Е) Скидки за освоение нового продукта – предназначены для привлечения покупателей.

Ж) Сезонные скидки – снижение цены товара по окончанию сезона. Размер скидки может быть максимальным, т.к. товар, не проданный по окончанию сезона, может надолго остаться на складах продавца.

З) Скидка за возврат ранее купленного товара данной фирмы. Покупатель новой модели может вернуть устаревшую модель товара данной фирмы, купленную ранее, получив при этом скидку в размере 20-30% прейскурантной цены нового товара. Скидки применяются при продаже оборудования, автомобилей, подвижного состава.

И) Скидки за преданность (бонус) представляются на индивидуальной основе, могут быть оформлены в виде персональных карточек покупателей.

К) Скидки для престижных покупателей. Продавцы стараются привлечь VIP-клиентов для дополнительной рекламы своего товара, предлагая им особые условия обслуживания, в том числе скидки, сам факт таких скидок часто не афишируется.

Л) Скидки за ускорение оплаты и платеж наличными (сконто) – решают задачу сокращения сроков погашения дебиторской задолженности и ускорения оборачиваемости оборотного капитала фирмы.

М) Неокругленные цены – означает установление цен ниже круглых сумм. Покупатель склонен оценивать снижение цены более существенно, чем реально. Например, если экономическая ценность товара составила 200 руб., то цена продаж в 199 руб. будет восприниматься покупателями значительно более низкой, чем в 201. У покупателя также создается впечатление, что фирма тщательно анализирует затраты и цены.

Н) Приятные глазу цифры –2, 3, 6, 8, 9, но не 1, 4, 7.

О) Порядковые эффекты – все цены, которые видит покупатель, влияют на его восприятие по-разному в зависимости от последовательности, в которой эти цены представлены.

П) Восприятие процентных различий – восприятие ценовых изменений зависит от различий в процентном, а не в абсолютном выражении. Существуют пределы верхнего и нижнего уровня цены товара, при достижении которых изменения цен не воспринимаются покупателями.

3. Стратегии ценообразования в условиях рыночной экономики

3.1 Факторы ценообразования

Прежде чем разработать стратегию формирования цены, предприятие должно проанализировать все факторы, влияющие на принятие решения по ценам. Дж.Б. Эванс, В. Берман выделили пять основных факторов, оказывающих наибольшее влияние на процесс ценообразования: потребители, правительство, участники каналов сбыта, конкуренты, издержки производства. Все эти факторы можно условно разделить на две основные категории - внутренние и внешние[7] .

К основным внутренним факторам, определяющим уровень цен товаропроизводителей, относятся:

- уровень издержек производства; особенности производственного процесса (мелкосерийное, индивидуальное или массовое);

- специфика производимой продукции (степень ее обработки, уникальность, качество);

- доступность необходимых для производства ресурсов (трудовых, материальных, финансовых);

- организационный уровень, степень использования прогрессивных методов производства;

- рыночная стратегия и тактика производителя и т. п. факторы.

Основные внешние факторы, влияющие на процесс ценообразования на товар конкретного производителя:

- потребительские предпочтения относительно данного товара (благоприятные или неблагоприятные);

- уровень доходов покупателей;

- потребительские ожидания относительно будущего изменения цен и собственных доходов производителя;

- цены на сопряженные товары (взаимозаменяемые, взаимодополняющие);

- цены и неценовые предложения конкурентов.

Факторы внешнего порядка практически не подвластны контролю со стороны товаропроизводителей, но обязательно учитываются при формировании цены на выпускаемую продукцию.

3.2 Стратегия ценообразования

? ?????????? ???????????????? ??????? ???????? ??? ??????????????? ???????:- ???????? ???, - ????????? ???????????????, - ??????? ???????????????. ???????? ??? ? ??? ??????????????? ????????? ????? ? ??????? ???????????????, ??? ???????? ????? ????????, ??????? ????? ?????????? ?????????????? ??? ???????????? ??? ?? ?????? ? ??????. ? ??????? ???????????? ??? ?? ???? ????????? ????? ????? ?????????? ? ?????????? ????????? ?????:- ???????????? ?????????????? ??????, ????????, ??????? ?????, - ???????????? ???????, - ???????????? ???????? ???????, - ?????????? ??????????? ? ?????????? ??????????? ?? ?????. ???????? ??? ???????? ??????? ??? ?????????? ????????? ???????????????. ????????? ??????????????? ? ??? ????????????? ???????????? ???????, ????????? ??????? ???????? ??? ??????????? ?? ????????. ??? ???????, ????????? ??????????????? ???????? ???????? ?????? ???????, ??????? ?????????????? ?????? ????????? ??????????? ??? ???????????.???????????? ????????? ????????????? ??????????????? ???????? ???????????? ???? ??????, ???????? ????????? ???????????? ???????? ??????? ??????, ?????????????? ????? ????? ??????? ???? ?? ???? ???????:1. ?????????? ???? ???? ????????????? ???????? ??????; 2. ?????????? ???? ???? ????????????? ???????? ??????; 3. ?????????? ???? ?? ?????? ????????????? ???????? ??????. ??????? ?? ????????? ??????? ????????????? ???????????? ?????????, ??????? ???????????? ?????????? ??????? ?? ?????????? ????. ??????? ??????, ??-??????, ????? ????? ????????????? ????????? ????????????? ??????????????? ?????? ??? ???? ???????????? ??????????? ?????????, ???????????? ???? ???????? ?? ????????? ? ????????????? ??????, ??? ??? ????????? ???????? ???????, ? ???? ?????? ????? ?????????? ????????? ??????? ??????????? ? ??????? ??????? ? ?????????? ??????????? ????? ???????????? ????????; ??-??????, ???? ???? ?? ? ??????? ??? ?????? ?? ?????????? ???????? ????, ? ? ??????????? ???? ? ????????????? ???????? ??????, ?????? ??? ??????????? ???????? ? ?????? ????????? ???? ???????????? ?????????.

Стратегия премиального ценообразования или "снятия сливок" предполагает установление цен на уровне более высоком, чем экономическая ценность товара и получение прибыли за счет высокой рентабельности продаж в узком сегменте рынка. Обязательным условием применения данной стратегии является низкая эластичность спроса по цене, т.е. незначительные изменения объема спроса при изменении цен. Это условие относительно легко выполнимо на монопольном и олигопольном рынке, практически невозможно его достижение на конкурентном рынке, а на рынке монополистической конкуренции фирма должна приложить значительные усилия, желая применить данную стратегию и обеспечить низкую эластичность спроса по цене. Действия фирмы могут быть направлены на производство нового товара, обладающего уникальными свойствами, на поддержание репутации фирмы, на создание систем товаров, взаимодополняющих друг друга и т.п. Защита рынка от конкуренции…

Предприятие, намеренное применить данную стратегию должно оценить границы безубыточности решения по повышению цены (рассмотренные в теме уточненный анализ безубыточности), учтя в расчетах и дополнительные затраты, направленные на стимулирование продаж при повышенных ценах.

Стратегия премиального ценообразования может быть адресована к покупателям определенного сегмента рынка, готовым платить более высокую цену за особые свойства продукции.

Модификацией данной стратегии является стратегия ступенчатых премий, означающая установление цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки к цене, что позволяет обеспечивать продажи в новых сегментах рынка, более чувствительных к уровню цены. Примером может служить продажа компьютеров и комплектующих к ним…