Контрольная работа: Поведение потребителей 7

· Незапланированные покупки (импульсивные) – это покупки, которые покупатель не планировал до захода в магазин.

· Внутримагазинные решения – покупки, соединяющие в себе запланированные в целом, заменители и незапланированные покупки.

Решение о покупке.

Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта. Однако на пути от намерения до принятия решения в дело могут вмешаться еще два фактора – отношение людей и непредвиденные факторы обстановки.

Степень изменения под воздействием отношения людей зависит от

двух факторов:

• интенсивности негативного отношения другого лица к

предпочтительному варианту потребителя;

• готовности потребителя принять пожелания другого лица. Чем острее негативный или позитивный настрой другого лица и чем ближе это лицо к потребителю, тем решительнее пересмотрит он свое намерение совершить покупку в ту или другую сторону.

Намерение совершить покупку оказывается также под воздействием непредвиденных факторов обстановки. Намерение формируется на основе ожидаемого семейного дохода, ожидаемой цены товара и ожидаемых выгод от его приобретения. Непредвиденные факторы обстановки могут возникнуть внезапно и изменить намерение совершить покупку в тот самый момент, когда потребитель был уже готов к действию. Не рассматривая факторов макросреды, отметим значимость таких факторов выбора источника покупки, как характеристики покупателей и характеристики самого магазина.

Характеристика магазина , определяющего его выбор покупателем – это имидж магазина, реклама розничной точки, месторасположение и размер магазина.

Основными факторами влияния на решение о покупке внутри

магазина являются:

· экспозиция в точке покупки,

· снижение цен, планировка магазина,

· атмосфера магазина,

· ситуации отсутствия товара

· торговый персонал.

Характеристики самих покупателей – это мотивация шоппинга, покупочная ориентация, восприятие риска, вовлеченность в процесс покупки.

Мотивы шоппинга:

1. Личные

· исполнение роли

· разнообразие

· самовыражение

· ознакомление с новыми тенденциями

· физическая активность

· сенсорная стимуляция

2. Социальные

· социальные контакты вне дома