Курсовая работа: Управління збутовою діяльністю підприємства

Попереднє діагностування у сфері розподілу мусить забезпечити відповідями на такі питання:

- Які канали розподілу беруть участь у доведенні товарів до цільових ринків?

- Який ступінь охоплення цільових ринків існуючими каналами розподілу?

- Наскільки задоволені цільові споживачі діяльністю існуючих каналів розподілу?

- Які зміни відбуваються в технології логістичних операцій?

- Який ступінь компетентності та рівень мотивації торгових партнерів?

Аналіз становища конкурентів має спрямовуватись на виявлення сильних та слабких сторін їхньої збутової діяльності, в тому числі:

- оцінка їхньої стратегії збуту і розподілу щодо цільових ринків власне дослідника;

- обсяг і характер послуг, що надаються, та їх оцінка клієнтами;

- загрози з боку конкурентів у сфері застосування нових технологій та розподілу;

- зміна частки ринку власне дослідника і динаміка цього процесу;

- думка споживача про товари конкуруючих виробників;

- виявлення товароспоживачів конкурента, у яких ще є проблеми, що піддаються вирішенню шляхом надання їм власних товарів і послуг, до того ж кращих і дешевших ніж ті, що можуть запропонувати інші постачальники.

Усе це дає можливість виявити вигоди клієнтів, визначити, як за допомогою своїх виробів і послуг краще і дешевше вирішити проблеми клієнтів та розробити ефективну політику збуту.

Таким чином, у маркетологів, як бачимо, більш широкі та довгострокові цілі щодо виявлення ринкових сегментів і визначення характеру клієнтів. Збутовики ж беруть участь у цьому процесі на рівні "коріння трави", тобто вони в цьому процесі залишаються лише виконавцями.

На другому рівні керуючий збутом зосереджує свою увагу на оцінці виконання плану збуту й ефективності збутових операцій. Для збутовиків, на відміну від маркетологів, діагностика збуту носить більш "приземлений", але і більш конкретний характер.

План збуту аналізується за такими параметрами:

- обсяг продажу;

- товарообіг;

- частка ринку.

Такий аналіз повинен здійснюватися не тільки в цілому по підприємству, а й у розрізі груп товарів, груп клієнтів, продавців і служб збуту структурних підрозділів.

Важливо виявити і динаміку продажу (зростає або зменшується, стабільна з місяця в місяць або сезонно коливається). Якщо обсяг збуту падає, тут же потрібно визначити причину - чому ?. Це можуть бути:

- дії конкурентів, які продають товар за нижчими цінами;

- зміна моди;

- низька кваліфікація збутового апарату або посередників;

- невдоволеність споживачів якісними характеристиками самого товару або супровідних послуг;

- незадовільна доставка (спізнення та зриви).

Потрібно перевірити також інші припущення щодо виявлення справжніх причин падіння рівня продажу. Наприклад, треба пересвідчитися в обгрунтованості рівня власних цін.

Ознаки завищеної ціни: