Курсовая работа: Збутова діяльність підприємства

- території повинні мати зіставний об’єм потенційного ринку;

- території не повинні перетинатися для того, щоб виключити конкуренцію між власними торговими представниками;

- філій не повинно бути дуже багато, щоб ними можна було ефективно управляти, а також здійснювати контроль їх діяльності;

- місцерозташування філій повинне дозволяти здійснювати ефективний контакт із споживачами своєї території.

2. Призначаються керівники регіональних філій і галузевих відділів, наділені достатньо широкими повноваженнями по питаннях, пов’язаних з обслуговуванням відповідних ринкових сегментів.

3. У центральному офісі створюється експортний відділ, в завдання якого входить організація постачань зарубіжним споживачам.

4. У центральному офісі створюється відділ маркетингу, в завдання якого входить консультація торгових представників по питаннях товару, ринку, способах просування товару, а також узагальнення маркетингової інформації, що поступає з регіональних філій і галузевих відділів.

5. Регіональні філії і галузеві відділи мають лінійну організаційну структуру, при цьому чисельність співробітників регіональної філії складає від чотирьох до десяти чоловік, чисельність співробітників галузевого відділу – від трьох до чотирьох чоловік.

Торгові представники у філіях є сполучною ланкою між покупцем і підприємством.

Діяльність регіональних представників складається з ряду завдань:

- маркетинг основної продукції в регіоні;

- відкриття складу і забезпечення адміністративно-господарської діяльності;

- вивчення місцевого законодавства, рівня заробітної плати, цін;

- контроль за своєчасним розрахунком за відвантажену продукцію.

Отже, враховуючи специфіку товару, ВАТ "Волиньхолдинг" використовує для збуту продукції ТМ "Торчинпродукт" групу методів продажу.

Орендні операції та товарообмінні операції не використовується, оскільки служба збуту працює за принципом B2C.

2. Планування збуту

2.1 ОПЦ товару

Комплекс ОПЦ складається з:

1. Особливостей товару, тобто його головних фізичних характеристик.

2. Переваг товару, або функціональних характеристик, зумовлених фізичними параметрами (особливостями).

3. Цінностей даної продукції для споживача, які обумовлені його перевагами. Це те, що говорить і аргументує продавець, пропонуючи свій товар.

Таблиця 2.1 Побудова схеми для кетчупу "Торчин"

Особливості	Переваги	Цінність
Широкий асортимент смаків за різноманітними рецептурами	Споживач може обрати собі кетчуп для будь-якої страви – від м’яса до овочів, враховуючи власні смакові переваги	Можливість купувати соус до будь-якої страви та на будь-який смак
Зручне та небезпечне пакування	Технологія доу-пак була вперше застосована для кетчупів саме ТМ "Торчин"	Підвищення екологічності та безпечності, оскільки тара доу-пак виготовляється з переробленої сировини
Невисока ціна	Завдяки економії від ефекту масштабу ВАТ "Волиньхолдинг" може утримувати більш низькі ціни на продукцію ТМ "Торчин", ніж його найближчі конкуренти	Доступність продукту для споживачів із будь-яким достатком

2.2 Стратегія впливу на осіб, що приймають участь у купівлі

Виявимо коло осіб, що приймають участь у процесі купівлі:

- споживач – він же особа, що приймає рішення про купівлю – О.П.Р.;

- працівник торгівельного закладу/відділу – особистий консультант споживача – К.С.

Виявимо інтереси та вигоди осіб, заперечення, які вони можуть висунути. Відомо що чинниками, на які орієнтуються споживачі, приймаючи рішення про покупку кетчупу певної торгівельної марки:

- смак продукції;