Курсовая работа: Роль та значення ярмарків як елементу інфраструктурного забезпечення

ж) довідково-інформаційна служба стенду;

з) обслуговуючий персонал (бюро, приймання гостей, сервіс, охорона, прибирання).

На виставці про підприємство судять, як про єдине ціле. Кожен член виставкової команди повинен бути готовий до того, щоб показати себе найкращим чином. Персонал стенду, який правильно підготовлений, у найбільшій мірі сприяє безперебійному та успішному ходу ярмарку.

Часто в підприємців буває мало практичного досвіду у спілкуванні з відвідувачами. Тому ярмаркова команда повинна готуватися та тренуватися для виконання свого завдання, особливо для ведення переговорів, аргументації та техніки опитування. Для цього перед ярмарком існують семінари, друковані видання, навчальні відеоматеріали тощо.

Підприємці, що беруть участь у роботі стенду на ярмарку, повинні знати:

а) як пробудити інтерес відвідувача?

б) як і коли потрібно до нього звернутися (приблизні формулювання)?

в) як дізнатися та зафіксувати його прізвище та адресу (опитування відвідувачів)?

г) як вести себе з випадковими відвідувачами неспеціалістами на спеціалізованих ярмарках?

Таким чином, можна демонструвати відвідувачам готовність піти на контакт. Ярмарки - це живі та динамічні заходи, де втрачений шанс повернути вже неможливо. А це означає втрату потенційного клієнта-споживача.

Потрібно приділяти велику увагу і одягу, і зовнішньому вигляду, і манері поведінки. Єдина форма одягу для персоналу стенду полегшує пошуки співробітників. Потрібні досить великі таблички з прізвищем.

Після того, як відвідувач зайшов до стенду, йому потрібно дати час все оглянути. Співробітник стенду повинен спостерігати, чим відвідувач зацікавиться. При цьому потрібно визначити, коли до нього вперше звернутися. Після привітання співробітник називається і починає роз'яснення стенду, який зацікавив відвідувача. До знайомих відвідувачів потрібно звертатися зразу і називати їх за прізвищем.

Розмову потрібно вести без всякої нав'язливості. Вміння вислухати співрозмовника - рідкісний дар. За допомогою цілеспрямованих питань потрібно вияснити позицію, мотиви, критику та претензії, мету застосування товару, вимоги до якості, а також можливість найшвидшого укладання угоди. Після визначення рівня професійної компетентності і права на прийняття рішень всередині підприємства можна вийти на певний рівень взаєморозуміння. На претензії та виказані сумніви потрібно реагувати чуйно і зразу ж пропонувати можливі конкретні шляхи їх вирішення.

На завершення розмови потрібно в міру можливості домовитися про подальші контакти - наприклад, про час наступної зустрічі чи про пересилання конкретних товарів чи технічних деталей.

Під час остаточного заповнення листка обліку відвідувачів потрібно записати всі побажання клієнта, інакше в круговороті ярмарки окремі моменти швидко забудуться.

Керівник стенду відповідає за узгодженість роботи стенду.

Керівник повинен володіти особливим чуттям і цілою низкою якостей для стосунків з людьми найрізноманітніших темпераментів:

а) досвід роботи на торгових ярмарках та виставках;

б) бажання та здатність приймати рішення;

в) високу якість мотивації та керівництва;

г) організаторський та імпровізаторський талант;

д) усвідомлення відповідальності;

е) пристойний зовнішній вигляд;

ж) впевнена манера поводитися;

з) добре поставлена мова;

и) готовність до розмов та переговорів;

к) основи знань в галузі техніки і торгівлі;

л) добра пам'ять на обличчя.

Керівник стенду повинен своєчасно, до початку виставки впевнитися у тому, що весь стенд змонтовано за планом і все функціонує бездоганно. Ввечері напередодні відкриття виставки потрібно віддати інструкції персоналу з роз'ясненням порядку роботи стенду: