Реферат: Стратегии проникновения на рынок

Итак, принимая во внимание двойственные результаты исследовании, есть все основания сделать вывод, что, хотя новатор может иметь некоторые потенциальные конкурентные преимущества, не все новаторы добиваются успеха в их реализации. Некоторые терпят неудачу на этапе внедрения или встряски жизненного цикла своих отраслей. А тем, которые уцелели, может не хватить ресурсов, чтобы поспеть за необходимостью быстрого роста или усиления деловых способностей, с тем чтобы сохранить первоначальное лидерство перед лицом натиска сильных последователей.

Стратегия последователя

Во многих случаях фирма становится последователем вследствие неудачи. Просто ее обгоняет более быстрый конкурент в попытке первым выйти на новый товарный рынок. Но даже когда компания имеет возможность первой проникнуть на рынок, вышеперечисленные результаты исследований говорят, что могут существовать некоторые преимущества политики, состоящей в том, чтобы позволить другим фирмам первыми выйти на товарный рынок. Пусть новатор берет на себя первоначальные риски, в то время как последователи наблюдают за его недостатками и ошибками. Возможные преимущества такой стратегии последователя кратко обобщаются и обсуждаются ниже.

1. Возможность использовать в своих интересах ошибки позиционирования новатора. Если новатор заблуждается относительно предпочтений и критериев покупки потребителей сегмента массового рынка или пытается одновременно удовлетворить потребности двух или большего количества сегментов, он становится уязвимым перед внедрением последователем более точно позиционированных продуктов. Приспосабливая свои предложения к каждому отдельному сегменту, последователь (последователи) может успешно «окружить» новатора.

2. Возможность использовать в своих интересах ошибки новатора, касающиеся разработки товара. Если первоначальный продукт новатора имеет технические ограничения или дефекты дизайна, последователь может извлечь выгоду, преодолев эти недостатки. Даже когда нововведение удовлетворяет техническим требованиям, последователь может получить преимущество посредством модернизации продукта. Например, Compaq захватила значительную долю на рынке коммерческих персональных компьютеров, разработав более быстродействующие и компактные версии первоначального компьютера IBM.

3. Возможность использовать в своих интересах маркетинговые ошибки новатора. Если новатор делает какие-нибудь маркетинговые ошибки при выведении на рынок нового продукта, он открывает возможности для фирм, позже проникающих на данный рынок. Это наблюдение тесно связано с двумя первыми пунктами, однако выходит за рамки позиционирования товара и его разработки и связано с фактической реализацией маркетинговой программы новатора. Например, новатор может не добиться адекватного распределения, тратить слишком мало на информативную рекламу или использовать неэффективные рекламные обращения, чтобы сообщить о выгодах товара. Последователь может подметить эти ошибки, создать маркетинговую программу с целью их преодоления и успешно конкурировать с новатором.

4. Возможность использовать преимущества самой последней технологии. В отраслях, характеризующихся быстрым техническим прогрессом, последователи, вероятно, могут представлять на рынок товары, основанные на более совершенной технологии второго поколения, и тем самым получать преимущество перед новатором. А новатор может испытывать трудности с быстрым реагированием на такие новшества, сети его деятельность сильно связана с более ранней технологией.

5. Возможность использовать в своих интересах ограниченность ресурсов новатора. Если новатор имеет ограниченные ресурсы для расширения производственных мощностей или маркетинговых программ или не может выделить достаточные ресурсы для своего нового товара, последователи, готовые и способные превзойти новатора по уровню расходов, испытывают мало ограничений.

Определяющие факторы успеха новаторов и последователей

Инновационная фирма имеет наилучшие шансы на долгосрочный успех, касающийся лидерства по доле на рынке и прибыльности, при условии что:

новый товарный рынок изолирован от проникновения конкурентов, по крайней мере на время, сильной патентной защитой, патентованной технологией (такой, как уникальный производственный процесс), существенными инвестиционными требованиями или положительными сетевыми эффектами;

фирма имеет достаточный масштаб, ресурсы и деловые способности, чтобы получить полное преимущество своей новаторской позиции и сохранить ее перед лицом последующих конкурентов, проникающих на рынок. Факты говорят о том, что деловые способности организации, такие как навыки в области научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и маркетинга, не только влияют на успех фирмы как новатора, но также могут в первую очередь влиять на решение компании о том. быть или не быть новатором. Фирмы, которые считают, что им не хватает способностей, необходимых для поддержания преимущества первопроходца, вероятнее всего, будут выжидать, чтобы другая компания выступила инициатором, и войдут на рынок позже.

С другой стороны, последователь, наиболее вероятно, будет преуспевать, когда существует мало правовых, технологических или финансовых барьеров, препятствующих входу на рынок, и когда он имеет достаточные ресурсы или деловые способности, чтобы преодолеть раннее преимущество новатора.

