Реферат: Ценообразование в практике международного обмена
Сопровождаемые продажи могут быть достаточно значимым фактором. Например, продажи запатентованных пейджеров или переносных телефонов могут вызвать и продажи соответствующих услуг. При этом прибыль от продажи самих пейджеров или телефонов (и соответственно размер лицензионного вознаграждения) может быть очень незначительной по сравнению с прибылью, получаемой от реализации связанных с этим услуг. Подтверждает сказанное и заявление влиятельных представителей фирмы "Сименс" о том, что ее стратегия в целом прибыльна, но это не значит, что каждое из направлений этой деятельности приносит прибыль.
Говоря другими словами, лицензия на передачу технологии и прав — это в ряде случаев первый и необходимый шаг, который нужно сделать, чтобы выйти на рынок. Затем, при правильно выработанной патентной и лицензионной стратегии как составной части экономической политики компании, последуют передача усовершенствований, оказание технической помощи, поставки комплектующих, материалов, оборудования и т.д. Специалисты в связи с этим утверждают, что стратегический аспект при формировании цены очень часто выступает более значимым фактором, чем сама технология.
Виды платежа
Исследуя лицензионные соглашения, заключаемые отечественными организациями, обращаешь внимание на неумение российских специалистов выделить в соглашении вознаграждение непосредственно за передачу технологии и прав, вознаграждение, предшествующее заключению соглашения, и сопутствующее вознаграждение. Остановимся более подробно на каждом.
Начнем с вознаграждения, предшествующего заключению соглашения. Переговоры о лицензировании, как правило, связаны с расходами или риском, которые могут быть очень значительными. В ряде случаев стороны пытаются разделить ложащееся на них бремя между собою. На практике это принимает форму трех специфических типов вознаграждений.
Предварительный платеж
Имеет целью возместить расходы, которые несет лицензиар до подписания соглашения. Это могут быть расходы на разработку проекта и техническую литературу, на проведение маркетинговых исследований, испытаний и демонстрацию, на проведение переговоров, получение юридической консультации и т.д. Очевидно, что данное вознаграждение не компенсирует стоимость самой технологии.
Плата за раскрытие секретов.
В ряде случаев еще до подписания лицензионного соглашения возникает необходимость в передаче потенциальному лицензиату определенного объема технической и коммерческой информации, чтобы убедить его в выгодности сделки. Очевидно, что эта процедура в ряде случаев связана с риском потери коммерчески ценной информации и отказом потенциального покупателя от заключения соглашения. Величина этого риска может варьироваться в зависимости от характера технологии и ее правовой охраны. Иногда он может быть очень значительным, особенно для ноу-хау.
Лицензиар может требовать "плату за раскрытие секретов" до демонстрации технологии. Это вознаграждение часто имеет целью установить, искренни ли намерения лицензиата, поощрить его на продолжение переговоров, а также компенсировать лицензиару возможный ущерб в случае, если раскрытие не завершится заключением соглашения.
Если партнеры после "раскрытия" решают заключить соглашение, то уже выплаченный гонорар обычно вычитают из размера платежа непосредственно за технологию.
Опционные платежи.
Опционные платежи или опционное вознаграждение используется, как правило, в том случае, когда потенциальный покупатель желает получить лицензию на технологию, но хочет оценить целесообразность и коммерческую выгоду от такого шага. Он опасается и связывать себя обязательствами в форме лицензионного соглашения, и принимать окончательное решение, не получив дополнительной коммерческой и технической информации. Это вознаграждение может быть затребовано лицензиаром в обмен на просьбу отложить продажу технологии на несколько месяцев.
Выплаченные по опциону суммы также могут быть вычтены из платежей непосредственно за технологию, если соглашение между партнерами будет заключено.
Общая особенность трех последних типов вознаграждений состоит в том, что они выплачиваются до подписания соглашения. Они, как правило, подлежат вычету из последующего вознаграждения непосредственно за технологию и права, но это обстоятельство не должно скрывать их действительную функцию, заключающуюся в возмещении расходов или риска, которые несет лицензиар до заключения лицензионного соглашения.
