На предприятии, в котором я работаю, понятие «время-деньги» очень тесно вошло в обиход.

В составе коммерческого отдела - три менеджера по продажам, технолог, нормировщик и руководитель. Продажники подчиняются напрямую главе коммерческой службы, а технолог и нормировщик находятся в двойном подчинении: у руководителя коммерческого отдела и у директора по производству.

Менеджеры по продажам, найдя потенциального заказчика, приносят либо готовую деталь, которую надо растиражировать на заводе, либо чертеж с изображением требуемой продукции. Эти данные передаются технологу и нормировщику. Те оценивают, сколько времени потребуется на производство такой детали. Затем, исходя из стоимости нормо-часа, рассчитывается сумма заказа. Если заказчика устраивают примерные расчеты, заказ передается в финансовую службу, которая высчитывает точную стоимость изготовления.

Технологи, оценивая стоимость работ, опираются на устаревшие нормы. С момента введения этих норм оборудование изменилось. То, что старый станок делал за два часа, современный делает за 15 минут. Когда мы выпускали стандартную продукцию, все знали фактическую продолжительность всех этапов работ. Теперь мы принимаем разнообразные заказы, нам не на что ориентироваться.

В итоге калькуляция практически каждого заказа идет в режиме напряженных переговоров между продажниками и производственниками. Большинство нынешних менеджеров по продажам в прошлом - опытные производственники, знакомые с технологическим процессом не понаслышке. Конкретный пример: технолог заявил, что производство детали займет шесть нормо-часов. А наш менеджер по продажам, посмотрев чертежи, утверждает, что сделать это можно за час.

Проблемные ситуации возникают практически с каждым найденным заказом. Все время нам приходится искать компромисс, договариваться с производственниками. Из-за невозможности предоставить конкурентную цену мы отказываем примерно каждому пятому потенциальному заказчику, так происходит потеря потенциальной прибыли.

Ситуационное задание (практическая задача) 2

Попробуйте поместить себя в ситуацию морального конфликта и, воспользовавшись наличием свободной воли, сделайте правильный выбор.

У вас есть два самых близких друга, которых Вы очень любите и цените. Вдруг Вы узнаете, что один из них, стремясь помочь Вам устроиться на очень желанное для Вас место работы, предал другого (который тоже претендовал на это место), сообщив о нем в новую фирму дискредитирующую ложную информацию. Работу предложили Вам. Друг, кандидатуру которого отвергли, не знает о подоплеке этого дела. О Вашей осведомленности не знает и тот Вам друг, который способствовал Вашему назначению на должность.

Задание. Как Вы себя поведете в подобной ситуации? Постарайтесь проанализировать свою мотивацию и те затруднения, которые Вы могли бы испытывать в процессе принятия решения. Может ли отразиться, на Ваш взгляд, подобная ситуация на деловом общении участвующих лиц?

Ответ на ситуационное задание 2

Ориентируясь на внутреннюю мораль и совесть, скорее всего я бы перестала вести общение с обоими друзьями, по крайней мере, избегала бы встреч с ними обоими во избежание неприятных неловких моментов.

Данная ситуация не может провоцировать дальнейшее нормальное общение, в т.ч. и деловое, поскольку присутствуют «элементы» лжи между партнерами по общению, дискомфортностью главного действующего лица, которого в итоге приняли на работу.

При подобной ситуации я бы испытала следующие затруднения:

- невозможность спокойно «смотреть в глаза» обманутому другу;

- желание продолжить и сохранить дружбу, но практическая и моральная невозможность это сделать;

- нежелание общаться с другом, который помог мне устроиться на данную работу с одной стороны, и необходимость отблагодарить его за помощь (пусть даже указанным обманным способом).

Тестовые задания

1. Человек сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена, опирается на руку. Что означает эта комбинация жестов?

а) заинтересованность;

б) безразличие;

в) выражение торопливости;

г) погруженность в раздумья.

Ответ: г.

2. Руки сжаты в кулаки (или пальцы вцепились так, что побелели суставы):

а) готовность к обороне;

б) готовность к нападению;

в) превосходство;

г) защита своих доводов.

Ответ: б.

3. Человек опирается рукой на щеку:

а) выражает скуку;