Реферат: Стимулирование сбыта

В некоторых случаях имеет смысл принять участие в общероссийских и даже международных выставках. Конечно, это будет стоить дороже, но и отдача может быть более существенной. На этих выставках может оказаться гораздо больше Ваших потенциальных покупателей, а также фирм, предлагающих нужные Вам товары.

Вступая в деловой контакт с нужными Вам людьми, убедитесь в том, что у них останется информация о Вас и Вашем предприятии (например, в виде визитных карточек, рекламных проспектов и др.). Позднее они смогут найти Вас с помощью именно этих печатных материалов.

ВНИМАНИЕ! Убедитесь в том, что в Вашем распоряжении достаточно товарных запасов для обеспечения полученных на выставке заказов.

Спонтанная покупка товаров

Увеличения объема продаж можно добиться, провоцируя посетителя на спонтанные покупки. Конфеты, сигареты, журналы и другие сравнительно недорогие товары широкого потребления, специально размещаются около кассы и обращают на себя внимание клиентов. Очень часто посетители покупают подобные товары.

Давайте теперь обратимся конкретно к Вашему виду бизнеса. Какие сравнительно небольшие товары Вы могли бы разместить таким образом, чтобы привлечь внимание покупателя, когда он уходит от Вас?

Сопутствующие товары

Цель данного способа стимулирования сбыта — заставить Вашего посетителя купить больше товаров, чем он предполагал купить первоначально.

При покупке сопутствующих товаров используется механизм ассоциативной связи. Посетителя убеждают в необходимости купить заодно и некоторые другие товары.

Составьте перечень имеющихся у Вас товаров, которые легко могли бы выстроиться в одну цепочку в сознании Ваших покупателей

Продажа сопутствующих товаров требует определенной смекалки от Вашего торгового персонала. Это значит, что Ваши сотрудники должны проявлять подлинный интерес к продаваемым ими товарам.

Заинтересованность торгового персонала

Как заинтересовать своих работников? Конечно, главное для них — это хорошая оплата и нормальные условия труда. Попробуйте также использовать дополнительные стимулы.

Дайте им на деле почувствовать себя частью Вашего предприятия и осознать,что их труд приносит пользу. Убедитесь в том, что они обладают соответствующими знаниями и необходимой информацией, позволяющими им отвечать на все вопросы покупателей. Окажите им необходимую помощь, покажите, как лучше организовать свою работу.

Имейте в виду, что чем выше будет их подготовка, тем больше сопутствующих товаров они смогут продать.

Если Вы берете на работу секретаря, которая будет сидеть в приемной и отвечать на телефонные звонки, всегда помните о ее значении для развития Вашего бизнеса. Ведь она будет первым представителем Вашего предприятия, с которым будут вступать в контакт Ваши клиенты.

Секретарь порой может сыграть решающую роль. Поэтому Вам следует убедиться в том, что секретарь создает верный имидж Вашего предприятия. Она должна быть дружелюбной, внимательной, энергичной и добросовестной. Постарайтесь не упустить этот момент из виду.

Если Ваш персонал будет общаться с Вашими клиентами невнимательно и небрежно, они скорее всего предпочтут обратиться к Вашим конкурентам. Вы же должны стремиться к тому, чтобы не только удержать своих нынешних клиентов, но и привлечь побольше новых.

Можно провести небольшой профессиональный эксперимент. Для этого нужно попросить своих знакомых или родственников, которых Ваши сотрудники не видели раньше, заглянуть в Ваш офис, пообщаться с Вашим персоналом и понаблюдать, как они относятся к посетителям.

Вы же помните, что любой вид бизнеса в конечном итоге направлен на удовлетворение существующих потребностей потребителей.

Налаживание связей с общественностью («Паблик рилейшнз»)

Любой предприниматель должен стремиться наладить связи с общественностью. Вам необходимо создать себе хорошую репутацию. В глазах своих клиентов Вы должны выглядеть предпринимателем, добросовестно относящимся к своим обязанностям. Но не забывайте и о том, что Вас окружает много людей, которые могут стать Вашими покупателями в будущем.

Постарайтесь заслужить хорошее отношение к Вашему предприятию со стороны местных жителей и органов исполнительной власти. Следите за тем, чтобы не причинять им никаких неудобств.

Средства массовой информации

Существенную помощь Вам могут оказать местная пресса и радио. Их можно использовать для распространения рекламы Вашего предприятия. Может быть, Ваше предприятие могло бы быть упомянуто в специальном печатном или радиоматериале, посвященном развитию предпринимательства в данном районе. Жители района, в котором находится Ваше предприятие, должны знать о предлагаемых Вами товарах или услугах.

Можно принять участие в мероприятиях, направленных на стимулирование сбыта, проводимых совместно с другими предпринимателями.

Постарайтесь попасть в раздел новостей и информационных сообщений. Если Ваш бизнес связан с применением каких-нибудь технических новшеств или же Вы набираете новых сотрудников, постарайтесь сделать так, чтобы об этом сообщила местная пресса. Стремитесь распространять о своем предприятии как можно больше бесплатной информации. Пользуйтесь для этого любым поводом. При каждом удобном случае напоминайте о той пользе, которую приносит Ваше предприятие местным жителям.

Можно даже договориться с каким-нибудь печатным органом о публикации цикла статей или бесед о Вашем предприятии и предлагаемых Вами товарах или услугах. Если Вы продаете, допустим, домашние цветы или домашних птиц, Вы можете рассказать об этом немало ценного и интересного.

Распространяя свои знания и опыт в данной области, Вы тем самым будете способствовать увеличению сбыта своих товаров или услуг.

Подведем итоги

Настало время подумать о практических способах увеличения объема сбыта. Покупателей нужно ошеломить. От Вас зависит выбор наиболее эффективного метода стимулирования сбыта. Вам предстоит решить, какой способ стимулирования сбыта лучше всего подходит для Вашего вида бизнеса.

Помните о значении установления хороших связей с общественностью. Это необходимо не только крупным фирмам. Малые предприятия тоже нуждаются в создании хорошей деловой репутации.

Постарайтесь ответить на вопросы:

Как Вы будете стимулировать сбыт?

Как Вы предполагаете повысить заинтересованность Вашего персонала?