Курсовая работа: Формирование спроса и стимулирование сбыта недвижимости
· активное предложение (конкурсы покупателей).
Ценовое стимулирование выглядит как скидка на недвижимость. Цены на новостройки, в особенности на элитное жилье перед новым годом снижаются в среднем на 5-15%. Учитывая, что стоимость новой квартиры в нетиповом доме, как правило, не опускается ниже 200 тыс. долл., в денежном выражении 15% это минимум 30 тыс. долл.[7] . Если раньше поводом для подобных мероприятий служили сезонные затишья или знаковые события в жизни компаний, то сегодня волна предложений для привлечения покупателей продиктована весьма тяжелой и неординарной ситуацией на рынке. По оценкам экспертов, если раньше скидку в 2 -5 % рассматривали как большую удачу, то сегодня покупатель ожидает не менее 20%, а то и больше. Размер скидки застройщики, как правило, ставят в прямую зависимость от скорости и полноты оплаты квартиры, если покупатель готов оплатить 100% стоимости в кратчайшие сроки, у него есть шанс получить максимальную скидку. И такая мера вполне адекватная в условиях кризиса. Ведь когда происходит снижение покупательской активности, застройщики и девелоперы начинают думать о том, как сохранить интерес покупателей к их объекту недвижимости.
Стимулирование в натуральной форме квалифицируется как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой. Стимулирование натурой преследует две цели: предоставить потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, и придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем. Компании дарят квадратные метры, чаще всего это около 1,5 м2 , что в денежном эквиваленте это составляет от $ 1500 до 8000. Так же существуют случаи когда в качестве подарков выступают путевки на тропические курорты, престижные мобильные телефоны и плазменные телевизоры, и даже автомобили, некоторое время назад один застройщик дарил бейсболки [8] . Некоторые компании предлагают скидки на услуги дизайнерской группы или юридические услуги, членство в различных клубах.
Стимулирование в активной форме предусматривает проведение мероприятий (так называемые event). Здесь все зависит от фантазии и бюджета устроителей. Это могут быть как утренники для детей, так и корпоративные праздники на продаваемых объектах потенциально интересных компаний[9] .
Из всего вышеизложенного в этой главе можно сделать вывод, что спрос на недвижимость, зависит достаточно сильно от психологических факторов. Частное лицо, покупающее жилье для себя возможно единственный раз в жизни, или крупный партнер успех зависит от того какой образ был подобран в зависимости от вида недвижимости.
Глава 3
3.1. Ощие сведения
Поселок бизнес-класса «Чешская деревня» расположен в живописном месте на седьмом километре по Богородской трассе, всего в 20 минутах езды от Нижнего Новгорода. Это один из самых популярных районов малоэтажной застройки в Нижегородской области. Именно здесь возводят еще несколько поселков коттеджного типа. В отличие от большинства коттеджных поселков, в «Чешской деревне» предлагают не только коттеджи, но и таунхаусы[10] . Сейчас это самый распространенный в Европе тип загородного жилья повышенной комфортности. У обитателей таунхаусов есть полное ощущение того, что живут они в индивидуальном частном доме, но расходы на его строительство и содержание значительно ниже. По оценке экспертов, стоят таунхаусы дешевле, чем недвижимость в городе, так что приобрести их могут и представители среднего класса. Кроме того, содержание и обслуживание загородных домов – от благоустройства территории до ремонта – берет на себя эксплуатирующая компания.
В «Чешской деревне» планируется построить 164 таунхауса площадью в среднем по 170 кв.м каждый и 156 коттеджей по 250-450 кв.м каждый. Желающие приобрести таунхаус смогут выбрать один из двух возможных проектов домов, проектов коттеджей больше – 5-7 вариантов на выбор[11] .
Стоимость таунхауса – от 30 тыс.руб. за 1 кв.м площади (общая площадь – 176 кв.м), с учетом стоимости земли (около 3 соток) такой дом обойдется примерно в 5 млн.руб. Коттедж с 15 сотками земли будет стоить дороже – от 10 млн.рублей[12] .
