Реферат: Збутові стратегії підприємства

Вступ

Велике значення у процесі виконання маркетингової політики розподілу має планування збуту, при якому пов'язуються конкретні обсяги та види робіт підприємства з наявними ресурсами, а також із асортиментом продукції. Складовою частиною планування збуту є прогнозування обсягів продажу, вибір найефективніших каналів збуту.

Завершальною частиною маркетингу розподілу є оперативно-збутова робота підприємства, яка включає розробку графіків відвантаження, організацію відвантаження покупцям.

Канал збуту (розподілу) — це сукупність фірм або окремих осіб, що беруть участь у процесі просування товарів від виробника до споживача.

Плануючи політику розподілу, керівництво фірми повинне накреслити відповідні стратегію й тактику: цілі розподілу, горизонт покупця, ділянку збуту, до якого приходить право власності на товар, організаційну структуру системи збуту, типи торговельних посередників, через яких здійснюється товарорух. Одним з етапів у плануванні політики розподілу є вивчення типів та кількості рівнів каналу розподілу.

Суть маркетингової політики збуту та розподілу. Розподільча політика являє собою ту частину маркетингу, яка інтегрована у сферу розподілу. Комерційна діяльність та маркетинг не просто доповнюють одне одного, а тісно взаємопов'язані та взаємозалежні.

Маркетинг у сфері розподілу являє собою комплекс стратегічних, організаційних фінансових та інших заходів, тісно пов'язаних між собою у гнучку систему управління матеріальними, інформаційними та іншими потоками.

Діяльність каналів збуту характеризується певними функціями, рівнями, методами просування, ступенем інтенсивності використання розподільчої системи.

Збутові стратегії підприємства

Формування каналів збуту пов'язано з необхідністю виконання таких функцій:

закупівля продукції, розподіл і збут;

маркетингові дослідження, зокрема дослідження ринку і потреб споживачів, збір відповідної інформації;

встановлення контактів з виробниками, торговельнимипідприємствами, посередниками, проведення комерційних переговорів;

підготовка та укладання договорів поставки (купівлі-продажу) іконтролю за їх якісним виконанням;

здійснення стимулюючої політики щодо просування товару доспоживача, рекламних заходів, виставкової діяльності;

участь і допомога у плануванні товарного асортименту;

фінансування витрат на функціонування каналу товароруху ізбутових мереж;

транспортування, складування і зберігання товарів.

При організації товароруху використовуються прямий і непрямий види каналів збуту.

Прямий канал збуту передбачає, що виробник продукції вступає у безпосередні відносини з її споживачами, не звертаючись до послуг незалежних посередників.

Прямий збут частіше використовується фірмами, які бажають контролювати свою комерційну програму, мають обмежені цільові ринки, прагнуть до безпосереднього контакту з споживачами. Такий метод збуту доцільний тоді, коли виробник продає товари через свої торговельні точки, що йому належать. Іноді фірми звертаються до директ-маркетингу або телемаркетингу для збільшення обсягу реалізації товарів, швидкого реагування на зміну потреб ринку, розширення клієнтури. Такий збут доцільний у випадках, коли кількість товару велика, а споживачі сконцентровані на обмеженій території, коли потрібен спеціалізований сервіс або товар унікальний за призначенням. Але подібна система збуту стає нерентабельною, якщо є багато споживачів товару, а створення власної збутової мережі для їх обслуговування вимагає значних витрат по відношенню до очікуваного обсягу продажу [1, с. 19].

Непрямий канал збуту — це переміщення товарів від виробника До посередника, а в подальшому — до споживача. При цьому посередників може бути декілька.

Непрямі канали зазвичай використовують фірми, які намагаються розширити свої ринки та обсяги збуту. Тому вони згодні відмовитись від окремих збутових функцій і витрат та відповідно від певної частки контролю над каналами товароруху, від контактів з споживачами. Між виробником і посередником можуть мати різні комерційні інтереси: виробник хоче збільшити обсяг продаж, а посередник хоче збільшити розмір торгової націнки.

Практика комерційної діяльності підприємств свідчить, що посередницька ланка у більшості випадків підвищує ефективність торговельних операцій. Це обумовлюється такими причинами:

високий професіоналізм посередників у комерційній сфері дозволяє прискорити окупність витрат, оборотність коштів за рахунок укладання вигідних комерційних угод, створює зручності для кінцевих споживачів;

посередники мають здібності доводити товар до цільового ринку, маючи налагоджені торговельні зв'язки, досвід, спеціалізацію обслуговування;

у деяких виробників відсутній досвід роботи на новому географічному ринку, не вистачає власних фінансових ресурсів для здійснення прямого збуту;

для виробника стає більш вигідним варіант, коли треба збільшувати капіталовкладення в основну діяльність.

Комерсанти вважають, що навіть якщо виробник має достатні кошти для створення власної збутової мережі, то це не означає відмову від послуг незалежних посередників.

--> ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ <--