· организации, ведущие исключительно торговлю, как техникой, так и смежной или сопутствующей продукцией отечественного и импортного производства.

Основные проблемы отрасли

Как и любая другая отрасль, предприятия которой в основной массе строились с учетом потребностей промышленности СССР, отрасль тяжелого машиностроения в сегодняшнее время сталкивается с рядом трудностей и проблем:

• Низкая емкость внутреннего рынка. Одна из наиболее актуальных проблем: отрасли, сдерживающая ее темпы развития. Поскольку российское машиностроение, находится в тяжелом финансовом состоянии, большинство предприятий, ориентированных на этот сегмент рынка, вынуждено либо искать другую группу потребителей, либо налаживать сбыт своей продукции за рубеж. • Избыток производственных мощностей. Второй фактор, порождающий в совокупности с вышеназванным превышение предложения продукции над и без того низким платежеспособным спросом. Производство продукции в малых объемах влечет за собой увеличение ее себестоимости на единицу товарной продукции. Выходом из данной ситуации может стать либо ликвидация излишних производственных мощностей, либо их использование в кооперации с другими субъектами предпринимательской деятельности.

• Сертификация продукции. Наличие сертификатов соответствия выпускаемой продукции различным стандартам на сегодня является пропуском на внешний рынок. Поэтому предприятия тяжелого машиностроения, экспортирующие свою продукцию, сталкиваются с серьезными финансовыми затратами на прохождение данной процедуры.

• Качество и цена исходного сырья. Качество производимого металла в России сегодня является далеко не лучшим. Кроме того, поставки российского металла на внутренний рынок де-факто осуществляются меткомбинатами по остаточному принципу: лучшее по качеству идет на экспорт. Поэтому данное обстоятельство негативно влияет и на качество готовой продукции предприятий. Кроме того, в течение последних двух лет внутренние цены на металл также были далеки от стабильности. По прогнозам на 2007 год, цены на металл в России также будут расти.

• Высокая степень конкуренции. Большинству крупных предприятий отрасли все сложнее становится конкурировать на внутреннем рынке с мелкими частными предприятиями которые выпускают свою продукцию с гораздо меньшей се6естоимостью.

SWOT - анализ

Анализ сильных и слабых сторон

Сильные стороны	Слабые стороны
· известность заводов-производителей, как одних из крупнейших на России	· неизвестность ООО «Антарес» среди потребителей продукции
· завоеванная доля рынка производства тяжелого машиностроения (21%)	· незавершенность формирования региональных представительств
· крупный промышленный потенциал производства накопленный многолетний опыт работы на рынке	· незначительное количество постоянных клиентов
· близкое расположение к поставщикам основного сырья	· дефицит на заводах оборотных средств для закупки сырья и материалов
· наличие высококвалифицированных специалистов на руководящих должностях	· устаревший ассортимент продукции в отношении как внутреннего, так и внешнего рынков
· наличие на заводах отделов вариационного обеспечения и автоматизированной системы складского учета	· физический износ ок. 70 % основного и вспомогательного оборудования
· возможность оказания услуг по доставке продукции клиенту	отсутствие связей с альтернативными поставщиками сырья (катанки)
· способность варьирования упаковкой при комплектации заказа	· недостаток квалифицированного производственного и обслуживающего персонала в основных цехах
· близость к транспортным магистралям	· отсутствие стабильной системы отчетности заводов по необходимым показателям
· активная маркетинговая политика	· узкий ассортимент продукции для зарубежных клиентов
· наличие источника финансирования

Анализ внешних возможностей и угроз

Возможности	Угрозы
· повышаются темпы производства и строительства, что гарантирует увеличение спроса на технику	· нововведения конкурентов несут угрозу потери части клиентов и вызывают необходимость затрат на собственные нововведения
· экономический рост в стране дает возможность роста доходов граждан и организаций, что, соответственно, повышает платежеспособность, т.е. спрос становится платежеспособным	· понижение цен конкурентами привлечет значительную часть наших клиентов и для удержания рыночной доли, появится необходимость внепланово понижать цены
· технический прогресс дает возможность развития продукта в соответствии с требованиями рынка, а также совершенствования экономичности технологий производства, что снижает себестоимость	· неудовлетворенность клиентов вызовет необходимость реструктуризации и технического перевооружения предприятий компании
· удержание лидерства а ценах привлекает основную массу клиентов, так как на существующем рынке тяжелой техники, низкая цена - ключевой фактор при принятии решения о покупке	· ухудшение социально-политической ситуации может негативно отразиться на развитии промышленности, сократится потребность в технике, а также платежеспособный спрос.
· сотрудничество с конкурентами позволяет обмениваться технологическим опытом и не дает им повода создавать негативные отзывы о нас при общении с клиентами	· военные конфликты могут создать кризис в экономике.
· привлечение посредников позволяет привлечь их постоянных клиентов, расширив собственную базу клиентов, а также сократить складские расходы в региональных представительствах	· недоверие рекламе в СМИ вызовет неэффективность затрат на размещение рекламы.
· доверие аудитории рекламе в СМИ способствует эффективному размещению в них информации для создания положительного имиджа компании и увлечения новых клиентов · снижение цен на сырье понизит себестоимость продукции и даст возможность увеличить прибыльность смягчение поставщиками сырья условий оплаты может лишить необходимости привлечения заемных средств и создаст экономию бюджета за счет сокращения оплаты за пользование кредитами · стабильная работа инфраструктуры дает возможность успешной деятельности как самой компании, так и обслуживающих систем · небольшое количество сильных конкурентов на рынке России	· повышение цен на сырье сократит прибыльность и вызовет необходимость повышать цены. · увеличение импорта взаимозаменяемых товаров может сократить спрос на нашу продукцию · потеря клиентов из-за перебоев в транспорте и связи · нестабильность хозяйственного, налогового, банковского и других законодательств в России. · нестабильность курса евро и доллара может снизить прибыльность экспортных контрактов · высокий курс гривны может сделать экспорт неконкурентоспособным.

5. Определение целей

Основными маркетинговыми целями предприятия на 2008 год являются:

1. Увеличение рыночной доли предприятия с 29% до 32%.

2. Увеличение объема продаж в 2008 году до 121228 тонн в год, в том числе на внутреннем рынке до 53790 тонн, на внешнем рынке до 67438 тонн

3. Увеличение доли продаж на внутреннем рынке с 40% до 44%, и, соответственно, снижение доли экспорта с 60% до 56%.