Статья: Этика управления, или почему китайцы никогда не говорят "нет"
- На визитных карточках, напечатанных по-китайски, на первом месте будет фамилия, затем два имени. Но на карточках, напечатанных на западных языках, порядок следования имен может быть обратным. На одной стороне вашей визитки текст должен быть напечатан иероглифами. Обмен визитными карточками производится двумя руками и сопровождается легким наклоном головы. Когда вам вручают карточку, прочитайте ее, а затем положите в кожаный футляр или на стол переговоров перед собой напротив того человека, который вам ее вручил.
- Обмен подарками является важной частью китайской бизнес-культуры. Хорошим подарком будет дорогой коньяк. Удачным вариантом могут стать сувениры, типичные для вашей страны. Преподнесите подарок двумя руками. Получатель, возможно, отложит его и откроет после встречи. Вы также должны принять подарок двумя руками открыть его позже. В Китае принято дарить не один, а два подарка (если, конечно, это не какой-нибудь раритет). То есть если коньяк - то две бутылки и т.п. В китайских магазинах подарочная продукция чаще всего сразу упакована попарно.
- Если вы принимаете китайскую делегацию у себя в стране, для организации банкета можно выбрать ресторан, в котором очень хорошо готовят национальные фирменные блюда. Однако следует помнить, что бизнесмены из Китая, посещающие другие страны, предпочитают китайскую кухню.
- Китайцы торгуются оживленно и ожидают, что их партнеры пойдут на уступки в процессе переговоров. Они могут измерять успех за столом переговоров тем, как далеко продвинулись по сравнению с первоначальным предложением. Опытные бизнесмены всегда оставляют какой-то запас, чтобы оставить себе возможность для уступок. Будьте готовы к оживленной торговле. На уступки идите неохотно, только при условии получения эквивалентной уступки взамен.
- В критический момент переговоров вы можете увидеть, что в вестибюле вдруг появился конкурент и ожидает встречи с вашим китайским партнером после переговоров с вами. Таким образом вас подталкивают к тем уступкам, на которые вы не хотели идти.
- Китайцы обычно маскируют свои эмоции, но иногда они могут использовать проявление злости и недовольства как тактическое давление.
- Если во время ведения переговоров поменяются обстоятельства, китайская сторона может пожелать пересмотреть контракт. Для них контракт - это выражение намерения.
- Присутствие юристов за столом переговоров расценивается китайцами как знак недоверия. Поэтому своего юриста на протяжении всего переговорного процесса следует держать в тени.
Подготовлено по материалам книги "Менеджмент в китайской традиции", Б.Б. Виногродский, В.С.Сизов. Издательство "Экономистъ", 2007.