???????? ?????? ???????? ??????.???? ???? ?????? ?????-?????? ????????? ????, ??? ???? ??????????? ???????, ???????? ???? ???????????? ???? ?????. ????? ?????????? ??????? ?? ????????? ?????? ??????? ???? ???????? ? ???? ? ??????? ???????? ?????????? ???????????????? ???????? ?????? ?????? ??? ????????-????????????. ???????? ???????? ??? ??????? ???? ???????? ???????. ?????????, ?????????? ???????? ???????? ? ??????? 25% ??? ???????? ??? ?? ?????? ???????? ???????? ?????????? ???????? ???????????.Спеціальні ціни чи дрібнооптовий продаж. ???????? ???? ?????????? ?? ???????? ??????, ? ??????? ?????? ??????. ?????? ??? ????????? ? ???, ?? ???? ???????????? ????? ??????? ???????? ????, ???? ?? ???? ??????????? ?? ?????? ??????.???? ???????? ???????? ????????? ??? ??????? ???????.??????, ?? ?????????? ???????? ???????? ??????????? ? ?????? ?????????? ? ?????????????? ??????, ?? ???? ??????????, ?? ????? ????? ? ??'????? ???????????? ????????.???? ??????, ?? ???????, ???????????? ? ??????, ???????? ?? ??????? ? ????????? ????. ???????? ???? ??? ???????? ????????? ?????? ??????? ??????? ?????????? ?????? ? ???? ???????? ??? ??????? ??????????.Сполучений продаж ?????????????? ?? ????????????????? ???????, ????? ? ???? ?? ? ????'??????? ??????????? ??????. ֳ?? ????????? ????? ???? ??? ???????, ??? ?????????? ??????.??? ??????????? ??????? ????????? ????? ????????? ?????? ????????? ??????? ??????? ??????. ?? ?????????? ?????????, ??? ??? ??????? ???????? ??'?????? ??? ??????????????? ???? ????????? ? ????? ??????????, ??? ????? ???????????? ?????? ???????????? ?????? ???????? ?? ?????. ³? ???????? ????? ??'?????? ?????????, ???? ???? ????????, ?? ?????????? ??????? ???????????, ?? ? ???????? ????????? ?? ?????????? ????? ????????? ????????????.Залік старого товару при покупці нового. ? ????????? ?????????????? ??? ??????? ??????? ??????? ? ????????????, ?? ?? ??? ???????? ??????? ???????????.????????? ????? ????? ?? ??????????? ? ?? ???????? ???????????. ???????? ??? ??? ?? ??????? ?? ?? ??????????.?? ????? ?????? ?? ????????? ????, ?? ??????????????? ???????? ??????? (?????????? ????????? ??? ??????????? ?????). ??????? ????????? ???????? ???????????? ???????? ???? ?? 10%, ????? ?? ????? ???????????? ???? ?????????? ??? ?????????.Додаткова кількість товару безкоштовно. ?????? ?????? ? ???? ?????????, ???? ? ?????????, ???????? ???, ??? ??? ???????????? ?????? ????????? ??? ????:- ???? ??? ??? ???? ? ???????? ???????, ?? ? ? ??????? ????-????? ?????? ???????? ???;- ???????? ??? ?????? ? ?????? ??????????.? ?????? ??????? ?????? ?? ????? ??????????? ?????????? 20% ?????? ?? ???????? ???? ?? 20% ?? ?? ???? ??? ???????. ????????????? ????? ???????? ?????????, ???? ??????????? ???????????? ?????? ??????.Купонаж і відшкодування з відстрочкою. ????????? ???????????? ?????, ???? ??? ????? ?? ????????? ?????? ? ???? ??????. ???? ?????? ??? ????????? ?? ?????????? ??????, ??? ????????????? ?? ???????, ??? ??????????? ????? ?????.?? ?????????, ??? ? ??????? ?????? ?????????? ?? ?????? ???? ???????????? ? ???????? ????????:- ? ?????? ??????? ?????? ?????? ?? ?????, ???? ????????? ????????? ????????? ??????????? ????;- ? ?????? ?????????? ??????? ??????, ???? ????? ????????? ?????? ? ????????? ????????? ???? ???? ????????.Просте відшкодування з відстрочкою. ???????? ???? ???????????? ?? ? ?????? ???????, ? ????? ?????? ???, ???? ???????? ????????? ???? ?????, ?? ??? ????? ?? ??????.³??????????? ? ???? ?????? ???? ?????? ???????????? ??? ????'??????? ????????? ??????? ???????. ???????? ????????? ?? ?????????? ?????? ????? ??????? ? ??????? ???, ???? ??????????? ???? ??? ????? ???????? ?????? ? ???????, ??? ??????????? ????????? ???? ??????.????? ??? ???????? ??? ?????????????? ? ???????? ??????? ??????? ??????????????. ?????????, ????? ?Philips? ???????? ?????? ? ??????? 4$ ????'??????? ?????? ??????? 8 ??????????? ????????? ????? ???????????.Сполучене відшкодування з відстрочкою ??'??????? ????????? ??????? ?????? ?????????? ? ?????? ?????? ????????. ???????????????? ???? ???????:?)???????? ???????. ʳ???? ??????? ??'?????? ? ?????? ??????, ????????????????? ????? ?????. ???????? ????? ?????? ? ???????? ?? ?????? ??????, ??????? ????? ??????? ?? ?????, ???? ?????????? ? ?????, ? ??????? ????????????? ? ??????????? ?? ????? ?????? ????.?)????? ??????. ????? ??? ????? ????????, ?? ??????? ? ????? ???????? ? ??????????? 10 ?????????? ?????????? ???????, ?? ???????????? ? ????????? ?? ???????. ???????? ???????? ?? ???? ??????????? ?????, ???????????? 10 ?????????????? ???? ???????.?)?????????-??????. ??? ?????? ??? ? ?????? ??? ?? ???????, ?? ? ???????? ????. ?????????????? ? ?????????? ???????, ?? ????? ???? ?? ?????????.???????? ???? ???????? ????? ???????? ??? ????????? ? ??????? ??? ????? ?????? ??????.Облікові купони (??????????? ???????). ³??????????? ? ??????????? ?????? ???? ?????? ? ???????, ???? ???????????? ??????? ???? ???? ?????? ???????, ?? ?? ?????????? ? ????? ???????? ??????.Зниження цін, сполучене із суспільно-корисним заходом. ??? ?????????? ???????? ?? ???????? ??? ? ??????????? ??????? ?????? ? ???????? ??????? ???????????? ???????? ????? ????? ????????? ????????? ?????????? ?? ?????-?????? ?????????-????????? ??????.?? ??????, ??? ? ????? ??????? ????? ???????? ???? ????? ???? ???????? ????: ? ????-????? ??????? ???? ??? ??? ?????-???? ??????? ?????? ? ??????, ????????? ??? ????, ?? ???????????? ?? ??????? ?? ? ??????????? ???????.?????? ???????? ????????? ????? ?? ??????????? ???????, ??????????? ????????????? ????????????. ? ????: ???????? ???????? ?????? ???????????, ??????????, ?????????? ????????? ???????? ?????, ?????????? ?????????? ????????? ?볺???? ? ???????????? ?????????? ?????????? ?????, ?????????? ?????????? ??????? ???????, ??????? ???????? ???????? ????? ?? ?????. ???????????? ?????? ??????? ?????????? ?? ?????? ????????? ????????????? ?????? ??? ???????????? ?????, ??? ? ?????????? ??????????? ????????????.

