Статья: Методы составления прогнозов сбыта

• в области, где знание запросов клиентов имеет большое значение;

• может быть усовершенствован путем оценки точности прогноза, делаемого каждым лицом.

3. Прошлый товарооборот, как предсказание будущего сбыта. Берется процентное увеличение данных за предыдущий период.

• быстрый и легкий для применения;

• ряде случаев наиболее безопасный.

• делает невозможным учитывать быстрые изменения деловой активности;

• не учитывается конкуренция, старение или насыщение рынка, технический прогресс.

• лучше всего применим для стабильных развитых отраслей, где колебания в объемах продаж происходят редко. 4. Анализ тенденций и циклов. Анализ факторов, влияющих на объемы сбыта. Прогноз сбыта основан на вероятных тенденциях и лежащих в основе этих тенденций факторов. • хорошее средство для долгосрочных прогнозов. Непредвиденные изменения сглаживаются на протяжении ряда лет. • очень трудно предсказывать на период, меньший, чем несколько лет. Изменения тенденций в циклических колебаниях можно легко объяснять, но почти невозможно предсказывать их.

• применим для долгосрочных прогнозов на период в несколько лет;

• хорош для отраслей, в которых изменения сбыта можно измерить на фоне других экономических показателей.

5. Корреляционный анализ. Измеряет связь между сбытом компании и другими сторонами бизнеса. Прогнозы основаны на факторах влияния на сбыт компании.

• логический научный метод, основанный на причинных отношениях;

• имеет преимущества научного анализа, проводимого экспертами;

• когда метод разработан, достаточно анализировать лишь факторы влияния.

• предполагается, что прежние причинные зависимости будут продолжать существование в будущем;

• составитель прогноза может чрезмерно полагаться на формулу расчета;

• требует большой исследовательской работы и данных о прошлой сбытовой деятельности фирмы за длительное время.

• сбыт для высокостабильных отраслей и давно существующих на рынке продуктов. 6. На основе доли рынка. В начале прогнозируется сбыт для всей отрасли, затем делается расчет доли фирмы во всем сбыте отрасли. • не требует данных о прошлой сбытовой деятельности компании за длительный период времени.

• требует допущения, что прогноз для всей отрасли правильно составлен;

• нет возможности определить степень жесткости конкуренции и учесть влияние новых продуктов на рынке.

• лучше всего применим в отраслях, где торговые палаты ведут сбор статистических данных. 7. Анализ конечного использования. Прогноз основан на предполагаемых закупках основными крупными потребителями. • логичный подход при наличии крупных надежных потребителей.

• требует много данных об основных потребителях продукции в масштабе всей страны, что не всегда возможно;

• требует большого числа отдельных прогнозов;

• нужны знания статистического анализа.

• в основном на рынке оборудования, сырья, вспомогательных материалов. 8. Анализ ассортимента товаров. Прогнозы производятся по каждому отдельному продукту и потом комбинируются для того, чтобы подвести итог для предприятия в целом.

• в расчет принимаются все продукты, производимые фирмой;

• хорошо применим в условиях выпуска широкой номенклатуры продуктов.

• чем выше точность, тем выше должна быть степень детализации продуктов, а значит выше издержки по составлению прогноза. • для фирм, сбывающих продукты различным группам потребителей.

Эффективность применения того или иного метода целиком зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия и может быть определена только в системе общих мероприятий по исследованию рынка. В маркетингово ориентированной компании, как правило, составляется несколько вариантов прогнозов сбыта с использованием различных методов (как правило, выбирается 3—4 метода). Затем полученные оценки сопоставляются с тем, чтобы установить возникающие расхождения оценок. Обычно считается, что прогноз составлен правильно, если разница между предполагаемым и фактическим сбытом не превышает 5%. Многие фирмы начинают разработку нового повторного прогноза, если на любом этапе реализации плана фирмы разница между фактическим и предполагаемым сбытом превышает 5%. Если эти расхождения значительные (разброс значений показателей прогнозов сбыта по различным методам превышает 10%), то скорее всего при составлении прогноза сбыта по какой-то методике были допущены ошибки.

При составлении итогового прогноза сбыта на основе оценок, полученных с помощью различных методов, с учетом оптимистических и пессимистических вариантов прогнозов, может также быть использован метод стандартного распределения вероятностей, базирующийся на методе ПЕРТ (от англ. PERT — program evaluation and review). В общем ПЕРТ — целая система оценки, регулярного пересмотра и корректировки планов с использованием сетевых моделей. Применительно к составлению прогнозов сбыта предприятия или фирмы он может быть использован, например, следующим образом.

На основе принятых на предприятии методов составления прогнозов сбыта определяются:

О — оптимистический вариант прогноза сбыта;

М1 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 1;

М 2 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 2;

М 3 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 3;

М 4 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 4;