Статья: Парадокс синхронизации ситуационного конкурентного поведения. «Casus belli» в конкурентной борьбе

M 1 = MK

где K — матрица весов конъюктурных изменений; М1 — матрица стратегических и тактических мотиваций с учетом конъюктурных изменений.

В период изменения рыночной конъюнктуры предпринимательская фирма вынуждена приспосабливаться не только к подвижкам в балансе сил с прямыми конкурентами, но и к динамике спроса, потребительских ожиданий, товарного предложения, мер государственного регулирования рынков и других факторов. Конъюнктурное маневрирование компаний в любом открытом миттельшпиле основано на явном учете ими всех данных факторов.

В условиях относительной неопределенности конъюнктуры синхронизирующе-десинхронизирующая диспозиция может находиться под определяющим влиянием как конкурентов с более сильным конкурентным статусом, так и зависимых конкурентов, занятых лишь соблюдением собственной безопасности и помышляющих разве что о случайных выгодах и приятных сюрпризах. Конъюнктурный характер действий этих компаний проявляется в их маневрах, влияющих на изменение поведения их окружения либо адаптирующих их собственную деловую деятельность к новым условиям.

Маневрирование субъектов бизнеса в открытом миттельшпиле состоит в том, что предпринимательские фирмы приспосабливают свои решения к прогнозируемым решениям конкурентов (ситуационная синхронизирующая адаптация) либо своими действиями побуждают конкурентов на новые реакции, как бы «создают», моделируют эти реакции (ситуационная креативная десинхронизация действий конкурентов). Для конкурентов с более сильным конкурентным статусом СДД является барьером, который необходимо преодолеть, а для конкурентов с более слабым конкурентным статусом — барьером, который необходимо всячески укрепить.

В действиях соперников и с более сильным конкурентным статусом, и с более слабым, как правило, всегда наблюдается стремление к синхронизации взаимодействия с противником в складывающейся или в уже сложившейся конкурентной ситуации. Отдельные элементы такого ситуационного поведения имеют место в процессе реализации различных тактических моделей конкуренции. В этих случаях синхронизация действий субъектов деловых отношений выступает как равнодействующая различных приемов конкурентного поведения и конъюнктурных решений соперников по бизнесу.

Синхронизирующая адаптация субъектов бизнеса к действиям конкурентов требует ситуационной диагностики конкурентных действий. Необходим конъюнктурный анализ ценовой и товарной политики конкурентов, изучение их сбытовой и коммуникационной политики, прогнозирование их будущих действий, проектирование своих превентивных действий. В зависимости от результатов такого анализа компания может синхронизировать свое ситуационное поведение. Нередко по итогам подобных изысканий выясняется, что гораздо практичнее и рациональнее вообще не связываться с конкурентами настолько, насколько это позволяет рыночная ситуация.

В целостном виде такое стремление является достоянием априорно и апостериорно применяемых тактических моделей согласительных действий. В процессе выработки ситуационных договоренностей каждый из субъектов бизнеса старается в этом случае учесть интересы противостоящих сторон. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и ищут подходы к ее разрешению, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником. Внимание концентрируется либо на общности деловых интересов сторон (в том числе «и за счет баранов»), либо на общности других внешних соперников. Спорные проблемы дифференцируются, и те из них, обсуждение которые явно не приведет к позитивным результатам, исключаются из корзины предметов переговоров. Участники переговоров ориентированы на поиск взаимных выгод и устранение взаимных угроз.

Вместе с тем в конъюнктурном поведении компаний всегда несложно заметить и стремление к асинхронному возвышению над противниками.

Заинтересованность компаний с более сильным конкурентным статусом в асинхронном взаимодействии сторон проявляется уже в дебюте, но становится преобладающей в миттельшпиле. Она проявляется в том, что, даже уступив сопернику (соперникам) право первого хода, конкуренты с более сильным статусом всегда стремятся не к уравниванию шансов, а к перехвату инициативы и в дальнейшем — к форсированным наступательным действиям. Если их соперники, даже сумев сделать первый ход, в миттельшпиле не находят адекватной защиты от более сильного конкурента, происходит перерождение акцентов асинхронности и конкурентное преимущество в опережении переходит к соперникам. Асимметрия ситуации теперь состоит в доминировании соперника с объективно более сильным конкурентным статусом. Дебютные угрозы конкурентов с более слабым конкурентным статусом могут быть определены как попутные, способные спровоцировать тактику действий сторон, определяющие их энергетическую мобилизацию, плотность и остроту, но не ведущие к достижению тактических выгод и не защищающие от опасностей.

Усиление асинхронности со стороны фирм с более сильным конкурентным статусом выражается в создании соперникам разнообразных трудностей в достижении их целей, давлении на них с помощью разнообразных приемов неценовой и ценовой конкуренции, подведении соперников к опасному положению, из которого может немедленно начаться перерастание конкурентного столкновения в конкурентную борьбу, а при необходимости — и в конкурентную войну (наиболее острую и полномасштабную форму конкурентной борьбы).

Полезно привести определение, сделанное польским логиком Т. Котарбиньским: «Борьба является той формой деятельности, где люди нарочно затрудняют друг другу достижение целей, усиливая давление принудительных ситуаций, критических положений, ситуаций с единственным выходом»4.

Описывая ситуацию борьбы, Т. Котарбинский выделил следующие действия, которые, в идеале, должны быть асинхронными:

создавать трудности противнику;

концентрировать силы, добиваясь превосходства над противником в решающем месте схватки; препятствовать концентрации сил противника;

заботиться о свободе движения и о сковывании движения противника;

ослаблять мощь противника, внося раздор в его ряды;

выводить из строя прежде всего центральные органы системы противника, координирующие его действия;

тщательно защищать свои центры управления и координации; быстро восстанавливать выведенные из строя элементы системы;

использовать метод «свершившегося факта»: заранее принять выгодную позицию, захватить с упреждением территорию противника;

быть активным и в нападении, и в обороне, совмещая эти функции в едином действии;

использовать «метод проволочек», когда время работает против соперника;

прибегать к методу потенциализации, демонстрируя свою мощь и помня, что угроза часто бывает сильнее исполнения;

маскировать намерения и захватывать соперника врасплох;

завлекать соперника в нужные пункты, заставляя его двигаться принудительно, по заранее спланированной траектории.

Подобные трансформации обычно нуждаются в так называемом «casus belli» — официальном поводе к началу конкурентной войны. Его определение и публичная демонстрация для оправдания всех последующих действий в отношении противников являются пиком, высшей точкой в реализации стремления компаний с более сильным конкурентным статусом к усилению асинхронности ситуационного взаимодействия.

Заинтересованность компаний с более слабым конкурентным статусом в асинхронном взаимодействии сторон состоит в максимальном оттягивании «casus belli», а в идеале — в предотвращении возможности его возникновения. Это достигается посредством приобретения и удержания свободы маневра в миттельшпиле, солидарного кооперирования с возможными союзниками, ведения разнообразных согласительных переговоров на началах позиционного торга.

Позиционный торг представляет собой такую версию конкурентной ситуации, при которой стороны ведут переговоры, причем каждая из них ориентирована на конфронтацию с другой. Участники торга стремятся к навязыванию соперникам своих деловых интересов в полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены результатами этого торга. При этом стороны стараются скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях. Часто позиционный торг используется субъектами бизнеса исключительно как отвлекающий тактический маневр, способный усилить асинхронность взаимодействия сторон конкурентной ситуации.