Статья: Современные подходы к управлению продажами и их реализация на практике

Понимание рисков изменений, целесообразности применения того или иного инструментария позволяет заранее предпринять меры по минимизации возможных неблагоприятных исходов. А значит, более гарантировано добиться желаемого результата с меньшими временными и финансовыми затратами. На каждую потенциальную ошибку существуют отработанные на опыте стратегии избегания.

Тяжело решать некую глобальную и, с первого взгляда, неподъемную задачу. Поэтому, попробовал для себя структурировать задачу управления на некоторые составляющие, однако об этом позже. Вначале о самой большой шишке управления продажами – отсутствие навыков и компетенций в области управления у руководителей служб продаж! Пару простых вопросов:

Какую часть работы вы выполняете в отделе?

Есть ли у вас время в течение рабочего дня спокойно подумать или просто посмотреть в окно и вас никто при этом не дергает?

Умеете ли вы мотивировать (я не о деньгах!), стимулировать и вовлекать персонал?

Можете ли вы спокойно уехать в отпуск на два месяца при сохранении эффективности работы подразделения?

И много других, которые не относятся напрямую к управлению продажами, но к общим управленческим навыкам. И если навыков и компетенций в управлении у вас нет, то никакие приемы продаж и управления ими вам не помогут. Давайте вспомним основные функции менеджера и необходимые базовые компетенции для управленца. А так же поговорим, как и за счет чего их можно развивать.

Маленькая история…

Выступая в роли антикризисного управляющего, за полгода я смог построить процесс так, что на работу я приезжал к 9-00 на один час. А затем появлялся к 17-00, что бы ровно в 18-00 вместе с сотрудниками уйти домой, к семьям или другим личным делам. Компания не только эффективно функционировала, но и развивалась. Более того, прошло вот уже четыре года (или больше?), компания работает, развивается и является лидером на рынке.

Если идти дальше, то управление продажами для себя я разложил на шесть составляющих (см. Рис. 2):

Комплекс маркетинговых факторов

Интенсивность/ качество стратегического мышления

Качество исполнения

Направление усилий

Организации бизнес - процесса

Персонал (личность, мотивация и обучение).

Рис. 2. Шесть составляющих управления продажами.

И в каждой из составляющих мы наступаем на типичные грабли. Для примера коротко о типичных ошибках в каждой из составляющих.

Маркетинг

Даже если мы знаем слово сегментирование и ПРОСЕГМЕНТИРОВАЛИ рынок, то на деятельности компании это никак не отразилось. Более того, правило: «Хороший продавец сможет продать любой товар», работает с некоторыми оговорками:

Если и сможет, что при высокой конкуренции еще большой вопрос, то

только один раз. А многих из вас сейчас интересуют разовые продажи?

Хороший управляющий продажами должен знать и уметь применять ограниченный перечень маркетинговых концепций. Причем, применять правильно, что случается редко. К маркетинговой составляющей стоит отнести и искусство и науку планирования, а здесь мы допускали 1000 и одну ошибку. Или даже больше. Есть о чем поговорить.

Интенсивность и/или стратегическое мышление

Правило «Количество переходит в качество» работает не при всех типах продаж и рынках. И вот здесь возникают определенные сложности:

Как определить, для нас важнее количество или стратегический подход при управлении продажами?

Как измерить стратегический подход, что бы им управлять?

Как планировать и управлять интенсивностью?

Качество исполнения