Реферат: Управление персональными продажами
Рис.5 . Матрично-органический подход к дифференцированию организации
Организация проектируется исходя из потребностей потребителя. В результате чего вместо жесткой иерархии возникают достаточно автономные группы (рис.5). Этим группам обычно придается статус “центра прибыли” или бизнес-группы.
Сами группы, в которых все отвечают за все, функционируют в рамках закрепленного за ними процесса. Образуется сетевая схема процесса (Рис.6).
Рабочая группа
 |
Снабжение НИОКР Произ- Маркетинг Продажи Обслужи- Выполнение
водство вание процесса
 |
При переходе организации к ориентации на рынок рекомендуется начинать изменения с ее верхних уровней. Самому руководству следует продемонстрировать пример в этом отношении. Его задача - вдохновить низы. Внедрение элементов рыночного проектирования следует вести по отдельным частям организации и учитывать “местные” особенности. При изменениях внимание должно быть сфокусировано на развитие организационной культуры по следующим направлениям: группы, риск, доверие.
Управление в своем развитии также должно ориентироваться на введение групповой формы организации работы. Новшества должны каскадом дойти до рядовых работников по принципу “руководители обучают подчиненных”.
Фокусом кадровых перестановок должны быть межфункциональные перемещения. Параллельно должна быть внедрена новая система планирования,
измерения, стимулирования и оценки работы. Завершается переход к рыночной структуре развитием информационной системы с общим банком данных и свободным доступом к нему каждого работника.
ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК
МАРКЕТИНГОВЫЕ УСИЛИЯ =
МАРКЕТИНГОВОЕ УПРАВЛЕНИЕ +
 |
+ АНАЛИЗ СРЕДЫ И МАРКЕТИНГОВЫЕ
ИССЛЕДОВАНИЯ+
 |
+АНАЛИЗ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ+
 |
+ РЕШЕНИЕ О ПРОДУКТЕ+
+РЕШЕНИЕ О РАСПРЕДЕЛЕНИИ +
 |
+РЕШЕНИЕ О ЦЕНЕ
+РЕШЕНИЕ О
КОММУНИКАЦИОНННОЙ
ПОЛИТИКЕ
ФИЛОСОФИЯ
МАРКЕТИНГА
Рис. 7. Слагаемые маркетинговых усилий на целевом рынке.