Реферат: Стратегии завоевания расположения и симпатии

Итак, мы описали четыре тактики, которые люди применяют для того, чтобы завоевать расположение окружающих: они стараются убедить других, что те нравятся им, указывают на свое сходство с теми, кому хотят понравиться, делают себя более привлекательными физически и проявляют скромность. Рассмотрим теперь свойства личности и ситуации, побуждающие людей искать расположения других.

Гендер

Во время очередного похода в библиотеку один из нас просмотрел имевшуюся там коллекцию книг «советов» для молодых мужчин и женщин, написанных в XVIII и XIX веках. Рекомендации для юношей в основном касались таких вещей, как трудолюбие, практические достижения и стремление к высокому общественному положению. Советы для «леди», напротив, сосредоточивались в первую очередь на важности приятных манер и благовоспитанности. Например, Джон Бартон в своих «Лекциях по женскому образованию» (Lectures on Female Education) учил девочек, посещавших женскую школу, «очаровывать и завоевывать» (Barton, 1794). Расхваливая достоинства мягкости, доброжелательности, скромности и красоты, он указывал юным ученицам на то, что «поведение, управляемое этими положительными качествами, не только приятно внешне, но и полезно по своему действию». Авторы-женщины того времени давали похожие рекомендации, уделяя внимание преимущественно умению хорошо одеваться и хорошим манерам. Смысл таких сочинений вполне ясен: женщины должны представлять себя так, чтобы нравиться окружающим.

Конечно, эти предписания были сделаны очень давно, в обществе, которое во многом отличалось нашего сегодняшнего общества. Однако многие из вас могут удивиться, узнав, что желание нравиться и сегодня в целом играет в жизни женщин более важную роль, чем в жизни мужчин. Поэтому женщины несколько чаще, чем мужчины, используют тактики приобретения расположения, которые мы обсуждали выше. Находясь в обществе, женщины улыбаются больше мужчин и больше склонны корректировать свое мнение, так чтобы оно соответствовало мнению других (Becker, 1988; Eagly & Carli, 1981). Они больше, чем мужчины, озабочены своей физической привлекательностью, на их долю приходится около 90% всех косметических пластических операций и процедур. Женщины представляют себя скромнее, в особенности на публике. Так что женщины не только больше хотят понравиться другим, но и довольно умело применяют весь диапазон предназначенных для этого тактик самопрезентации.

Это не значит, что мужчин не интересует, насколько они нравятся другим людям. Нравиться другим людям хочет практически каждый человек, и мужчины, так же как и женщины, склонны искать расположения окружающих. Но мужчины, по-видимому, уделяют больше внимания другим целям самопрезентации, таким как стремление выглядеть сильными и имеющими высокий статус, и это различие мы обсудим далее.

Почему для женщин расположение других людей важнее, чем для мужчин? Одна гипотеза утверждает, что женщины в большей степени вознаграждаются за представление себя приятными и симпатичными. В соответствии с этим взрослеющие девочки-подростки начинают больше приспосабливать свое поведение к тому, чтобы понравиться другим, предположительно, потому что они усваивают, чего ожидает от них общество (Blank et al., 1981). Биологические факторы также могут иметь здесь значение. У женщин, по сравнению с мужчинами, обычно меньше уровень тестостерона, гормона, ответственного за многие важные аспекты полового развития. Люди с высоким уровнем тестостерона используют более конфронтационные, жесткие способы добиваться от других того, что им нужно, они менее дружелюбны, меньше думают о благополучии других и реже улыбаются. Люди с низким уровнем тестостерона, наоборот, более дружелюбны и обычно добиваются своего с помощью вежливости и обходительности. Таким образом, как воспитание, так и биологические характеристики могут вносить свой вклад в то, что женщины относительно больше стремятся завоевывать расположение других людей.

Потенциальные друзья и власть предержащие

Не только личные свойства человека могут быть причиной его желания понравиться окружающим. Когда люди надеются установить или продолжить дружеские отношения или когда они взаимодействуют с теми, кто имеет более высокий статус, они также склонны применять техники приобретения расположения.

Принято считать почти само собой разумеющимся, что мы должны быть особенно заинтересованы в завоевании расположения людей, с которыми мы хотим установить или поддерживать хорошие отношения. Участники одного исследования давали интервью либо своему близкому другу, либо совершенно незнакомому человеку. Их просили оценить свои перспективы, касающиеся успешной карьеры, построения удовлетворительных взаимоотношений с другими людьми и т. д. Перед своими друзьями люди представляли себя скромнее, чем перед незнакомцами (Tice, Butler, Muraven & Stillwell, 1995). Оберегая дружбу, мы не только стараемся не восхвалять самих себя слишком громко, но и чаще улыбаемся, чаще говорим приятные вещи своим друзьям и тем, с кем хотим подружиться, больше заботимся о своем внешнем виде и т. п.

Контакты с людьми, обладающими властью

Люди, которые обладают властью, часто меньше озабочены тем, чтобы нравиться другим. В конце концов, эти люди могут просто применить свою власть для того, чтобы получить то, что они хотят. Но такое запугивание, конечно же, не является подходящей тактикой для тех, у кого мало реальной власти. Вместо этого люди, имеющие мало власти, уделяют больше внимания тому, чтобы внушить к себе симпатию. Например, представители низших общественных классов чаще других корректируют свое мнение так, чтобы дать ответ, который должен понравиться человеку, проводящему собеседование (Ross & Mirowsky, 1983).

