Курсовая работа: Маркетинговое исследование сбытовой политики ОАО Калугапутьмаш в условиях мирового финансового

- отдел технического обслуживания путевых машин занимающийся монтажом, наладкой и техническим обслуживанием поставляемой продукции.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

В таблице 3 представлено разграничение сфер деятельности отдела сбыта (менеджеров) и проектируемой службы маркетинга ОАО «Калугапутьмаш» по всему циклу маркетинговых исследований [6] .

Далее более детально рассмотрим схему маркетингового исследования и методы прогнозирования сбытовой политики ОАО «Калугапутьмаш».

К сожалению, на заводе не проводятся полноценные маркетинговые исследования в области сбыта. Всё организованно тривиально и просто: к начальнику отдела маркетинга посредством телефона или факса приходит заявка-заказ на определенный вид машины. Он данный заказ через служебные документы (как правило, это служебная записка установленного образца) доводит до планового отдела, который планирует, сколько и чего будет нужно для выполнения данного заказа и пускает данный заказ в производство.

Причинами такого положения дел на заводе являются:

1. Информация о состоянии рынка уже имеется в распоряжении - многие менеджеры имеют доступ к соответствующей информации и могут быстро получить информацию об объеме сбыта, издержках, величине прибыли, потребителях, деятельности посреднических и сбытовых организаций.

2. Недостаток времени для проведения маркетингового исследования .

3. Отсутствуют необходимые ресурсы - исследование за пределами организации требует значительных финансовых средств и время персонала организации.

4. Затраты превышают ценность полученной информации - ряд решений может оказывать слабое влияние на объем реализации, прибыль, лояльность потребителей.

Может сложиться впечатление, что плановый отдел на заводе занимается только планированием отдельных заказов, однако, это не совсем так. На предприятии обязательным считается составление прогноза на календарный год, который разбивается на квартальные периоды и используется в качестве основы для планирования потребностей в финансах, продукции, рабочей силе, для составления смет издержек производства. В связи с финансовым кризисом среднесрочные и долгосрочные прогнозы на ОАО «Калугапутьмаш» практически не составляют, так как нет уверенности в платежеспособности постоянных покупателей и снижением объема заказов.

Для составления данного календарного прогноза специалисты отдела маркетинга используют следующие три метода прогнозирования:

·Анализ конечного использования - маркетологи, основываясь на предполагаемых объемах заказов основных заказчиков предприятия, составляют прогноз. Как правило, за основу берут предполагаемые объемы заказов ОАО «РЖД» и их филиалов, так как именно РЖД является основным заказчиком продукции ОАО «Калугапутьмаш».

·Прогнозирование на базе прошлого оборота - в качестве основы специалисты берут данные о сбыте за прошлый год и составляют предсказания вероятного сбыта в будущем.

· Обобщение оценок отдельных торговых агентов предприятия и руководителей ее сбытовых подразделений.Обобщение оценок отдельных торговых агентов предприятия и руководителей ее сбытовых подразделений при этом анализ рынка дополняется мнением тех, кто непосредственно ощущает реакцию потребителей, острее всего чувствует малейшие колебания потребительских предпочтений.

Таким образом, можно выделить основную проблему сбытовой политики ОАО «Калугапутьмаш» - из-за отсутствия необходимых ресурсов на заводе полностью отсутствует проведение полноценных маркетинговых исследований и дальнейшее прогнозирование сбыта

В данной главе была рассмотрена подробная характеристика ОАО «Калугапутьмаш», проанализировано экономическое состояние предприятия, приведена схема проводимых маркетинговых исследований, а точнее её отсутствие и виды прогнозирования, применяемые на предприятии.

3. Маркетинговые исследования сбытовой политики ОАО «Калугапутьмаш»

3.1 Разработка программы маркетингового исследования

Проведение маркетинговых исследований – это постоянно осуществляемый процесс и вид маркетинговой деятельности, направленной на приспособление производства к требованиям конкретных потребителей.

- Первым этапом является определение проблемы и целей исследования . Нельзя начинать какие-либо исследования до тех пор, пока не определена суть проблемы. Поэтому стадия определения проблемы является первым шагом в процессе нахождения решения. Исследователи должны разузнать и определить проблемы. Неправильное определение проблемы сможет привести к неправильному решению. Ясно, четкое изложение проблемы является ключом к проведению успешного маркетингового исследования. Основной проблемой нашего исследования является сбыт нашей продукции на фоне кризиса неплатежей в России и мирового финансового кризиса.

Следующим шагом в маркетинговых исследованиях является формирование целей маркетинговых исследований . Цели должны быть четко и ясно сформулированы, быть достаточно детальными, должна существовать возможность их изменения и оценки уровня их достижения. Нашей целью буде?