Курсовая работа: Збутова діяльність підприємства

Комерційний директор контролює діяльність з організації збуту, аналізує дані про її роботу.

Структура служби збуту включає:

- фахівців з аналізу і прогнозу кон’юнктури ринку для організації реклами, збору інформації про конкурентів, розрахунку індексів позиційної конкурентоспроможності товаровиробників, обробки інформації, що поступає від збутових і виробничих підрозділів, з метою підготовки оперативних аналізів і прогнозів для керівництва господарств;

- фахівців з організації продажів виробленої продукції через дрібнооптову і роздрібну торгівлю, збору інформації на ринку.

1.2 Задачі та функції збутового апарату

Служба збуту ВАТ "Волиньхолдинг" створена для виконання наступних основних функцій:

- організація продажів;

- оцінка перспектив. Пошук перспективних споживачів або напрямів збуту продукції;

- постановка цілей. Розподіл часу для взаємодій з актуальними і потенційними споживачами.

Крім того, існують наступні додаткові функції:

- збір інформації про потенційних покупців, вивчення їх смаків і потреб;

- збір інформації про зовнішніх і внутрішніх конкурентів;

- обробка інформації щодо стану ринку та складання звіту.

Виділені наступні допоміжні функції служби збуту:

- первинний аналіз і систематизація зібраної інформації;

- організація реклами; вивчення стандартів якості і нормативно-правових документів;

- комунікації. Розповсюдження інформації про продукцію ТМ "Торчинпродукт".

При побудові існуючої структури збуту керівництво ВАТ "Волиньхолдинг" переслідувало мету виконання наступних задач:

- максимально охопити ринок потенційних споживачів

- забезпечити максимально ефективне завантаження наявних виробничих потужностей

- добитися максимально можливої рентабельності продажів

- мати по можливості повну і достовірну інформацію про ринок.

Для реалізації цих завдань була вибрана наступна стратегія:

- Реалізовувати продукцію на всьому ринку СНД. Це повинно забезпечити максимальний обхват споживачів.

- Відмовитися від послуг дилерів і посередників; зробити упор на продажі штатними торговими представниками кінцевим споживачам продукції у філіях. Це повинно привести до максимізації рентабельності продажів, оскільки дилери і посередники вимагали достатньо великих знижок. Також контроль кінцевого споживача повинен дати стабільність замовлень і достатньо повну картину ринку.

- Сегментувати ринок за територіально-виробничою ознакою, забезпечивши при цьому, щоб з кожним споживачем працював тільки один торговий представник структури збуту. Територіальна сегментація повинна забезпечити якнайповніший обхват споживачів; галузева сегментація – виділити найбільших споживачів, не прив’язаних до якоїсь конкретної території. При цьому повинна бути можливість ухвалення оперативних рішень, необхідних для задоволення споживачів на різних сегментах ринку.

- Створити на різних географічних територіях склади для забезпечення оперативних постачань кінцевим споживачам. Склади повинні також дозволити уникнути сезонних коливань попиту.

1.3 Методи збуту товару

Структуру та методи збуту ВАТ "Волиньхолдинг", описати можна таким чином: