Курсовая работа: Организация продажи товаров в Каменском сельпо и ее стимулирование

Цели стимулирования сбыта:

1. Стратегические

· Увеличить число потребителей

· Повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем

· Оживить интерес к товару со стороны клиентуры

· Увеличить оборот до показателей намеченных в плане маркетинга

· Выполнить показатели плана продаж

2. Тактические

· Укорить продажу наиболее выгодного товара

· Повысить оборачиваемость какого-либо товара

· Избавиться от излишних запасов

· Придать регулярность сбыту сезонного товара

· Оказать противодействие возникшим конкурентам

· Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой

3. Оперативные

· Извлечь выгоду из ежегодных событий

· Воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина и др.)

· Поддержать рекламную компанию

Варианты возможного восприятия стимулирования продаж:

Неблагоприятное	Благоприятное
· Товар невысокого качества, поскольку он не может быть продан сам по себе.	· Товар вполне современен, а значит, и предприятие-производитель также.
· Товар нуждается в приложении, чтобы придать ему ценность.	· Товар внушает симпатию, его приобретение приносит дополнительную выгоду.
· Если производитель идет на стимулирование продаж, это значит, что он мог бы снизить продажную цену.	· Производитель идет на жертвы и сокращает свои прибыли к выгоде потребителя.

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечение продажи товара, создание потока потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом случае состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю, с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли.

1.2 Методы стимулирования сбыта

Ценовое стимулирование. Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, тек и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти на встречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого метода стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Прямое снижение цен. По инициативе торговой сети:

· На притяжении года существуют периоды, когда супермаркеты извещают о продаже по весьма низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества этих товаров.

· Во время проведения специализированных выставок и ярмарок многие торговые посредники предоставляют покупателям скидки.

· Торговые предприятия розничной торговли вывешивают, списки товаров надели (месяца), где объединяют сопутствующие продукты повседневного спроса и продукты длительного хранения, что позволяет увеличить общий товарооборот и создать постоянную клиентуру, которая будет руководствоваться стимулированием продаж, применяемым регулярно.

По инициативе производителя: