Контрольная работа: Стимулирование сбыта, оценка эффективности

Выполнила: студентка 3 курса

Васильева Екатерина В.

(специальность 080109 –

«БУиА гр. 87, шифр 0705225

Ижевск 2010

Содержание

Часть I . Стимулирование сбыта, оценка эффективности
1. Стимулирование сбыта	3
2. Оценка эффективности стимулирования сбыта	5
2.1 Параметры оценки	6
Часть II . Анализ маркетинговой деятельности фирмы Введение	9
2.1 Краткая характеристика фирмы	9
2.2 Анализ службы маркетинга	10
2.3 Анализ конкурентного окружения	12
2.4 Анализ товарной политики	13
2.5 Анализ ценообразования	16
2.6 Анализ системы товародвижения	16
2.7 Анализ коммуникационной политики	17
Заключение	18
Литература	20

Часть I . Стимулирование сбыта, оценка эффективности

1. Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта можно рассматривать как комплекс технологий, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников, торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей.

Таким образом, стимулирование – это сформировавшаяся дисциплина, которая становится все более строгой и, оставаясь автономной в силу своих

методов, интегрируется в маркетинг того или иного товара благодаря решаемым задачам и является одним из важнейших элементов комплекса маркетинга.

Стимулирование сбыта – ключевой элемент маркетинговых коммуникаций, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить

продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям.

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию со стороны рынка. Оно может быть направлено на три уровня дистрибьюторской цепи: потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании.

Для обоснованного применения приемов стимулирования необходимо отметить область задач, для решения которых целесообразно их использовать:

1) сглаживание временных колебаний сбыта;

2) кратковременное привлечение внимания к фирме и ее товарам по случаю какого – либо события или в качестве противодействия акции конкурентов;

3) поощрение и мотивация каких – либо действий со стороны потребителей или других субъектов (торговых посредников или собственного торгового персонала).

Стимулирование сбыта имеет свои специфические особенности в отличие от остальных инструментов маркетинговых коммуникаций:

а) дополняет предложения товара, создавая мотивацию к покупке именно в предлагаемый ограниченный период. Дополнительный стимул может стать той последней каплей, которая подтолкнет потребителя к совершению покупки;

б) повышает информированность потенциальных потребителей, создавая благоприятные условия для пробы товара. Предлагая заманчивые цены или пробные образцы товара, мы тем самым предоставляем покупателям самую важную для них информацию – что собственно собой представляет товар;

в) сочетание дополнительной мотивации и ограничения на период ее действия создает условие для быстрой реакции потребителей на предлагаемые стимулы. Быстродействие приемов стимулирования сбыта может соперничать только с приемами личных продаж, при этом требуя гораздо меньших усилий;

г) предложения стимулирования сбыта не создают у потребителей впечатление навязчивости, хотя частота их повторения может быть сопоставима с рекламой. Ненавязчивость стимулирования сбыта может сравниться лишь с действием паблик рилейшнз, но действие этих приемов оказывает большее влияние непосредственно на продажи;

д) стимулирование сбыта создает условия для осуществления желаемого фирмой действия со стороны определенного субъекта. Если мы стремимся добиться осуществления покупки от потребителей, увеличения интенсивности усилий по сбыту от торгового персонала, более масштабных по объему покупок или особого размещения своего товара от торговых посредников, то имеет смысл предусмотреть проведение стимулирования.

Преимущества мероприятий по стимулированию сбыта: дают дополнительный стимул к действию; изменяют соотношение цены и ценности; добавляют осязаемую ценность предлагаемому товару; стимулируют покупки на пробу; добавляют волнения, зрелищности; стимулируют постоянные или повторные покупки; увеличивают частоту покупок и/или их объем; создают базы данных; затраты на стимулирование сбыта ниже, чем затраты на рекламу; сразу после реализации программы можно измерить результаты и оценить эффективность.

Недостатки мероприятий по стимулированию сбыта: вносят дополнительный беспорядок; некоторые потребители не будут покупать до тех пор, пока нет скидки с цены; возможно мошенническое погашение купонов и воровство подарков (если они плохо закреплены на упаковке); могут снизить образ торговой марки, создать нечувствительность к брендам; возможно установление ошибочных розничных цен.

2. Оценка эффективности стимулирования сбыта.

Оценка эффективности базируется на следующих принципах:

1) должна основываться на фактах;

2) должна учитывать мнение всех участников промо – акции;

3) не должна ограничиваться только вашей собственной продукцией, поскольку вам нужно также проанализировать совокупную рыночную эффективность и деятельность конкурентов;

4) экономия от принятых мер должна в значительной мере перекрывать расходы на оценку эффективности (качество – бесплатно);

--> ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ <--