Курсовая работа: Разработка политики товаропродвижения в маркетинговой деятельности

Товаропроводящая цепочка: розница

Представимрозничныеструктуры – конечное звенотоваропроводящей цепочки — в виде двух условных аптек со средней частотой посещаемости, с одинаковой проходимостью, но с разной доходностью. Предположим, что аптека №1 расположена в деловой части города. а аптека №2 – в индустриальной.Для аптеки №1 характерно преобладание транзитных покупателей с высокой платежеспособностью. Финансирование ее содержания составляет 3 руб. в месяц, тогда как ежемесячныс расходы аптеки №2 в два раза ниже (1,5 руб.). Для нее, аптеки №2, характерно равное соотношение транзитных и местных посетителей с низкой и средней платежеспособностью. Чтобы соответствовать указанным параметрам, аптека №2работает сдистрибьюторами только на условиях отсрочки платежа,поскольку не располагает финансами, достаточными для приобретения более привлекательного в ценовом аспекте предоплатного товара. Так, в аптеку №2дистрибьютор отпускает товар по цене 1,3 руб. И конечная стоимость одной условнойедииицы товара в розничной продаже достигает, например, 1,46 руб. (1,3 руб. + 12% торговой наценки = 1,46руб.). В течение месяца аптека №2 успевает продать по этой цене 10 упаковок — и получить выручку в размере 14,6 руб. При имеющейся розничной наценке это позволяет ей и во- время расплатиться с дистрибьютором, перечислив причитающиеся ему 13 руб., и обеспечить финансовое покрытие расходов на свое содержание в размере 1,5 руб. Кроме того, аптека зарабатывает небольшую прибыль (порядка 0,1 руб.). При увеличении отпускной цены до 1,5 руб. (то есть при торговой наценке в 15%), аптека продаст за месяц 8 упаковок на общую сумму в 12 руб. (1,5 х8 уп.). А полностью реализовать заказ она сможет лишь в начале следующего месяца, обрекая себя тем самым на дебиторскую задолженность поставщику и испытывал его терпение. [13, c.38]

Более же благополучная аптека №1 не обращается за кредитом, а работает только с предоплатным товаром. Либо расплачивается с оптовиком по факту поставки товара, получая его по приемлемым ценам — например, не выше 0,975 руб. за единицу. И те же 10 единиц товара расходятся у нее в течение месяца и по 1,46 руб., и по 1,5 руб. Это значит, что подобная разница в ценах не отражается на покупательной способности клиентов данной аптеки. Такоеположение дел указывает на феномен относительной неэластичности спроса у высокодоходных групп населения. Витоге, при обороте в 15 руб. аптека получает ежемесячный доход в размере 2,25 руб. — за вычетом стоимости товара (0,975 руб. х10 = 9,75 руб.) и постоянных расходов (3 руб.). А вот брать товарный кредит ей невыгодно, поскольку только на покрытие всех расходов уйдет 16руб. (13 руб. — за оплату отсрочки и З руб. на содержание). Результат: 1) доход, который имела бы аптека, работая с предоплатным товаром, недополучен; 2) твердой уверенности в том, что товар купят по цене 1,6 руб., нет — даже если аптеку посещают обеспеченные люди из деловой части города. [13, c.38]

2.2. Дифференцированный сбыт зависшей номенклатуры медикаментов

Конечно, наиболее простым решением было бы объявление о демпинговых ценах на эту группу препаратов в специализированных СМИ, инеисключено, что это дало бы определенный эффект. Между тем,причины зависания товара многообразны,иэтопредусматривает комплексные подходы к решению данной проблемы. Как правило,список медикаментов, попавших подопределение«лежаловки», можно разделить на несколько условных групп и предложить для каждой из них дифференцированную сбытовую стратегию.[12, c.25]

Взаимозам е няем ые препарат ы :

а) сходс тв о по фармакологическому действию

Для будущих поставок — не допускать необоснованного расширения ассортимента за счет этой группы, поскольку клиенты в своих заказах более дорогим позициям предпочтутболее дешевые аналоги.

б) сходство по М Н Н (международному непа т ентованному названию) препаратов-дже н ер ик ов (аналоги оригинальных лекарс твен н ы х средств с истекш им сроком патен т ной защиты).

Ситуация сходная, так как, например, из пяти фамотидинов в прайс-листе будут брать только один, причем самый дешевый. Значит остальные четыре должны быть в самых минимальных количествах.

Реализовать большие складские запасы препаратов данных групп поможет только грамотно организованная распродажа по низким ценам.

Специфические препараты. [12, c.26]

Спрос на такие медикаментыневелик, но постоянен. Иными словами, их должно быть немного, но они всегда найдуг своего покупателя. Это, как правило, востребованные медикаменты, но предназначенные для лечения редких болезней, ни потомуих реализациявозможна послецеленаправленной рекламной кампании,в том числе и путем прямой конкретной работы с узкими специалистами, действуя по принципу «найдя врача, найдешь больного». Объяснение этомупростое:аптеки, привыкли работать с привычным им кругом медикаментов. Поэтому, если название препарата «не на слуху»,его не следует предлагать аптекам. А «убедив» врача, что этот препарат необходим его больным, илинайдя специалистов, готовых лечить этим медикаментом своих пациентов, можно рассчитывать на усп?

К-во Просмотров: 173
Бесплатно скачать Курсовая работа: Разработка политики товаропродвижения в маркетинговой деятельности