Курсовая работа: Продуктовая линейка страховых компаний в современных условиях
На втором (основном) этапе страховщик приступает к подробной разработке страховой продукции. Определяются: гарантии, страховые суммы, франшизы, тарифы, особые условия договоров (в частности, условия досрочного расторжения контракта, что особенно важно при страховании жизни), бонус (участие страхователя в прибылях страховщика), страховые премии, условия их перечисления и т.д. Проводится юридический анализ условий страхования. На данном этапе чрезвычайно важно определить степень привлекательности страхового продукта для потенциальной клиентуры. Для этого может быть использовано тестирование страхового продукта на определенном сегменте рынка или при помощи качественного исследования по методике, приведенной в предыдущей главе.
Важнейшей составляющей работ в плане разработки нового продукта является третий этап — планирование маркетинговых усилий по ее коммерциализации. Планирование маркетинговых усилий включает в себя выделение определенного бюджета на рекламу, стимулирование продаж, специальную подготовку агентов или подготовку специализированной системы сбыта страховой продукции. После этого на основании имеющейся предварительной информации делается прогноз прибылей от продажи страхового продукта и расходов на его продвижение на рынок.
Стратегии запуска страхового продукта могут быть совершенно различными. Единых рецептов их коммерциализации (продвижения на рынок) не существует, однако можно предложить два основных подхода к этой проблеме, которые могут принести неплохие результаты в российских условиях. Первый из них — активный способ запуска. Он заключается в массовой атаке на потребителя с использованием всех имеющихся средств воздействия — широкой рекламы, агентских усилий, стимулирования сбыта. Второй способ — постепенный, осторожный. Он состоит во введении продукта на рынок без особой рекламы и специальных маркетинговых усилий. Первоначально такое внедрение необходимо осуществить на небольшом территориальном сегменте, затем, по мере накопления опыта, продукт должен распространяться все шире. Если потребительская реакция и технические результаты продаж оказываются благоприятными, в коммерциализацию продукта необходимо включить рекламу и иные маркетинговые средства активизации сбыта.
Свойства страхового продукта, хотя и являются важнейшим элементом, определяющим выбор страхователя, но в России на первом месте свойства самого страховщика — в первую очередь, его надежность. Это связано с тем, что основная причина отказа клиентов от страхования — это ненадежность страховщиков, ставящая под вопрос сами страховые отношения. Клиенты российских компаний согласны платить больше, и идут на менее выгодные условия, если знают, что компания выплатит им страховое возмещение.
По мере развития страхования уровень надежности российских страховщиков будет повышаться до определенного (весьма высокого) уровня, обеспечивающего доверие потребителей, как это произошло в развитых странах в середине нынешнего века. Вслед за этим требование надежности компании будет просто вынесено потребителями за скобки, как само собой разумеющееся, и в игру вступят другие факторы выбора. Это неизбежно повысит значение фактора качества страховой защиты и выведет его в число параметров, определяющих коммерческий успех или неуспех страховщика. А за этим последует повышение интереса компаний к расширению номенклатуры и повышению качества страховых продуктов. [3]
Глава 3. Современные возможности расширения продуктовой линейки
Несмотря на то, что рынок страхования в России развивается быстрыми темпами и объем страховых премий и выплат ежегодно растет на 15-30%, наибольшей популярностью как у страховых компаний, так и у населения пользуются все же классические виды страхования. Страховые компании, как правило, расширяют свою продуктовую линейку за счёт модификации, усовершенствования уже существующих программ, не придумывая ничего нового. Базой обычно является зарубежный опыт. В этой части хотелось бы рассмотреть не только изменённый пакет привычных страховых услуг на примере страховой группы РАСО, но и уникальный набор страховых продуктов, которые практикуются в России и Нидерландах.
