Курсовая работа: Изменение системы продаж ООО "Техническое оснащение"

- Какие финансовые и людские ресурсы нам нужны?

- Как их получить?

В результате значительно расширился предлагаемый ассортимент, увеличился штат сотрудников, были получены кредиты и осуществлена покупка нового оборудования, организована регулярная поставка продукции. И встала проблема расширения сбыта и максимально допустимой загрузки производственных мощностей.

Третья стадия классификации Гарвина – стадия интеграции бизнеса у ООО «Техническое оснащение» еще впереди.

На сегодняшний день ООО «Техническое оснащение» работает с 8 поставщиками. Прайс-лист включает в себя более 20 наименований, в частности:

- изготовление этикеточной продукции;

- изготовление полноцветной картонной коробки для продуктов питания, медикаментов, сувенирной продукции (исключение составляет гофротара) с применением горячего тиснения и конгрева;

- нанесение флексографической печати на полипропиленовую, полиэтиленовую, бумажную основу в рулонах, на фольгу кашированную, самоклеящуюся бумагу, пленку;

- изготовление бланков, буклетов, листовок, брошюр, календарей.

Предприятие работает с 10 постоянными клиентами – предприятиями пищевой, парфюмерно-косметической и медицинской промышленности.

Миссия организации

Внимательное отношение к требованиям заказчика гарантировано всем, независимо от тиража, важности и срочности заказа. Наша цель – создать максимальные удобства для клиентов.

Видение предприятия

В 2015 году мы станем лидерами производства этикеточной и упаковочной продукции высокого качества на рынке Уральского федерального округа, завоюем выгодные конкурентные позиции и вытесним с рынка компании-конкуренты.

Нерешенность проблем

Производство качественной и востребованной продукции, поиск рынка сбыта, максимальное его насыщение своей продукцией, полная загрузка производственных мощностей, получение максимальной прибыли – это основные направления деятельности производственных предприятий, в том числе. У каждого из них существует масса нерешенных проблем. Выделим некоторые из них в ОО0О «Техническое оснащение»:

- несвоевременная оплата за поставленный товар;

- заказчики ставят новые, более сложные задачи, с минимальными сроками исполнения. Основой успешного решения задач является высокотехнологичное оборудование. Типография ООО «Техническое оснащение» испытывает недостаток в таком оборудовании;

- слабая организация работы отдела продаж.

Жизненный цикл товара

Каждому товару, запущенному в коммерческое производство, присущ свой жизненный цикл, отмеченный рядом постоянно возникающих проблем и открывающихся возможностей. Торговую историю типичного товара можно представить в виде кривой, на которой выделяют четыре этапа. Этап выведения на рынок характеризуется медленным ростом сбыта и минимальными прибылями, пока товар проталкивают по каналам распределения. В случае успеха товар вступает в этап роста , для которого характерны быстрый рост сбыта и увеличения прибылей. На этом этапе фирма стремится усовершенствовать товар, проникнуть в новые сегменты рынка и каналы распределения, а также немного снизить цены. Затем следует этап зрелости , в рамках которого рост сбыта замедляется, а прибыли стабилизируются. Для оживления сбыта фирма изыскивает различные новаторские приемы, предусматривающие, в частности, модификацию рынка, модификацию товара и модификацию комплекса маркетинга. И наконец, товар вступает в стадию упадка , когда сбыт и прибыль сокращаются. Задача фирмы на этом этапе состоит в выявлении дряхлеющих товаров и принятии в отношении каждого из них решения либо о продолжении выпуска, либо о «пожинании плодов», либо об исключении его из номенклатуры. В последнем случае товар могут продать другой фирме или просто снять с производства.

Рассмотрим жизненный цикл нашего товара.

Bисследуемый нами товар находится на переходной стадии: заканчивает стадию роста и переходит к стадии зрелости, что является удачным моментом для улучшения работы отдела продаж.

Матрица БКГ

Появление модели (матрицы) БКГ явилось логическим завершением одной исследовательской работы, проведенной в свое время специалистами Бостонской консультативной группы (Boston Consulting Group). В основе Бостонской матрицы лежит модель жизненного цикла товара, в соответствии с которой товар в своем развитии проходит четыре стадии: выход на рынок (товар-"кошка"), рост (товар-"звезда"), зрелость (товар-"дойная корова") и спад (товар-"собака"). Для оценки конкурентоспособности отдельных видов бизнеса используются два критерия: темп роста отраслевого рынка; относительная доля рынка.

Значение доли рынка отделяет продукты – рыночные лидеры – от последователей. Таким образом, осуществляется деление видов бизнеса (отдельных продуктов) на четыре различные группы:

- "Кошки" (быстрый рост/малая доля): товары этой группы могут оказаться очень перспективными, поскольку рынок расширяется, но требуют значительных средств для поддержания роста. Применительно к этой группе продуктов необходимо решить: увеличить долю рынка данных товаров или прекратить их финансирование.

- "Звезды" (быстрый рост/высокая доля) – это рыночные лидеры. Они приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка.

- "Дойные коровы" (медленный рост/высокая доля): товары, способные принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания их роста. Они являются основным источником финансовых средств для диверсификации и научных исследований. Приоритетная стратегическая цель – "сбор урожая".

- "Собаки" (медленный рост/малая доля) – это продукты, которые находятся в невыгодном положении по издержкам и не имеют возможностей роста. Сохранение таких товаров связано со значительными финансовыми расходами при небольших шансах на улучшение положения. Приоритетная стратегия – прекращение инвестиций и скромное существование.

Рассмотрим данную матрицу применительно к товарному ассортименту ООО «Техническое оснащение»

Таким образом, предприятию следует осуществлять развитие «звезд», для обеспечения ими существенного притока денежных средств, «кошкам» - характерен термин «вопросительные знаки», необходимо просчитать объемы производимой продукции данного вида товара; «дойные коровы» лидируют на рынке, необходимо не допустить снижение объемов производства этих видов продукции, так как они приносят предприятию стабильный, основной приток денежных средств; «собаки» в данном случае просто убыточны, необходимо организовать постепенный уход их с рынка.

Трехуровневый анализ товара

Основной уровень – это сущность товара , позиционируется в центре общего понятия товара. Она состоит из основной потребности, удовлетворяемой путем приобретения данного товара, либо основной выгоды, которую хочет получить потребитель, покупая данный товар.

На основе сущности товара выделяют фактический товар . Он обладает пятью характеристиками: качеством, свойствами, внешним оформлением, названием марки, упаковкой .