Статья: Как построить систему телефонных продаж с нуля: простой пошаговый план
Для оптимизации процесса продажи составьте полноценный сценарий звонка.
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ: СЦЕНАРИЙ ВХОДЯЩЕГО ЗВОНКА.
Что должно быть в правильно составленном сценарии? Давайте перечислим по пунктам.
1. Приветствие.
2. Выяснение того, что конкретно заинтересовало клиента.
3. Предложение о покупке.
4. Работа с возражениями (при сомнениях со стороны клиента).
5. Завершение продажи (сама продажа или сбор контактов для последующего обзвона).
В зависимости от особенностей бизнеса вы можете самостоятельно принять решение, нужно ли вам досконально следовать сценарию звонка, или же он будет служить только макетом для продажи.
В данном случае все зависит от профессионализма ваших сотрудников: чем больше у них опыта, тем дальше от сценария они могут отступать.
Почему сценарий полезен и зачем его делать? Перечислим основные причины.
Это идеальное средство обучения новых сотрудников. Всего пара часов - и новый человек уже может участвовать в процессе продажи.
Написанный сценарий даст вашим сотрудникам возможность продавать и не изобретать новые методы продажи на ходу.
Работа по уже существующему плану облегчает принятие решений в процессе продажи.
Конечно, составлять сценарий звонка или нет - дело ваше, но я советую сделать его. Даже если ваши продавцы не будут следовать этому плану досконально, вы получите прекрасный инструмент для передачи опыта. Как показывает моя практика найма сотрудников, легче воспитать хорошего продавца из новичка, чем найти профессионала в продажах именно на вашем рынке. Хороших специалистов мало, их услуги стоят очень дорого, а работодатели стараются всеми силами заполучить таких людей. Таким образом, вы сможете еще и сэкономить.
ШАГ ПЯТЫЙ: ПРИЕМ ВХОДЯЩИХ ЗВОНКОВ.
К этому моменту вы уже выполнили две задачи: создали рекламный источник и систему отслеживания эффективности рекламной кампании.
Конечно, все это можно сделать на более профессиональном уровне, но для начала и это хорошо.
Очень многие владельцы малого бизнеса, директора и предприниматели не делают и этого.
Теперь вам следует сосредоточиться именно на приеме входящих звонков. Для того чтобы процесс продаж был эффективен, нужно помнить о простых правилах продаж этим способом.
Помните, что вы принимаете звонки от уже почти готовых к покупке клиентов.
Сосредоточьтесь на конкретном товаре, зафиксированном в вашем рекламном предложении.
Теперь поговорим об этом подробнее. Позвонивший вам клиент заинтересован и просит помочь вас разобраться в преимуществах конкретного товара / определенной услуги.
В случае проведения подобной рекламной кампании вы продаете только один товар . Не пытайтесь предложить клиенту что-то вне рекламного предложения до завершения основного процесса покупки. Именно поэтому следует отказаться от стандартных вопросов «Что вас заинтересовало?» и «Чем я могу вам помочь?» Если вы последовали нашему совету и выделили отдельный телефонный номер для вашей рекламной кампании, то вы сразу будете знать, что заинтересовало вашего клиента. Это позволит достичь нескольких целей одновременно:
показать свой профессионализм;
отфильтровать запросы клиента;
сосредоточиться на продаже конкретного товара.
В данном случае вы можете сосредоточить все свои силы на продаже. Вам не нужно будет пытаться узнать у клиента, какой именно товар из вашей линейки ему интересен, строить предложение и т.п.
Для того чтобы процесс был еще более успешным, обязательно нужно подготовиться. У вас уже есть список преимуществ и выгод, сценарий «холодного» звонка, который позволит начать продажи почти автоматически. Оперируя преимуществами и выгодами, приводя факты в подтверждение своих слов, ваши продавцы смогут закрыть намного больше сделок, чем раньше.