Доклад: Создание предприятия по установке систем кондиционирования и их обслуживанию

По этому пункту невозможно установить конкретную цену, так как все зависит от сложности ремонта или обслуживания. Стоимость услуг по ремонту и сервисному обслуживанию кондиционеров можно посмотреть в таблице 4 (TБ4).

На сбыт продукции или услуг влияют факторы микросреды и макросреды.

Факторы микросреды, влияющие на сбыт.

Положительные факторы	Отрицательные факторы
1. Бесперебойность работы клуба	1. Простои в работе клуба
2. Приобретение новых клиентов	2. Потеря существующих связей с клиентами
3. Клиенты удовлетворены качеством наших услуг	3. Неудовлетворённость клиентов качеством наших услуг
4. Положительное отношение контактной аудитории	4. Плохое отношение к нам контактной аудитории

Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом:

1. Наладить контакты с новыми клиентами.

2. Постоянный поиск новых связей, но нужно учитывать, что всё-таки более надёжные это старые, проверенные связи.

3. Постоянный контроль качества услуг.

4. Действовать по обстоятельствам.

5. Проводить различные рекламные акции.

Факторы макросреды, влияющие на сбыт:

Положительные факторы	Отрицательные факторы
1. Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей	1. Принятие законов, ущемляющих права производителей
2. Спад инфляции	2. Рост инфляции
3. Дешевение энергии	3. Дорожание энергии (эл., тепла.)
4. Повышение общего уровня покупательной способности	4. Снижение общего уровня покупательной способности

Анализируя все вышеизложенное, можно прийти к выводу, что для эффективного функционирования фирмы необходимо расширять ассортимент оказываемых услуг, повышать качество услуг и привлекать новых клиентов.

№строки	Показатель	Ед. Измер.	Значение показателя по месяцам 2011 года
			Май	Июнь	Июль		Август
1	Объем сбыта товара на рынке	Шт	15	20		30	35
2	Доля продаж продукции на рынке	%	29%	36%		43%	50%
3	Цена ед. Т	В руб.	5350	5350		5350	5350
4	Издержки на ед. Т	В руб.	1050	1050		1050	1050
5	Валовая прибыль с 1 ед. Т (ст3-ст4)	В руб.	4300	4300		4300	4300
6	V сбыта товара на рынке. (ст1*ст2)	В шт.	15	20		30	35
7	V сбыта товаров пред (ст3*ст6)	В руб.	80250	107000		160500	187250
8	Валовая прибыль (ст5*ст6)	В руб.	64500	86000		129000	150000
9	Накладные расходы	В руб.	4000	5000		6000	7000
10	Чистая прибыль (ст8-ст9)	В руб.	60500	81000		123000	143000
11	Расходы на рекламу	В руб.	7500	10000		9000	7000
12	Издержки обращения	В руб.	3000	5000		6000	7000
13	Условно чист. Прибыль (ст10-11-12)	В руб.	50000	66000		108000	129000
14	Совокупные издержки.	В руб.	43500	43500		43500	43500
15	Прибыль с учетом С.и. (13-14)	В руб.	6500	22500		64500	85500
16	Чистая прибыль с учетом Н на П.20%	В руб.	5200	18000		51600	68000

4. Конкуренция на рынке сбыта

На данном этапе развития конкурентом “Микроклимат” является фирма “Аэросервис”. Они представляют небольшой спектр услуг по ремонту и обслуживанию кондиционеров. Но находятся достаточное долгое время на рынке данной услуги. Это означает то что они более известны населению г.Туймазы и Туймазинского района.

Для достижение данного уровня необходимо достаточно прорекламировать фирму “Микроклимат”. Установить значительно низкие цены на оказываемые услуги.

Кроме установки невысоких цен планируется применить и другие методы стимулирования продаж. Например, будет введена накопительная система скидок. Ее смысл заключается в следующем – клиент, обращающийся к нам в первый раз, получает карточку, на которой указан его личный код и паспортные данные. В фирме ведется база данных клиентов, где кроме сведений с карточки также содержится информация о сумме, которую этот человек или организация заплатил “Микроклимат ” за выполненные услуги. В зависимости от нее клиент получает некоторый процент скидки, который постоянно увеличивается. Карточкой может воспользоваться и любой другой человек, которому хозяин ее доверит, при этом накопительная система скидок действует аналогично той ситуации, когда к нам бы непосредственно обратился владелец карточки. Такой подход очень удачен с точки зрения увеличения объема продаж. Объясняется это психологией человека, которому факт существования скидки или бонуса намного ценнее его размера. Не сложно предположить такую ситуацию, когда кто-то ищет исполнителя определенной услуги (например, прочистить радиатор кондиционера от пыли), спрашивает у товарища, а тот ему рассказывает о нашей фирме, да еще и предлагает какую-то карточку со скидкой. При этом товарищем, как минимум, движет корыстный интерес – повышение процента скидки. Поэтому он хотя бы не специально прорекламирует услуги “Микроклимат ”. Получив карту и выслушав рекламу, потенциальный клиент вряд ли откажется от соблазна посетить нашу фирму.

