Курсовая работа: Продуктовая линейка страховых компаний в современных условиях

Таблица 1. Результаты опроса физических лиц

По таблице видно, чтокак москвичи, так и жители регионов России проявляют большой интерес к различным видам страхования физических лиц – 72% участников опроса выделили страхование как актуальный для них вид услуг. Среди населения столицы наиболее востребованными являются такие виды страхования как добровольное медицинское страхование (ДМС): им интересуется почти половина респондентов, «ОСАГО» (42%) и «КАСКО» (40%). В регионах ситуация несколько иная: на первом месте оказалось «ОСАГО» (46%), на втором - добровольное медицинское страхование (43%). Также россиянам интересны предложения по страхованию имущества (27% - Москва, 25% - регионы) и жизни (17% - Москва, 23% - регионы).

1.2.2 Страхование юридических лиц

Аналогичный первому, проводился и другой опрос среди юридических лиц. Им было предложено ответить на такой же вопрос: Какими видами страхования Вы пользуетесь в настоящее время?

Из таблицы 2 следует, что наиболее востребованным услугами по страхованию среди российских компаний являются добровольное медицинское страхование (ДМС), страхование автокаско и страхование от несчастных случаев. Популярны и такие услуги, как страхование автогражданской ответственности (АГО) и страхование грузов. Однако, из исследования становится ясно, что по уровню пользования некоторыми услугами ситуация в Москве и регионах разнится. Например, в столице больше востребовано страхование торговых кредитов (19% компаний в Москве и только 12% в регионах). Также в Москве особое внимание уделяется страхованию работников, выезжающих за рубеж (16% против 10%). Интересно, что дополнительные программы по медицинскому страхованию персонала в предкризисный период активно использовали как региональные, так и столичные компании.

Таблица 2 Результаты опроса юридических лиц

Глава 2. Особенности продвижения страховых продуктов

Основной тенденцией развития страхового маркетинга в России в ближайшие годы станет повышение внимания к соответствию свойств страховых продуктов потребностям потребителей. Наибольшие трудности для страховщиков представляет разработка и позиционирование новых страховых продуктов. Поэтому они должны применять современный комплексный подход к разработке страхового продукта, представленный в данной методике.

Страховщики, как в России, так и в экономически развитых странах, достаточно редко прибегают к разработке новых страховых продуктов, предпочитая модернизировать имеющиеся у них пакеты услуг или копировать удачные разработки рыночных лидеров. Поэтому в последнее время в России в среде страховщиков повысился интерес к успешным действиям компаний, занимающих на рынке передовые позиции. Такие подходы к обновлению собственного ассортимента связаны с тем, что разработка нового страхового продукта — дело дорогое и рискованное, чреватое рыночным провалом. Всегда проще идти вслед за лидером, используя его опыт и избегая его ошибок.

Необходимость в новом продукте может возникнуть по трем причинам:

· если страховщик еще не работал на данном рынке, причем опыт других компаний его не устраивает;

· если компания намерена вырваться в рыночные лидеры на определенном сегменте;

· когда требуется осуществить прорыв на определенном сегменте, используя в качестве инструмента привлечения внимания совершенно новый, незнакомый публике продукт.

Чтобы обеспечить высокий уровень продаж, страховой продукт должен содержать одну или несколько простых и понятных для потребителя идей, оправдывающих его покупку; превосходить по своим потребительским свойствам аналогичную продукцию конкурентов; не выделяться в ряду аналогичных продуктов по своей цене в худшую сторону. Увеличению числа продаж страховой продукции сильно способствует упрощение понимания клиентами ее экономического механизма, а также выгод, обеспечиваемых продуктом.

Разработка нового продукта включает в себя ряд характерных этапов.

1 этап — предварительное исследование для разработки продукта:

· поиск идеи нового продукта;

· экономический анализ идеи;

· оценка возможностей страховщика;

· сбор информации о потенциальном рынке и целевом сегменте будущего продукта, анализ конкуренции на нем;

· проведение маркетинговых исследований и актуарных расчетов относительности перспективности выбранного сегмента.

2 этап — разработка технической стороны нового продукта и его рекламной оболочки;

3 этап — разработка маркетинговой стратегии для нового продукта при его продвижении на рынок.

Начальной стадией работы над любым страховым продуктом является появление основной идеи, опирающейся на исследования страхового рынка и вытекающей из него. Решение о разработке продукта может быть «реактивным», т.е. следующим за развитием рынка и реагирующим на его эволюцию, или «преактивным», предвосхищающим развитие потребительских ожиданий и потребностей. Появление нового продукта может в принципе создать новый класс потребностей, основывающихся на ранее скрытых (латентных) нуждах. Естественно, опережение развития рынка несет в себе большой риск, так как расчеты могут не оправдаться. Большое значение имеет и то, что страховые продукты не патентуются, в связи с чем копирование удачных разработок конкурентами происходит очень быстро. Выходом является разработка таких продуктов, которые не поддаются широкому копированию, например, услуг, требующих больших финансовых вложений в инфраструктуру и длительной подготовки персонала. К таким продуктам относится, например, современное автострахование, предполагающее создание или развитие контактов с сетью авторемонтных мастерских, приобретение машин — эвакуаторов, создание автопарка машин, предлагаемых страхователям взамен поврежденных на время их ремонта, организацию диспетчерского центра со своей системой связи и т.д. Однако высокие затраты оправдываются — тот, кто выходит на еще не развившийся в полной мере рынок первым или предлагает на уже сложившемся сегменте новый продукт с качественно более высоким уровнем обслуживания, имеет шансы захватить его значительную часть.

Как правило, идея нового страхового продукта, уже содержит в себе целевой сегмент, на который его предполагается нацелить Идея может исходить из внешнего окружения компании (например, копировать удачные действия конкурента или следовать советам экспертов), а также опираться на мнение специалистов внутри компании или ее клиентуры.

Далее идея превращается в концепцию — общее описание будущих свойств продукта. Концепция может быть протестирована на основании собеседования с представителями будущей целевой аудитории с использованием методов, описанных выше в разделе, посвященном качественному исследованию рынков.

За этим следует этап количественного исследования потенциального рынка: маркетинговые исследования в части количественной оценки привлекательности страхового продукта, количественная оценка потенциальной аудитории, определение конкурентности рынков и прогноз потенциальных действий конкурентов и т.д.