Курсовая работа: Управление кредитованием корпоративных клиентов и физических лиц

- при проведении только расчетно-кассовых операций - анализ финансовой деятельности клиента;

- при пользовании клиентом другими банковскими услугами (например, кредитами) - выявление наличия взаимоотношений с другими коммерческими банками;

- потребности в других банковских продуктах, за исключением имеющихся в данном банке;

- изучение партнеров - контрагентов корпоративного клиента;

- определение "цены" клиента или группы клиентов для последующей сегментации при работе подразделений банка;

- оценка прибыльности корпоративного клиента и доходности банка от предоставления ему конкретных банковских услуг.

Основной целью проведения мониторинга потенциально интересных для банка корпоративных клиентов является привлечение их на комплексное банковское обслуживание с предоставлением полного пакета банковских услуг, дальнейшего перевода всех денежных оборотов по счетам, вследствие чего при снижении затрат на производство банковских услуг происходит увеличение рентабельности конкретных банковских услуг и деятельности банка в целом.

Мониторинг корпоративных клиентов (и потенциальных, и реальных) подразделяется на ряд относительно самостоятельных этапов, каждый из которых имеет свои отличительные черты:

- предварительная оценка, позволяющая сделать вывод о корпоративном клиенте в качестве потенциального партнера банка;

- собственно изучение и анализ деятельности корпоративного клиента;

- составление заключения относительно наличия различного рода проблем у корпоративного клиента и необходимости (потребности) предоставления ему конкретных банковских услуг.

В процессе организации мониторинговых наблюдений за существующей клиентурой важное место должно быть отведено:

- разработке методологических основ их проведения;

- формированию информационной базы по обслуживаемым клиентам, включая создание необходимого программного обеспечения;

- созданию специализированных служб, наделенных соответствующими полномочиями в отношении корпоративных клиентов, с определением принципов их взаимодействия с другими подразделениями банка;

- подготовке квалифицированных специалистов для работы с корпоративными клиентами;

- определению порядка оценки работы и мотивации сотрудников клиентской службы.

Организация мониторинга потенциальных клиентов включает такие направления деятельности, как:

1) создание адекватной банковской инфраструктуры;

2) определение порядка поиска потенциальных корпоративных клиентов, выделение приоритетных групп и сегментов в зависимости от выбираемых признаков;

3) разработка методики сбора, систематизации и анализа информации о деятельности корпоративных клиентов;

4) разработка предложений по активизации бизнес-коммуникаций (реклама, рассылка материалов, интернет-технологии) для поиска перспективных корпоративных клиентов.

Благодаря проводимым мониторинговым наблюдениям каждый сотрудник среднего и высшего звена в банке участвует в формировании информационно-аналитической базы по клиенту. Ее составляющими могут быть: маркетинговая информационная система банка; информация, накапливаемая в процессе взаимодействия с потенциальным и корпоративным клиентом; результаты маркетинговых исследований и т.д. Для создания такой информационно-аналитической базы каждым банком должна разрабатываться индивидуальная система количественных и качественных показателей. Используется также информация свободного формата. Информационно-аналитическую базу по корпоративным клиентам целесообразно структурировать, на наш взгляд, по трем блокам:

1) собственно информационная база данных, включающая общие справочные, статистические и правовые данные о корпоративных клиентах;

2) аналитическая база, сформированная на основе имеющейся информационной базы данных и дополняющей ее оперативно обновляемой;

3) результаты и перспективы - здесь идет речь о результатах встреч менеджеров (в частности, кредитных или персональных) с корпоративным