Исследование, проведенное в делом ряде отраслей, подтверждает эти наблюдения: независимо от отрасли новаторы, которые смогли сохранить лидирующую позицию на этапе роста рынка, сопровождали свой выход на рынок следующими элементами маркетинговой стратегии:

Большой масштаб проникновения — успешные новаторы имели достаточные производственные мощности или могли расширяться достаточно быстро, чтобы следовать стратегии выбора массового целевого рынка, обычно в национальном, а не в локальном или региональном масштабе. Таким образом, они могли быстро наращивать свой объем производства и достичь преимущества эффекта опыта, прежде чем основные конкуренты смогли им противостоять.

Широкая товарная линия — успешные новаторы также быстро расширяют товарный ассортимент или модифицируют первоначальный товар, чтобы приспособить свои предложения к определенным рыночным сегментам. Это помогает снизить их уязвимость перед последующими участниками рынка, которые могут дифференцировать себя, ориентируясь на одни или несколько периферийных рынков.

Высокое качество товаров — успешные новаторы с самого начала предлагают высококачественный, правильно разработанный продукт, таким образом лишая последователей одного потенциального преимущества дифференциации. Компетентное проектирование, тщательное тестирование продукта и рынка до коммерциализации и строгий контроль качества во время производственного процесса важны для продолжительного успеха новаторов.

Большие расходы на продвижение товара — успешные новаторы разрабатывали маркетинговые программы, которые характеризовались относительно высокими расходами на рекламу и продвижение товара на рынок в процентах от выручки. На начальном этапе продвижение товара на рынок помогает стимулировать осведомленность и первичный спрос на новую товарную категорию, создать объем и снизить издержки на производство единицы продукции. Позже политика продвижения фокусируется на создании избирательного спроса на торговую марку новатора и усилении лояльности по мере проникновения на рынок новых конкурентов.

То же самое исследование выявило, что наиболее успешные ранние последователи имели более значительные ресурсы для проникновения на новый рынок, чем новатор. Следовательно, они могли быстро снизить издержки производства единицы продукции, предложить более низкие цены, чем конкуренты, и использовать любые положительные сетевые эффекты. Тем не менее некоторые ранние последователи достигли успеха, обойдя первых участников рынка. Эти последователи отобрали покупателей у новатора, предложив более технологически сложный товар, более высокое качество или лучшее обслуживание.

Наконец, авторы исследования обнаружили, что некоторые фирмы, последними проникшие на рынок, также смогли достичь значительных прибылен, избегая прямой конфронтации с более авторитетными конкурентами и ориентируясь на периферийные целевые рынки. Они часто предлагают изготовленные на заказ продукты небольшим рыночным нишам и обеспечивают их более высоким уровнем обслуживания.

Резюме

Положение новатора в новой категории товара или услуги дает фирме ряд потенциальных преимуществ. Но не все компании-новаторы могут сохранить лидирующую позицию на рынке но мере того, как он растет. Новаторская фирма имеет хорошие шансы на долгосрочное лидерство по доле на рынке и прибыльности, когда рынок может быть изолирован от быстрого проникновения конкурентов с помощью патентной защиты или других средств, а также когда фирма имеет необходимые ресурсы и деловые способности, чтобы использовать свои преимущества первопроходца.

Факты говорят, что новаторы, которые успешно используют свое преимущество первопроходца и удерживают ведущую конкурентную позицию: 1) представляют качественный товар и много внимания уделяют контролю качества; 2) имеют производственные возможности, чтобы освоить рынок в большом масштабе, или ресурсы для быстрого расширения по мере того, как рынок растет; 3) сопровождают внедрение своего товара значительными мероприятиями по его продвижению с целью создания осведомленности и стимулирования опробования; 4) быстро расширяют товарную линию, чтобы удовлетворить потребности многочисленных сегментов покупателей.

Компании-последователи могут превзойти новатора в новой товарной категории, если они смогут выйти на рынок с большими производственными возможностями, подкрепленными значительно более высокими маркетинговыми расходами, пли обойдя первопроходца с помощью более совершенной технологии, лучшего качества товара или обслуживания покупателей.

Не все новаторы стараются проникнуть на массовый рынок и сохранить ведущую долю на рынке по мере того, как рынок растет. Некоторые принимают стратегию, направленную на извлечение прибыли из ориентации на специализированные рыночные ниши, где они будут сталкиваться с меньшим количеством прямых конкурентов. Другие пытаются быть на один шаг впереди конкурентов, представляя поток новых товаров и уходя со старых рынков, когда интенсивность конкуренции на них растет. Выбор наиболее успешной стратегии зависит от ресурсов и деловых способностей фирмы, силы потенциальных конкурентов и характеристик товара и его целевого рынка.