В самом деле, завоевание расположения лиц, обладающих властью, — стратегия довольно эффективная, особенно в деловых кругах (Watt, 1993; Wayne & Liden, 1995). В одном исследовании, посвященном жизни выпускников колледжей, попытки завоевать расположение начальства — например, высказывая похвалы ему или притворно выражая согласие с ним, — были признаны четвертым по важности фактором, вносящим вклад в успех карьеры, после количества рабочих часов в неделю, профессионального стажа и семейного положения (люди, состоящие в браке, преуспевают больше) (Judge & Bretz, 1994). Рабочие, которые нравятся своим начальникам, получают более высокую зарплату; согласно данным одного исследования, симпатия начальника обеспечивает прибавку к зарплате около 4— 5% при том же качестве самой работы (Deluga & Perry, 1994).

Но хотя люди, обладающие властью, имеют больше инструментов для влияния на других, они тоже хотят нравиться. Интересно, что для завоевания расположения они применяют тактики, несколько отличные от тех, которыми пользуются их не обладающие властью собратья. Так как начальников вряд ли станут обвинять в заискивании перед своими подчиненными, они без большого риска могут завоевывать симпатию, оказывая помощь другим и высказывая комплименты (Jones & Wortman, 1973). С другой стороны, люди, обладающие властью, редко добиваются расположения, подстраивая свое мнение под мнение подчиненных, поскольку такое поведение могло бы угрожать их статусу.

Разнородная аудитория

Вы увидели, что люди неплохо умеют добиваться того, чтобы другие их любили. Вы узнали также, что это не всегда легко, что для успешного завоевания симпатий других людей от «ведущего презентацию» требуется деликатность и чуткость к возможности того, что другие люди расценят его или ее поведение как попытку манипулировать ими. Особенно трудно приходится нам, когда мы хотим одновременно добиться расположения двух разных аудиторий, имеющих противоположные ценности. Представьте, например, дилемму, перед которой стоит студент, желающий «подлизаться» к своему профессору, в то время как рядом находятся другие студенты, или политик, выступающий с речью по телевидению и намеренный получить поддержку обеих сторон политического спора. Явно польстить профессору — значит наверняка заработать нелюбовь собственных однокурсников, не одобряющих такое поведение; а высказывание в поддержку одной стороны в политическом споре будут стоить политику голосов тех, кто придерживается другого мнения. Как люди разрешают подобные дилеммы разнородной аудитории?

Если только это возможно, мы разделяем наши несхожие аудитории. Так, студент, который хочет польстить преподавателю, может дождаться момента, когда он будет один на один с профессором в его кабинете, а политик может выражать одни взгляды на одном собрании и другие — на другом. Мы можем поступить иначе, определив одну из аудиторий как наиболее важную для себя, например, студент может решить, что дружба однокурсников для него важнее расположения профессора.

Однако эти варианты не всегда реализуемы. Мы не всегда можем разделить наши аудитории, и иногда нам необходимо заслужить хорошее отношение обеих противоположных сторон. Но даже в таких обстоятельствах люди достаточно умело управляются со своей разнородной аудиторией (Fleming & Barley, 1991). Они могут ловко потрафить желаниям всех соперничающих групп, сделав некую «усредненную» презентацию — представив свою позицию как лежащую где-то посередине между противоположными точками зрения спорящих сторон (Braver et al., 1977; Snyder & Swann, 1976). Конечно, искатель благосклонности, применяющий такую стратегию, рискует не понравиться обеим аудиториям, как может случиться с кандидатом в президенты, который говорит пустые слова на общие темы. Иногда люди также пытаются передавать различные сообщения по различным каналам. Студент, позвонивший своему преподавателю для того, чтобы попросить о продлении срока сдачи контрольной работы, может делать лестные для преподавателя замечания о его курсе и в то же время гримасничать перед соседом по комнате (Fleming & Rudman, 1993).

Наконец, мы можем разрешить дилемму разнородной аудитории, опираясь на ту различную информацию, которую разные части нашей аудитории уже имеют о нас. В ходе одного эксперимента студенты по просьбе исследователей представляли себя одному собеседнику как зануду, а другому — как компанейского человека. После разговора с каждым из собеседников по отдельности студентов просили поддержать эти противоположные образы во время общения с обоими партнерами одновременно. И им неплохо удалось это, отчасти потому, что они делали заявления, которые для разных собеседников могли обозначать разные вещи. Например, словами о том, что «как я уже говорил, субботы хороши для одного, и только одного, дела», студент подкреплял свой образ зануды в глазах одного человека и образ компанейского парня — в глазах другого (Van Boven, Kruger, Savitsky & Gilovich, 2000).

Таким образом, различные ценности неоднородной аудитории взаимодействуют, влияя на то, как мы добиваемся симпатии других людей. Если бы вся аудитория исповедовала одни и те же ценности, мы легко могли бы вылепить такую самопрезентацию, чтобы подстроиться под эти взгляды. Однако когда аудитория состоит из людей с различными, и даже несовместимыми, ценностями, эффективное завоевание ее расположения становится много более хитроумной задачей, и чтобы справиться с ней, представляющий себя человек должен проявить немалую изобретательность.

Резюме

Мы часто представляем себя так, чтобы понравиться другим. Мы можем добиваться этого, выражая свою симпатию к другим людям, указывая на наше сходство с ними, делая себя физически привлекательными и описывая свои достижения скромно. Желание завоевывать расположение других несколько более характерно для женщин, чем для мужчин; оно сильнее влияет на нашу самопрезентацию, когда мы хотим либо установить дружеские отношения, либо воздействовать на представителей власти. И наконец, стоя перед дилеммой разнородной аудитории, люди пытаются решать ее, разделяя аудиторию, «усредняя» свою самопрезентацию или передавая различные сообщения по различным коммуникационным каналам.