Курсовая работа: Система маркетинговых коммуникаций организации

5. Добавляет волнения, зрелищности;

6. Стимулирует покупки «на пробу»;

7. Стимулирует постоянные или повторные покупки;

8. Увеличивает частоту покупок и/или их объем;

9. Развивает торговлю за счет напоминания;

10. Способствует поддержке со стороны торговли;

11. Создает базы данных.

Но практика стимулирования сбыта имеет и недостатки:

1. Вносит дополнительный беспорядок;

2. Может установить ошибочные розничные цены;

3. Некоторые потребители не будут покупать до тех пор, пока нет скидки с цены;

4. Приводит к форвардным покупкам со стороны участников торговли;

5. Допускает мошенническое погашение купонов и воровство подарков;

6. Иногда затрудняет сотрудничество;

7. Может снизить образ торговой марки, создать нечувствительность к брэндам.

Стимулирование сбыта производится для реализации следующих целей: добиться испытания товара новыми пользователями, представить новый или улучшенный товар, стимулировать повторное пользование товаром, подвигнуть на более частые или более многочисленные покупки, направить покупательскую активность в другое русло, сохранить клиентов за счет предоставления видимого вознаграждения, усилить рекламу или личные продажи, стимулировать поддержку торговли.

Стимулирование потребителей.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.

Многочисленные приемы «сейлз промоушн», направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп.

1. Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

1) скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров. К этому же виду скидок относятся «скидки за упаковку»;

2) бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (обычно в пределах 5%). Снижению временных колебаний также способствует предоставление скидок в определенные дни недели (например, скидки на билеты в музей в будние дни) и в течение дня (скидки на билеты в кино на утренние сеансы);

3) скидки сезонных распродаж;

4) скидки по случаю юбилея организации, национального праздника (например, в честь Дня независимости страны), традиционных праздников;

5) скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты и т. д.);

6) скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на массовое производство новой;

7) скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»);

8) скидки при покупке нового товара с условием, что сдается старая модель товара (так называемый товарообменный зачет);

9) скидки «мгновенных распродаж». В одном из отделов магазина или торгового центра на определенное время (например, 30 минут) снижаются цены с тем, чтобы привлечь в отдел покупателей.