При плануванні виторгу від реалізації недостатньо лише розрахувати можливий обсяг продажів (це дозволить тільки визначитизагальну суму грошей, що ви зможете одержати в чи касу на розрахунковий рахунок). А розрахована в такий спосіб сума, як правило, не єоптимальної, і немає гарантії, що вона відбиває максимальний обсягприбутку при максимально можливому обсязі продажу, оскільки при такому розрахунку не враховується вплив на фінансові показники організації численних факторів.

У першу чергу варто визначити можливий обсяг продажів і собівартість продукції при випуску такого обсягу. При цьому обидва показники тісно взаємозалежні:

- чим нижче ціни - тим більше ви зможете продати;

- чим більше випуск продукції - тим нижче собівартість її одиниці;

- чим нижче собівартість - тим нижче можуть бути ціни.

Але це кільце взаємозв'язків можна розкрутити й в іншу сторону:

- чим вище собівартість - тим вище повинні бути ціни;

- чим вище ціни - тим менше ви зможете продати;

- чим менше випуск продукції - тим вище собівартість її одиниці.

Особливо часто в другу "негативну" сторонуприведене нами кільце взаємозв'язків крутиться в часи кризи, коли різко знижується купівельна спроможність і як наслідок цього падає обсягвиробництва.

Як же розрахувати можливий об’єм знижок таким чином, щоб фінансові результати від цього не погіршились? Процес установлення знижок на виготовляємую продукція умовно можливо поділити на 2 етапи.

Перший етап - аналіз ринку.

Перш за все необхідно з’ясувати, за якими цінами пропонують таку ж або аналогічну продукцію інші фірми (для того, що покупець, особливо який замовляє великі партії, поміняв свого постачальника на іншого, знижки повинні бути вагомі).

Коли буде оцінено, за якою ціною продукція стане конкурентноспроможною, необхідно оцінити, якими партіями готові її придбавати потенційні покупці. Таким чином можливо визначити суму додаткової виручки, яка може бути отримана за рахунок зниження цін та отримання нових покупців

Другий етап-аналіз структури замовлень за розміром придбаних партій та з’ясування для кожної з груп можливих результатів від надання знижок.

Такий аналіз необхідно робити в делькільках розрізах:

-разові партії придбання товара кожним покупцем.

-загальна кількість товару, придбаного кожним покупцем впродовж місяца, кварталу, року.

Щоб уникнути витрат у випадку встановлення знижок, необхідно: