Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая ляжет в их основу. В чем ее суть? Есть ли иные пути ее решения, требующие меньших затрат и усилий?

При анализе проблемы необходимо обращать внимание прежде всего на интересы сторон. Часто участники переговоров склонны обсуждать и соответственно готовить лишь позиции, т. е. то, как они сформулировали свое видение проблемы. К сожалению, не всегда в позициях отражаются истинные интересы партнеров. Обращение не к интересам сторон позволяет найти развязку проблемы наиболее оптимальным образом. (Зачастую не так важен итог сейчас, как установление долгосрочных партнерских отношений.)

Перед формированием позиции необходимо выработать общий подход к данным переговорам - их концепцию. При формировании общего подхода к переговорам в первую очередь определяются те задачи, которые будут реализовываться на переговорах: для чего вообще необходимо вступать в данные переговоры? Что желательно получить в итоге?

Переговоры практически всегда предполагают несколько вариантов решения проблемы. Найти и оценить эти варианты предстоит еще до начала самого процесса переговоров. Какой из них в наибольшей степени отвечает интересам? Возможна ли его корректировка с тем, чтобы он был более приемлем? Какие негативные моменты он в себе несет? На эти вопросы надо постараться найти ответы еще в ходе подготовки к переговорам.

Основные аргументы дальнейшей беседы продуманы заранее. При подготовке аргументов необходимо учитывать также, к кому они обращены - непосредственно к партнеру или к третьей стороне (например, к общественному мнению); каковы культурные, психологические и т. д. особенности аргументов, к кому они направлены.

Характер отношений с партнерами на переговорах оказывает значительное влияние на результат переговоров. Вот шесть основных элементов, из которых складываются отношения:

1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, если даже другая сторона проявляет эмоции.

2. Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.

4. Достоверность. Не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими партнерами.

5. Избегайте поучающего тона.

6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Готовясь к переговорам или ведя их, стороны так или иначе формируют свое представление о другой стороне.

Однако участники переговоров обычно не учитывают необходимость взглянуть на проблему «глазами партнера». Часто стороны выступают на переговорах с достаточно эгоцентрических позиций. Трудно, даже практически невозможно вести переговоры, если их участники имеют на предмет обсуждения полярные точки зрения.

В ходе переговоров не следует бояться обсуждений того, как стороны видят проблему, в чем различия в восприятии. Например, вы видите на столе стакан, наполовину заполненный охлажденной водой. Ваша супруга видит грязный полупустой стакан, который может оставить след на отделке из красного дерева.

При наличии резко отрицательных образов друг друга сторонам, может быть, и не стоит спешить с началом переговоров, а постараться сначала направить свои усилия на снятие крайне отрицательных оценок, уменьшить эмоциональный накал, избегая в прессе и других средствах массовой информации негативных оценок поведения друг друга. В этих случаях лучше вообще постараться не комментировать поведение партнера.

Для определения того, как стороны будут подходить к решению проблем на переговорах и какие принципы здесь вообще возможны, необходимо иметь в виду следующее: соотношение интересов сторон; подход участников к переговорам в целом и к способам решения спорных проблем.

Говоря о соотношении интересов участников переговоров, важно учитывать два момента: во-первых, стороны всегда имеют как общие, так и различные интересы; во-вторых, не все интересы имеют равную степень значимости для сторон. Один вопрос может быть более важен для одного из участников, в то время как другой - для его партнера.

Наличие общих и различных интересов предполагает возможность нахождения компромисса, когда стороны делают уступки друг другу. Это есть первый тип решения проблемы на переговорах.

Наличие у сторон разной степени заинтересованности по одному и тому же вопросу (что бывает не всегда) предоставляет иные возможности для нахождения решения путем переговоров. Делая уступки по одному, менее значимому для себя вопросу, но более значимому для партнера, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным.

Второй тип решения состоит в том, чтобы выйти за пределы изначально заданных позиций. При таком условии участники переговоров разрешают имеющиеся противоречия путем нахождения принципиально нового решения, «снимающего» их. В этом случае от сторон вообще не требуется уступок. Например, выполните задание. Соедините четыре точки, расположенные в виде квадрата, тремя прямыми линиями, не отрывая руки, и вернитесь в то место, откуда начали.

Третий тип - если стороны по каким-либо причинам не находят «серединного» или принципиально нового решения, заключается в асимметричности принимаемого решения. Например, при подписании капитуляции.

Решение, найденное в результате совместного с партнером анализа проблемы, более прочное, поскольку требует большего доверия сторон друг к другу в процессе переговоров, а в результате стороны практически не опасаются, что партнер может обмануть их. Успех же переговоров здесь предполагает прежде всего нахождение взаимоприемлемого решения проблемы.

2. Беседы, их сущность и особенности проведения

Подготовка к беседе. Необходимо готовиться к беседам, чтобы увеличить вероятность благоприятного исхода, особенно тщательной подготовки требуют беседы, целью которых является изменение мнения собеседника.

Система подготовки к беседе. Известный государственный деятель на вопрос о том, сколько времени ему потребуется на подготовку к очередному выступлению по телевидению, ответил: «Если я должен говорить всего 10 минут - неделя. Если один час - два дня, если время на выступление не ограничено - могу начать хоть сейчас».

Для начала рекомендуется запомнить два «золотых» правила:

Обеспечьте себе достаточно времени на подготовку!

Работайте по плану и методично!

Есть опыт разработки универсального подхода, модели планирования, которая может послужить рабочим планом при подготовке к проведению беседы.