Платежи непосредственно за технологию
Платежи непосредственно за технологию могут быть произведены либо в форме паушального вознаграждения либо в форме роялти.
В первом случае преимущества лицензиара часто бывают очевидны. В достаточно короткий период времени он может получить достаточно крупное вознаграждение, хотя сумма его ограничена и не зависит от реальных результатов коммерциализации. В этом случае большая часть коммерческого риска ложится на лицензиара, который должен выплатить довольно крупную сумму еще до того, как технология принесет реальную коммерческую отдачу. С другой стороны, при этом виде платежа он не подвергнется контролю за своей деятельностью со стороны партнера, что иногда может быть решающим фактором.
В отличие от паушальных платежи типа роялти зависят от реальных результатов коммерциализации технологии и прав, определяемых в виде процента от продажной цены продукции по лицензии, от размера дополнительной прибыли, получаемой благодаря использованию данной технологии, от себестоимости и некоторых других факторов.
Несколько слов о выборе базы для определения размера роялти. Следует иметь в виду, предпочтение прибыли или дополнительной прибыли отдается в случае межфирменного лицензионного обмена, когда лицензиар действительно может проконтролировать прибыль (дополнительную прибыль), получаемую лицензиатом в результате коммерциализации передаваемой по лицензии технологии и прав на нее. В том случае, если речь идет о лицензировании технологии и прав самостоятельными фирмами, предпочтение, как правило, отдается продажной цене продукции по лицензии.
Сопутствующие платежи могут составлять значительную прибавку к лицензионному вознаграждению, то есть платежу непосредственно за права и технологию. На практике к ним обычно относят:
Оплата инженерных услуг
Лицензиар, передавая технологию, обычно предлагает лицензиату оказать инженерно-консультационные услуги. Когда лицензиат обладает кадрами соответствующей квалификации, то этого достаточно. Однако в том случае, когда лицензиат в техническом отношении стоит на более низком уровне по сравнению с лицензиаром, наряду со специфическими инженерными услугами он нуждается в предоставлении всей технической информации, необходимой для производства, включая и открытую для широкого круга лиц. Эти услуги в мировой практике носят название "интегрированный инжиниринг" и предоставляются, как правило, не только лицензиаром, но и соответствующими инжиниринговыми фирмами.
Основа вознаграждения за эти услуги имеет гораздо более объективный характер, чем у предыдущих вознаграждений. Система оплаты известна как "затраты плюс прибыль". Ставки публикуются профессиональными организациями и зависят от уровня квалификации экспертов.
Оплата технической помощи
Иногда, особенно если лицензиат не обладает необходимым техническим мастерством в области лицензируемой технологии, ему необходимо получить от лицензиара помощь в применении технологии. Обычно предоставление такой помощи не может быть поручено другой компании и остается обязанностью лицензиара.
Порядок определения размера вознаграждения в общих чертах такой же, как и за инжиниринговые услуги.
Оплата консультантов
При лицензировании технологии лицензиату могут потребоваться услуги консультантов в области финансов, права, маркетинга и т.п. По определению консультанты независимы от лицензиара. В зависимости от условий лицензионного соглашения их гонорар может покрываться одной или другой стороной, или на паевых началах обеими сторонами. Расчет вознаграждения в этом случае основывается на почасовой тарифной ставке консультантов и суточных, которые включают наценку и накладные расходы принимающей компании.
Из сказанного выше можно сделать вывод, что вознаграждения за услуги, сопутствующие передаче технологии, рассчитываются по формуле "затраты плюс", что позволяет выделить их либо в самостоятельную статью (статьи) соглашения, либо в специальное приложение (приложения) к соглашению, что на практике более предпочтительно.
В заключение хотелось бы еще раз привлечь внимание читателей к исключительной сложности расчета цены передаваемой технологии и значительному многообразию используемых на практике подходов, которые в ряде случаев заставляют отказаться от индивидуальной оценки каждого вида вознаграждения и рассматривать платежи в целом.