Курсовая работа: Бизнес-план торгового предприятия, фирмы: значение и содержание

10. Какова реакция рынка на новые товары (услуги)?

Понятие о сегментации рынка.

Самые первые сведения, которые вам потребуются, - это кто будет покупать у вас товары. Нет ничего ошибочнее, чем полагать, что достоинства вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все жители определенного региона или все предприятия той или иной отрасли.

Значит, надо приступать к серьезному изучению и прогнозированию рынка и искать ответы на вопросы о том, кто, почему, сколько и когда будет готов купить вашу продукцию завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших двух лет.

Товарный рынок - чрезвычайно широкое понятие. Реально любая фирма всегда действует в определенном сегменте рынка, в той нише, которую ей удалось найти или завоевать в борьбе с конкурентами. Поэтому прогноз сбыта всегда следует начинать с определения того сегмента рынка, где ваша фирма сможет добиться успеха.

Такая работа (ее обычно называют сегментацией рынка) состоит в выделении той части общего товарного рынка, той группы покупателей, где шансы на покупку товаров данной фирмы наиболее высоки.

Процедуру сегментации можно представить как последовательный поиск ответов на стандартный набор вопросов.

Затем надо сделать следующий шаг - оценить емкость этого сегмента рынка, т.е. на какую сумму здесь можно продать товаров.

Оценка емкости рыночного сегмента.

Для успеха планов фирмы важно не только выделение целевого сегмента рынка (одного или нескольких), но и постоянное наблюдение за динамикой его важнейших характеристик.

К их числу относятся:

1) емкость сегмента, т.е. возможное здесь число продаж в течение определенного периода времени;

2) доступность сегмента, т.е. возможность проникновения сюда со своими товарами;

3) тенденции изменения состояния сегмента, т.е. выяснение, увеличивается этот сегмент со временем или, наоборот, сокращается;

4) прибыльность сегмента, т.е. определение того, насколько велика реальная выгодность продаж товаров этой группе покупателей и как эта выгодность меняется со временем;

5) напряженность конкуренции, т.е. выяснение круга основных конкурентов и изучение итогов борьбы с ними за внимание покупателей.

Наиболее важными при экономической оценке сегмента рынка считаются следующие вопросы:

1) какова емкость целевого сегмента рынка:

составляет менее 10% нынешнего объема продаж фирмы?

равна 10-30% нынешнего объема продаж фирмы?

равна 50% нынешнего объема продаж фирмы?

превышает 50% нынешнего объема продаж фирмы?

2) насколько доступен целевой сегмент рынка:

доступ возможен?

доступ затруднен?

доступ возможен при значительных усилиях и затратах?

доступ будет возможен только в будущем?

3) как изменяется целевой сегмент рынка:

увеличивается?