Курсовая работа: Поведінка споживача
•характером відносин між продавцем і покупцем.
Розглянемо особливості інституціональних покупців. Типи товарів для інституціональних покупців — це сировина, матеріали, засоби виробництва (товари виробничого призначення), послуги, споживчі товари. Обсяг закупівлі — великий, що потребує великих витрат; купівлі здійснюють рідко; період планування купівель тривалий; мотиви купівель зумовлені економічними міркуваннями; купівлі підприємств пов'язані з більшим ризиком, ніж індивідуальні; мета купівель різноманітна.
Підприємства здійснюють закупівлю за допомогою торгових агентів, закупівельної групи; поза як інституціональних покупців менше, ніж кінцевих, до них часто застосовують індивідуальний підхід; відносини між постачальниками та інституціональними покупцями, як правило, бувають стабільними і тривалими (вірність постачальнику).
Типологія споживачів.
Теорія і практика маркетингу виробили методи диференційованого підходу до вивчення потреб споживачів. Одним з таких методів є типологія споживачів.
Типологія передбачає виділення із сукупності споживачів з безліччю різних ознак поведінки типових груп, для яких характерні одні й ті ж ознаки. Типологія являє собою немов зворотну сторону сегментації. Якщо метою сегментації є виявлення відмінностей у поведінці споживачів за окремими ознаками, то типологія має на меті виявити схожість у поведінці споживачів і згрупувати їх за найсуттєвішими ознаками.
В основі типології споживачів лежить поділ сукупності споживачів, що досліджуються, на досить однорідні і стійкі групи.
Розрізняють два підходи до типології споживачів:
типологія за чинниками-детермінантами;
емпірична типологія.
Найпоширеніша типологія, в основі якої лежить багатомірне групування споживачів з урахуванням соціально-економічних і демографічних характеристик (прибуток, умови і місце мешкання, стать, вік, склад сім'ї, рід занять).
Однак щораз більшого розвитку набуває емпірична типологія, що здійснюється на основі психографічного аналізу поведінки споживачів (інтереси, хоббі, уявлення про життєві цінності, консервативність і прогресивність щодо нововведень).
Побудова типології споживачів, як правило, необхідна у тому разі, коли мають справу із сукупністю об'єктів багатомірних спостережень.
Багатомірність інформації виражається у великому числі показників характеристик кожного об'єкта досліджень і у великому числі самих об'єктів. Це призводить до складних і трудомістких завдань великої розмірності. Вирішення таких завдань можливе за допомогою методів багатомірної класифікації з використанням сучасної технології обробки даних. При цьому здійснюється поетапне укрупнення типових груп шляхом знаходження загальних ознак (або головних компонентів). Наприклад, спочатку — за прибутками, потім за віком, місцем мешкання і т. д.
У результаті цього формуються однорідні групи, суттєво відмінні за своєю поведінкою від інших груп.
Джерелом інформації для розробки типології споживачів є панельні обстеження.
Панельне опитування являє собою специфічну форму вибіркових опитувань, при яких одну і ту саму сукупність обстежуваних одиниць опитують багато разів протягом певного періоду часу. Мета таких опитувань — виявити тенденції процесу, що вивчається. Панельні опитування дозволяють виявити чинники і їхню динаміку, вивчити думки й оцінку споживачів, встановити їхні наміри, проаналізувати мотиви купівлі і поведінки споживачів.
Формування і функціонування споживчих панелей основується: на визначенні вибіркової сукупності споживачів залежно від завдань обстежень; на встановленні розміру і складу панелі; на організації і плануванні панельних обстежень; на виборі адекватних методів обробки отриманих даних.
У практиці маркетингу розрізняють багато видів панелей: споживча панель (індивідів, сімей, виробничих споживачів); торговельні панелі (роздрібної торгівлі, оптової торгівлі); спеціальні панелі; професійні панелі (лікарів, юристів, автомобілістів); панелі окремих підприємств, що обслуговують населення (аптеки, кінотеатри, музеї).
За допомогою споживчої панелі можна отримати різноманітну інформацію: про кількість товару, що купується; про розміри витрат на купівлю; про частку ринку основних виробників; про ціни, яким надається перевага; про види товару, упакувань, підприємств роздрібної торгівлі; про відмінності в поведінці споживачів, що належать до різних соціальних груп, живуть у різних містах, регіонах; про прихильність до марки, підприємства, про дієвість заходів маркетингу.
Торговельні панелі дають інформацію:
•про стан і динаміку продажу товарів конкретних груп, зокрема кінцевим споживачам у натуральному і вартісному вираженні;
•про надходження (закупівлю), про товарні запаси;
•про ціни на конкретні товари і зміну їх;
•про швидкість продажу товарів.
Емпірична типологія має свою специфіку:
•будується на інформації, яку отримано шляхом панельних опитувань;
•використовує обчислювальну систему ієрархічного аналізу даних;
2.Процес прийняття рішення про купівлю
Акт купівлі супроводжується важливим процесом прийняття рішення
про купівлю. Цей процес складається з таких етапів: усвідомлення проблеми інформації: оцінка варіантів; рішення про купівлю;