Общая жилая площадь поселка – 100 тыс.кв.м. Строительство началось в 2006 году, уже сданы в эксплуатацию первые здания, началась продажа коттеджей. Полностью проект планируется реализовать к 2011 году.
«Чешская деревня» подразумевает наличие развитой инфраструктуры: здесь будут свои магазины, кафе, фитнес-центр с сауной и салоном красоты, бассейн, детские спортивные площадки, каток. В коттеджный поселок будут проведены все современные коммуникационные сети, включая телефон, спутниковое телевидение, Интернет. Поселок будет круглосуточно охраняться силами собственной службы безопасности.
Все здания в поселке будут выдержаны в едином архитектурном стиле, как следует из названия проекта, – стиле «Чешской деревни»: черепичные крыши, мощеные брусчаткой улицы, ухоженные газоны и цветочные клумбы. Здания социального назначения будут напоминать объекты старой Праги. В «Чешской деревне» будет даже своя башня с часами – копия знаменитой башни на Староместской площади в центре старой Праги. На перекрестках улиц и в зонах отдыха будут разбиты цветники и фонтаны.
В мае 2008 года с рабочим визитом в «Чешской деревне» побывал и заместитель губернатора Нижегородской области по строительству и энергетике Валерий Англичанинов. Он назвал «Чешскую деревню» лучшим коттеджным поселком области и предложил всестороннюю поддержку Министерства строительства. А в начале октября слова вице-губернатора подкрепились действиями – Правительство Нижегородской области выделило 230 млн.рублей на развитие коммуникаций для малоэтажного строительства. Эти средства направлены на реализацию пилотных проектов по освоению шести территорий малоэтажной застройки, в число которых попал и коттеджный поселок «Чешская деревня». Всего же в пилотном проекте примут участие 923 дома, количество домов на каждой территории составит от 50 до 150. Поект будет реализован полностью к 2011 году[13] . Средства будут направляться на строительство объектов энергообеспечения, коммунального хозяйства. Из областного бюджета будут выделять средства на условиях софинансирования в размере 50% со стороны муниципалитетов. Предполагается, что такого рода проекты помогут снизить стоимость жилья в коттеджных поселках и сделать жилье доступным для «среднего класса».
3.2. Анализ ФОССТИС «Чешской деревни»
Наиболее лучшим и ярким примером формирования спроса и стимулирования сбыта в Нижегородской области, можно назвать проект коттеджного поселка «Чешская деревня». План формирования спроса и стимулирования сбыта был сформирован, опираясь на ошибки конкурентов.
Как было сказано в первой главе «ФОССТИС условно делится на два этапа. На первом этапе, когда фирма выходит на рынок с новым товаром, преобладающими являются меры по формированию спроса. На втором этапе, когда покупатель уже ознакомился с потребительскими свойствами товара и собирается совершать повторные покупки данного товара или его аналогов-конкурентов, преобладают мероприятия по стимулированию сбыта.»
В 2006 году когда проект был только запущен были приняты меры по формированию спроса:
· Яркая рекламная кампания.
· PR
Начало было положено на презентации проекта в которой учавствовали известные журналисты, бизнесмены, чиновники, руководители крупных банков и предприятий. Далее последовали статьи в таких авторитетных изданиях как Ведомости, VIPриэлти, Коммерсант-НН, Известия.
Что касается рекламы то использовалась реклама в известных нижегородских журналах (VIPshopping, Я покупаю, Belissimo и т.д.), реклама на радио и внешняя реклама.
Совокупность рекламы и PR создало запоминающийся бренд в сфере недвижимости«Чешская деревня» - легкие дома построенные по технологии несъемной опалубки, европейское качество жизни за сравнительно невысокую стоимость.
Такие меры привели к тому что с октября 2008 г. до середины апреля 2009 г. было продано 27 из 87 участков[14] , при условии кризиса и сезонного спада.
По мере того как сформировалось отношение к проекту, рекламную кампанию стали сокращать, замещая ее мерами по стимулированию сбыта.
Применяются все три вида стимулирования сбыта:
· ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
· предложения в нату