3.1 Расширение продуктовой линейки на примере страховой группы РАСО
В 2008 году, по данным официального сайта страховой группы РАСО была усовершенствована продуктовая линейка. Был разработан и выпущен ряд новых продуктов по страхованию имущества физических лиц, рассчитанных на страхование квартир, загородных домов и дач. Базовые продукты по страхованию квартир и загородной недвижимости - "РАСО. Дома" и "РАСО. За городом" - работают по принципу "конструктора": страхователь самостоятельно определяет необходимый ему объем страхового покрытия и набор рисков, включаемых в страховой полис. Также в рамках новых продуктов клиенты РАСО в одном полисе могут застраховать свое имущество и гражданскую ответственность. Новшество данного предложения поясняет начальник управления имущественного страхования страховой группы РАСО Светлана Лосякова: "В программах продуктов "РАСО. Дома" и "РАСО. За городом" существенно увеличен порог стоимости имущества, принимаемого на страхование без осмотра - до 10,5 и 8 млн. рублей соответственно. Кроме того, наши клиенты вправе обратиться в РАСО за возмещением убытков без предоставления документов, подтверждающих факт и причину страхового события в том случае, если ущерб составил не более 4% от страховой суммы".
Кроме этого страховая группа РАСО ввела, так называемые, экспресс продукты, которыми являются программы "РАСО. Дома. Экспресс" и "РАСО. За городом. Экспресс". Они также рассчитаны на максимально широкий круг потребителей – частных лиц. В данном случае, отличительной чертой являются быстрота оформления, отсутствие необходимости определения условий страхования (андеррайтинга), что позволяет быстро, без заполнения заявления, при наличии только паспорта владельца застраховать отделку, домашнее имущество и гражданскую ответственность владельца квартиры и загородного дома (дачи, коттеджа). Фиксированные условия страхования по продуктам делают оформление полиса быстрым и незатруднительным для клиента. Страховая сумма и страховая премия уже прописаны в договоре страхования. В случае согласия с условиями страхования клиенту необходимо лишь поставить свою подпись. По словам Светланы Лосяковой, важным преимуществом новых экспресс - программ является то, что компания производит возмещение убытков в размере фактических затрат независимо от действительной стоимости имущества. Таким образом, имущество может страховаться на сумму меньшую его действительной стоимости, но ущерб будет возмещаться полностью в пределах страховой суммы.
3.2 Расширение продуктовой линейки за счёт «экзотических страховок»
Как видно из предыдущего примера особых изменений среди страховых продуктов в России не происходит. Если на Западе можно застраховать буквально все, то в России ситуация кардинально противоположная. Страховые компания далеко не всегда готовы разрабатывать индивидуальные продукты страхования, а клиенты покупать их. Бума на рынке экзотических услуг ожидать не стоит.
Эксперты сходятся во мнении, что большинство российских страхователей очень пассивны и каждая страховая компания стремится к активным, массовым продажам. Впрочем, и вероятность того, что клиент придет в страховую компанию сам, если его не обязывает к этому закон, практически равна нулю. Поэтому лишь некоторые страховщики готовы к предоставлению эксклюзивного сервиса. Большинство же игроков рынка продает лишь массовые продукты. Вот примеры эксклюзивных продуктов страхового рынка:
· Полисы для животных
Со страхованием сельскохозяйственных животных, таких как коровы, свиньи, куры, проблем практически никогда не возникает. Их готовы застраховать многие участники рынка. Договор добровольного страхования сельскохозяйственных животных предусматривает защиту от следующих рисков: падеж, вынужденный убой, уничтожение животных в результате болезней, пожара, несчастного случая, стихийных бедствий, хищения.
