Дипломная работа: Развитие и совершенствование управления предприятием

Сбытовой канал выполняет определенный набор функций распределения, к которым относят:

- концентрацию или распределение товаров;

- размещение товаров, сортировку и накопление;

- переход владения товаров от покупателя к продавцу;

- сохранность и защиту товаров, находящихся на хранении;

- ведение переговоров и заключение сделок между продавцами и покупателями;

- передача права собственности на товар от продавца к покупателю.

В процессе распределения функции обычно подразделяются:

1) коммерческое, начальное распределение, т.е. функции, которые содействуют покупке и продаже, осуществлению передач прав собственности и владения;

2) физическое распределение, т.е. функции хранения, сохранности и транспортировки товара.

Структура канала сбыта:

- обычная вертикальная структура (прямой и непрямой каналы);

- координированная вертикальная структура:

а) интегрированная структура, когда контролирует один изготовитель;

б) договорная структура, когда контроль осуществляют несколько фирм;

в) контролируемая, когда контроль осуществляется по всей цепочке (производитель- оптовик - розничный торговец).

Непосредственное участие в этих каналах распределения принимают посредники следующих трех типов.

1) Независимые оптовые посредники - приобретают товары за свой счет и, следовательно, принимают на себя всю сложность, весь риск, конъюнктуру рынка, порчу, моральное старение и т.д. Они хранят товары, сокращая тем самым запасы поставщиков и потребителей; осуществляют транспортировку, рекламу, оказывают консультационно-информационные услуги.

2) Сбытовые организации промышленных компаний - могут быть двух видов: оптовые базы и оптовые конторы.

Деятельность оптовых баз в целом аналогична функциям независимых оптовых фирм, с той лишь разницей, что они заняты сбытом продукции своей промышленной фирмы. Оптовые конторы физических операций с товаром не производят, часто не имеют его в наличии (торговля по образцам). Их задача - установление контактов со спонсором, перевозка, сбор заказов, их размещение, организация транзитной поставки товаров со складов фирмы. В этом отношении деятельность оптовых контор аналогична функциям агентов и брокеров.

Товарные брокеры, оптовые агенты, комиссионеры и другие посредники, которые не приобретают права собственности на товар, поэтому не несут потери в связи с их обесцениванием, порчей и т.д. Они выступают в роли посредников между покупателем и продавцом, получая комиссионные в форме процентов от объема продаж, совершенных при их содействии.

Товарные брокеры - наиболее подвижные типы торгового посредника. Они не вступают в длительные договорные отношения с покупателями и продавцами, обслуживают акт купли-продажи, на временной основе исполняя роль посредника, главная задача которого заключается в осуществлении контакта между продавцом и покупателем. Конечным продуктом деятельности брокера является информация, которую он предоставляет покупателям в соответствии с их требованиями на основе имеющихся предложений. Брокер детально знает рынок, на котором специализируется, имеет широкие деловые связи, быстро выполняет отдельные поручения. При совершении сделки он получает комиссионные от той стороны, которая его наняла.

Брокерские фирмы, как правило, небольшие по численности (иногда всего 1человек). Существуют и крупные фирмы, имеющие несколько сотен агентов, действующих в разных Регинах страны. Некоторые брокеры имеют франчайзное соглашение с крупными фирмами по продаже недвижимости.

Это дает им возможность использовать торговый знак фирмы, а также ее служебные помещения. Сфера действия брокеров - в основном рынок сезонных товаров, продажа недвижимости и стройматериалов, металлопродукции, текстиля, но они активны также на рынке подержанного оборудования. Здесь их услуги особенно важны в тех случаях, когда ликвидируются большие части предприятий.

Оптовые агенты связаны с поставщиками длительными отношениями и выполняют функции, близкие по содержанию функциями торговых агентов фирмы-производителя. Они ведут операции путем продажи за счет и от имени поручителя, причем могут обслуживать, таким образом, несколько фирм-производителей, выпускающих неконкурирующие товары.

Географически они могут обслуживать небольшие регионы. Услугами оптовых агентов пользуются крупные фирмы в том случае, если потенциал продаж в данном районе низок. Промышленные средние и мелкие фирмы обращаются к такого рода посредникам в том случае, когда объем продаж недостаточно высок в данном регионе, и поэтому держать собственного торгового агента невыгодно. Небольшие промышленные фирмы часто предоставляют агенту права сбыта продукции в любом регионе. При этом агенты получают права при ведении переговоров. На рынке средств производства оптовые агенты реализуют: машины, оборудование, электротовары и другую продукцию.

Благодаря детальному знанию отрасли и ее продукции, налаженным контактам, оптовые агенты добиваются высоких результатов. Оплата их труда на комиссионной основе делает выгодными их услуги для фирм-производителей. Главная задача оптовых агентов - обеспечение актов купли-продажи, предоставление информации о спросе и предложении заинтересованных сторон. Сам акт не влияет на установление окончательной цены товара.

Из вышесказанного ясно, что функции оптовых агентов во многом сходны с функциями брокера. Разница заключается в том, что агент сам устанавливает связи с клиентами, в большей степени оперирует на рынке средств производства и иногда берет на себя функции складирования и осуществляет доставку.

Кроме того, оптовые агенты с налаженными контактами с основными потребителями часто успешно реализуют новые виды продукции. Оказывая услуги по развитию рынков новых товаров, эти посредники берут высокие комиссионные - 10-15% от объема продаж (в то время как заказчик за обычную продукцию - около 4%). Укоренившаяся на рынке товаров фирма-производитель может передать товар на реализацию своим торговым агентам, без риска экономя на издержках обращения.