Дипломная работа: Исследование комплекса маркетинга на предприятии ООО "Сигма"

- различия в каналах сбыта и формах продажи;

- цена;

- география продаж.

Исходя из специфики товара и целей компании, осуществляется выбор вариантов охвата рынка. Определяется привлекательность разных сегментов рынка, с учетом ряда условий:

- сегмент должен быть достаточно емким;

- сегмент должен иметь перспективу дальнейшего роста;

- не быть предметом интереса конкурирующей компании.

Фактически предприятие должно найти свою «нишу» на рынке и некоторым образом «специализироваться» на ее разработке. Такой подход к выбору ниши деятельности позволяет рационально использовать все виды ресурсов компании (денежные средства, человеческий и производственный капитал). В рамках целевого рынка разрабатываются «позиции» предприятия, что обеспечит преимущественное положение этого предприятия на данном рынке и создаст объективные конкурентные преимущества. Важно подчеркнуть, что процесс позиционирования предполагает тщательную разработку и развитие всех тактических средств маркетинга: товара, ценовой политики, политики распределения и сбыта, политики коммуникации.

Продвижение товара на рынок осуществляется за счет:

- рекламы;

- стимулирования;

- личных продаж;

- пропаганды (работы с общественностью).

Маркетинговые коммуникации позволяют доносить информацию до реальных и потенциальных клиентов о компании и о её товарах. Комплекс маркетинговых коммуникаций представлен четырьмя элементами: реклама, персональные продажи, мероприятия, стимулирующие спрос, и организация общественного мнения. Продвижение идей, информации, отношений, мнений и т.д. является очень сложным вопросом и здесь уместно обращаться к специалистам.

Для повышения эффективности рекламы следует изначально планировать не одну рекламную акцию, а разрабатывать в целом рекламную компанию. Рекламная компания может охватывать разные каналы продвижения информации, использовать разные формы и методы рекламы.

Рекламная компания может преследовать разные цели, например, добиться узнаваемости товарного знака, повысить уровень запоминаемости, создать положительный образ и т.д. Персональные продажи - это устное представление товара в ходе беседы с потенциальным покупателем. Персональные продажи во многих случаях ведутся путем переговоров. Примерная схема деловых переговоров включает следующие элементы:

- выдвинуть предложение и начать переговоры;

- вызвать интерес и установить потребности клиента;

- сформировать доверие к сделке, предприятию, товару;

- выгодно подчеркнуть все выгоды, которые получит клиент при приобретении данного товара;

- вызвать желание купить;

- договориться об условиях и заключить сделку.

Все мероприятия, стимулирующие спрос, рассчитаны на оживление спроса и поэтому являются скорее подкрепляющими формами коммуникации.

В эту группу действий могут быть отнесены следующие мероприятия: презентации, выставки, ярмарки, конкурсы для клиентов, лотереи, рассылка купонов, распространение образцов, проведение праздников и недель фирмы и другие мероприятия.

Все мероприятия, направленные на стимулирование спроса, предполагают различные формы дополнительной выгоды для клиентов в виде подарков, сувениров, пробных образцов товара и т.д.

Организация общественного мнения имеет своей целью формирование доброжелательного общественного мнения в отношении деятельности предприятия, сохранению его положительной репутации в соответствующей общественной среде, создание у работников предприятия чувства ответственности и заинтересованности в делах компании.

Активные средства в формировании общественного мнения - это благотворительная деятельность и спонсорство, организация выставок и конференций, организация связей с общественностью и ряд других мероприятий.

Формирование имиджа должно быть направленно не только на товары компании, а на ценности, лежащие вне товара, но имеющие положительное общественное значение. До широкой публики доводится мысль, что коммерческая деятельность предприятия имеет своей целью не только получение прибыли, сколько удовлетворение потребностей людей [7].»

Поскольку реклама является одним из наиболее весомых элементов маркетинговой деятельности, то она оказывает существенное экономическое влияние как в целом на экономику фирмы, так и на промышленность, производство фирмы, на потребителей и конкурентов.