Совсем иная ситуация с домашними и экзотическими животными. Далеко не каждая компания возьмется застраховать домашнего питомца, не говоря уже о животных, привезенных из экзотических стран. В Петербурге насчитывается не более 4-5 страховых компаний, работающих в этом сегменте. "Примерно семь лет назад, на заре страхования, когда интересен был сам процесс создания страхового продукта под потребности клиента и когда страхование не было столь массовым, страховали и домашних животных, и перевозку необычных грузов", -- рассуждает заместитель директора петербургского филиала ОСАО "РЕСО-гарантия" Алина Кунакова. Теперь же страховые продукты максимально стандартизированы и нет экономической целесообразности разрабатывать что-то новое под одного клиента. Дело в том, что любой новый продукт страхования влечет за собой получение лицензии в Минфине РФ, что является трудоемким процессом для страховщиков.
Страховая компания «Уралсиб», например, предлагает застраховать прокатных лошадей, лошадей хобби-класса, скаковых лошадей и рысаков и спортивных лошадей. Помимо стандартных программ компания готова разработать персональные условия страхования для каждого коневладельца и его питомца. Страхование осуществляется от следующих рисков:
Обморожение, утопление, попадание инородного тела в дыхательные пути и/или в пищеварительный тракт, острое отравление ядовитыми травами и/или химическими веществами, ожог, тепловой удар, травмы и других рисков. Договор страхования может быть заключен как на стандартный срок - 1 год, так и на 1 день (день скачек), недель или месяцев (скаковой сезон, период турнира и т.д.). Страховая сумма устанавливается по соглашению сторон в пределах действительной стоимости животного.
Но если с домашними питомцами все более-менее понятно, то с крокодилами, змеями, обезьянами и другой экзотикой ситуация другая - по ним нет ни статистики, ни оценщиков, а потому и стоимость страховки рассчитать крайне сложно. "Как долго живут, например, крокодилы в наших условиях, мы не знаем. Если бы к нам обратилось огромное количество людей с желанием застраховать крокодилов, то можно было бы обратиться, например, в зоопарк за статистикой, а из-за одного крокодильчика - смысла нет", - считает директор по маркетингу страховой группы АСК Татьяна Долинина. Да и ветеринарные клиники неохотно соглашаются лечить крокодилов по полису добровольного страхования, говоря, что у них и так клиентов много, которые к тому же платят наличными. Так что если и есть на руках полис на животное, клиент лечит его за свой счет, а потом предоставляет чеки в страховую компанию.
Одна из немногих компаний в Петербурге, которая предлагает услуги добровольного страхования животных, - ОАО "Росно". Компания готова застраховать практически любых животных - от собак и кошек до самых экзотических, например, шиншилл, обезьян или игуан. Правда, желающих купить такой полис - единицы. "За последние четыре года мне удалось заключить всего лишь один договор добровольного страхования для собаки. Люди звонят, интересуется, берут договор, но, видимо из-за высокой стоимости, не покупают полисы", - сообщил менеджер по работе с клиентами петербургского филиала "Росно". Компания готова застраховать животное любого вида и возраста, включая птиц, рыб, ракообразных, пресмыкающихся, насекомых и даже "продукты размножения животного: семя, эмбрионы, икру", - значится в договоре. Стоимость страховки составляет 6-7% от стоимости животного, цена которого определяется экспертами.
Специалисты не считают рентабельным страхование животных. "Сейчас примерно один раз в месяц приходит кто-то из агентов с блеском в глазах и просит застраховать что-то необычное, - рассказывает госпожа Кунакова. -- К сожалению, часто такая экзотика либо не вписывается в принцип страхования -- клиент желает застраховаться от события, которое не носит характер случайности и непреднамеренности". Также, говорит госпожа Кунакова, бывают запросы о страховании домашних животных или других объектов, являющихся ценными только для их владельцев. В таких случаях компания не может удовлетворить потребность клиента в страховании, так как запрос единичен, нет массовости, следовательно, невозможно оценить вероятность наступления страхового события из-за отсутствия статистики.
