Курсовая работа: Коммерческая организация по розничной продажи товаров и ее стимулирование

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода, при этом необходимо учитывать, что торговля имеет свои особенности.

Рыночная экономика, при всем разнообразии ее моделей, характеризуется тем, что представляет собой в наши дни социально ориентированное хозяйство, дополняемое государственным регулированием. И торговая отрасль, вставшая на путь нелегких реформ, сталкивается со множеством проблем.

Рыночные отношения, предусматривающие разнообразие форм собственности, право торговых предприятий на полную хозяйственную самостоятельность и распоряжение результатами труда, распределение прибыли, выходы на внешние рынки, создает объективные экономические условия и вызывает необходимость принятия иных рыночных методов управления и, прежде всего, использование всего потенциала современного менеджмента в деятельности торговых организаций.

В качестве субъектовкоммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектамикоммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности по организации продажи товаров являются:

• соблюдение действующего законодательства;

• высокая культура обслуживания покупателей;

• оптимальность коммерческих решений;

• доходность, прибыльность.

Для формирования и развития коммерческой деятельности в розничной торговле необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач.

В качестве первоочередных факторов, влияющих на коммерческую деятельность торгового предприятия, выступают субъекты и объекты. Субъектами являются лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды (пассивные – здания, активны - оборудование) и товарно-материальные ценности.

Торговые организации, имея дело с потребительским рынком, поставляют на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.д. С рынка организаций получает обратную информацию: данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результате возникает замкнутая система связи, функционирующая как единое целое, где организаций взаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позиции складываются под влиянием внешней и внутренней среды.

Внутреннюю среду торговой организации представляют: производственные, технические, экономические, финансовые и кадровые ресурсы, функциональные службы, товарно-материальные ценности, торгово-технологические процессы, складское хозяйство, информационно-компьютерное обеспечение и др.

Основу внешней среды в пределах деятельности торговой организации составляют: экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, субъекты партнерских связей, банки, финансовые учреждения, контрольно-инспекционные органы (налоговые службы, инспекции по торговле и качеству товаров, ценам), товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки, действующие законодательные и нормативные акты и др.

Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей [2, с. 291-292].

В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть:

· неценовые;

· ценовые.

В зависимости от выполняемой цели выделяют:

· средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей;

· для обеспечения специфических задач;

· средства стимулирования для решения разовых коммерческих задач.

Выбор средств стимулирования во многом определяется целями стимулирования продаж.

Установление целей стимулирования продаж ориентировано на основные цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной торговли. Поэтому наряду со стратегическими целями могут реализовываться специфические и разовые.

При этом выбор средств стимулирования должен базироваться и на таких факторах, как образ организации, издержки, требования участников каналов сбыта и конечных потребителей.

Установлением целей стимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом с учетом мнений менеджеров торговых залов и торговых представителей предприятий-производителей.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности.

2. Состояние и анализ коммерческой деятельности по организации розничной продажи на ОАО "ЦУМ Минск"

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика ОАО "ЦУМ Минск"