Еще одним способом повышения объема продаж будут специальные дни со скидкой в несколько процентов, об этих днях необходимо информировать потенциальных клиентов посредствам рекламы. Как и предыдущий, данный способ основан на человеческой психологии, а не на большом проценте скидки. Кроме того, необходимо поощрять посредническую деятельность путем выплачивания посреднику некоторого процента от прибыли. Немаловажным фактом для привлечения новых клиентов является наличие поддержки и гарантийных обязательств. Однозначно, для этого на ремонт и обслуживание необходимо давать определенную гарантию, а в случае выявлении неисправности необходимо их исправлять на всем сроке использования, причем бесплатно. Что касается гарантийных обязательств, то здесь необходимо быть несколько осторожным. Нельзя давать полную гарантию на старую полурабочую технику, в которой был произведен небольшой ремонт. Поэтому структуру гарантийных обязательств следует обговаривать заблаговременно до ремонта. В случае возникновения спорных ситуаций лучшим решением будет выполнение требования клиента или нахождение определенного компромисса, устраивающего клиента, даже не смотря на возможный убыток фирме. Такой подход обеспечит хорошее общественное мнение о “Микроклимат ” и привлечет новых клиентов.

5. План маркетинга

Политика ценообразования:

Установленные цены являются средними, учитывая покупательную способность располагаемых клиентов и качество предоставляемых услуг.

Цены определены не только на базе производственных затрат, но и с учетом цен конкурентов.

Как фирма найдет клиентов:

Планирование продвижения услуги на рынке использует способы формирования спроса на рынке. К ним можно отнести рекламу из уст в уста, рекламу в СМИ и др.

Информация о нашем заведении будет распространена несколькими способами рекламирования:

Яркая большая вывеска с подробным описанием услуг и цен на них.

Распространение среди клиентов рекламных визиток с названием фирмы, её адресом и контактным телефоном.

Расклейка плакатиков с описанием услуг, предоставляемых фирмой, цен и местом нахождения

Распространение плакатов с нашими данными в магазины, торгующие кондиционерами.

Затраты на рекламу
№	Наименование					Стоимость в руб.
1	Изготовление большой вывески					3000
2	Затраты на изготовление визиток 100шт					500
3	Реклама на радио					3000
4	Реклама в газетах					2000
Итого						7500
Затраты на установку 1 сплит системы.
№			Наименование работ	Стоимость в руб.
1			Выезд на объект	100
2			Труба медная xx/xx (1 метр, средняя цена 144р)	144
3			Термоизоляция (1м, средняя цена 26р)	26
4			Кронштейны (2 шт, средняя цена 750р)	750
5			Шланг дренажный ПВХ (1м, средняя цена 27р)	27
6			Перфолента монтажная (2м, средняя цена 28р)	28
7			ЗП рабочему за установку кондиционера x 2 (350)	700
Итого			1775
Затраты на обслуживания 1 кондиционера
№		Наименование работ			Стоимость в руб.
1		Выезд на объект			100
2		Заправка			144
3		Термоизоляция (1м, средняя цена 26р)			26
4		Кронштейны (2 шт, средняя цена 750р)			750
5		Шланг дренажный ПВХ (1м, средняя цена 27р)			27
6		Перфолента монтажная (2м, средняя цена 28р)			28
7		ЗП рабочему за установку кондиционера x 2 (350)			700
Итого		1775

Наименование	Ед. Измерения	Цена за ед. товара	Затраты на ед. Продукции.	Индекс роста
Труба медная xx/xx	м	2160	144	1,1
Термоизоляция	м	26	26	1,05
Кронштейны	шт	375	750	1,2
Шланг дренажный ПВХ	м	1320	27	1,1
Перфолента монтажная	м	300	28	1,03
Итого	4181

Kinf = ∑ Kinf(i) * d(i)

Kinf = 1,1 * 144/4181^0.03 + 1,05 * 26/4181^0,006 + 1,2*750/4181^0,216 +1,1*27/4181^0,007 + 1,03* 28/4181^0,006 = 0,003+ 0,006+ 0,216 +0,007+ 0,006=0,238