Компания "Ренессанс-Страхование" также не видит экономической выгоды в страховании домашних животных. "Заинтересуются единицы, это не окупит затраты на создание продукта, обучение продавцов, рекламу. Если людей приходится убеждать, что необходимо застраховать квартиру, о каком страховании экзотики можно говорить?" -- сетует руководитель управления маркетинга Северо-Западного дивизиона "Ренессанс-Страхования" Алексей Образцов. По его словам, население еще не скоро начнет задумываться о страховании своих домашних животных от несчастных случаев или о страховании своей гражданской ответственности.
Полисы для звезд
Практически никому из страховщиков Петербурга не удалось застраховать какие-либо части тела именитых звезд. Даже если и заключаются договоры со знаменитостями, то это скорее всего не более чем рекламный ход. "Все застрахованные знаменитости получают льготные тарифы. Мы исходим из того, что круг общения подобных клиентов весьма широк, поэтому о нашей компании узнают многие", -- рассказал руководитель управления маркетинга Северо-Западного дивизиона "Ренессанс-Страхования" Алексей Образцов. Такое страхование может производиться и за счет самой страховой компании. Хотя это не всегда так. "Мы не разрабатываем специальных программ страхования для 'звездных' клиентов. Зачастую 'звездные' клиенты, пользуясь своим именем, пытаются максимально возможно получить страховые выплаты по заключенному с ними договору страхования. Очень жаль, что кумиры миллионов не могут подать хорошего примера своим поклонникам", -- сетует госпожа Кунакова.
Вполне охотно компании страхуют профессиональных спортсменов, в частности футболистов, теннисистов, волейболистов, от несчастных случаев. Как правило, страховой продукт разрабатывается специально для того или иного спортклуба и предусматривает риски -- травмы и болезни. "К нам однажды обратился спортсмен-футболист, который хотел застраховать свое мужское достоинство, но компания отказала, мотивируя это тем, его профессиональная страховка включает любые травмы", -- рассказал один из участников рынка на условиях анонимности.
Страхование антиквариата и Luxury
По специальному договору можно застраховать ювелирные украшения, меха и антиквариат. Для антиквариата необходимо оценка компетентных организаций -- это могут быть эксперты музеев и магазинов. "Главная проблема страхования ценных грузов -- непосредственно определение страховой суммы произведений", -- считает директор по страхованию страховой группы "Регион" Виктор Тюшкин. По его словам, антиквариат очень сложно оценить. "Профессионалы знают, что круг компетентных оценщиков очень ограничен, и доверяют решение данного вопроса только им, -- поясняет господин Тюшкин, -- ведь в правильной оценке заинтересован сам страховщик".
Как правило, отмечают участники рынка, страхуют не сами предметы, а их перевозку и экспонирование. Программа страхования при перевозке покрывает все риски, включая забастовки, акты вандализма, терроризм, военные риски, землетрясения, извержение вулкана и, конечно, противоправные действия третьих лиц. Перевозка всегда осуществляется специальным транспортом. Автофургон, как правило, оборудован климатической поддержкой и специальной пневматической подвеской, которая сглаживает неровности дорог. Действие страховки начинается с момента упаковки произведений. Эта часть работы выполняется специально обученными людьми в специализированных компаниях. К аэропорту ценный груз везется в сопровождении вооруженной охраны, по месту прибытия экспозицию встречает секьюрити при полной экипировке. На месте экспонирования заполняется специальный документ -- сюрвейер, в который вписывается исчерпывающая информация о страхователе, выгодоприобретателе, выставке, упаковке экспонатов, способе и маршруте транспортировки, охранным мероприятиям и системе безопасности при проведении выставки.
Заключение договоров такого рода -- дело хлопотное и нервное, считают страховщики. Тарифы, как правило, невысокие из-за маленького срока договора, а выплаты при страховом случае грозят большие. "Однажды нам пришлось отказать клиенту в его желании застраховать домашнюю библиотеку, это действительно было ценное собрание книг, в котором встречались довольно старые издания. Для заключения договора требовалось оценить коллекцию. Клиент не стал за свой счет вызывать оценщика", -- говорит госпожа Долинина.