Отчет по практике: Розробка програми стимулювання збуту для підприємства
При розробці програми по просуванню товару все ширше використовують поєднання декількох засобів стимулювання.
Дослідження в області стимулювання збуту показали, що:
1. В порівнянні з рекламою стимулювання збуту викликає стійкішу і більш легко вимірювану реакцію об'єму продажів;
2. Стимулювання збуту на стабільному ринку привертає чутливих до зміні ціни на товари покупців, які змінюють свої переваги, як тільки з'являється можливість придбати інший товар за нижчою ціною;
3. Стимулювання у формі зниження ціни на товар має лише короткостроковий ефект;
4. Постійні покупці зазвичай не реагують на відповідні дії з боку конкурентів і стійкі в своїх перевагах при правильно організованою програмі стимулюючих заходів в фірмі;
5. Ефективність стимулювання збуту підвищується при координації його заходів з рекламною кампанією. Як показують дослідження, цінове стимулювання проведене одній з фірм, збільшило об'єм продажів лише на 15%;
6. У поєднанні з рекламою показник виріс на 19%, а в комплексі з рекламою і демонстрацією товару на місці продажу - на 24%;
7. Необхідно враховувати, що результати по стимулюванню збуту можуть бути як позитивними, так і негативними.
При розробці всього комплексу заходів по стимулюванню збуту необхідно вирішити: як довго він продовжиться, які заходи стимулювання використовувати, які витрати для цього будуть потрібні, хто конкретно в ньому братиме участь. При оцінці результатів проведеного стимулювання збуту найчастіше порівнюються об'єми реалізації товару до, в процесі і після завершення всього комплексу стимулюючих заходів.
В залежності від обраного типу цільового ринку ми маємо обрати комплекс конкретних заходів стимулювання.
Ми обираємо для проведення заходів стимулювання збуту ринок споживачів і ринок роздрібних торговців .Тепер варто обрати конкретні заходи, спираючись на типи ринків, які будуть стимулюватися.
Для покупців, виходячи з попереднього досвіду та можливостей фірми,ми обираємо демонстрації та премії, бо премії також сприяють створенню рекламодавцеві "привілеїв у споживача", а демонстрації на спеціалізованих виставках надають наступні вигоди: виявлення нових потенційних покупців, підтримка контактів з клієнтурою, представлення нових товарів, знайомства з новими замовниками,збільшення продажів вже існуючим замовникам. Для посередників оберемо заліки дилерам за включення товару в номенклатуру та виконання планів продажів.
Тепер ми можемо по пунктах розробити кінцеву стратегію збуту:
1. Інтенсивність стимулювання. Для успіху заходу необхідна наявність певного мінімуму стимулювання. Сильніший стимул забезпечить і більший об'єм продажів але при постійно падаючому темпі збуту.
2. Умови участі. Стимули будуть запропоновані покупцям та посередникам.
3. Засоби розповсюдження відомостей про програму стимулювання. Поширювати звернення про програму стимулювання і підсилювати інтерес до неї будемо через наступні канали розповсюдження інформації : мережа магазинів та розповсюдження за допомогою засобів реклами ( реклама у виданні " Капіталіст " (The Capitalist) бо його читацька аудиторія - власники крупного бізнесу (SIMENS УКРАЇНА,TARGET,АВТОАРТ, БАЗИС АКБ, МАКРОКАП ДЕВЕЛОПМЕНТ УКРАИНА та ін.), високоосвічені забезпечені представники бізнес-класса, провідні менеджери найбільших компаній України і за результатами останньої хвилі досліджень компанії "TNS Україна" журнал "Капіталіст" міцно займає перше місце серед ділових щомісячних видань).
4. Тривалість програми стимулювання. Якщо тривалість заходу щодо стимулювання збуту дуже коротка багато споживачів не зможуть скористатися пропонованими вигодами, якщо ж захід дуже розтягнутий за часом, пропозиція втратить частину свого заряду, що штовхає на негайні дії. Тому тривалість програми стимулювання премією – 1 місяць . Виставка ж,в якій приймає участь підприємство ("Технології захисту ") проводиться впродовж 3 днів.
5. Вибір часу для проведення заходів щодо стимулювання збуту. З врахуванням того, що попит є менш жвавим на початку року, слід обрати часом проведення стимулювання преміями лютий, коли вже скінчилися свята і ділова активність набула звичайного стану . Також варто провести ще одну хвилю стимулювання влітку, коли попит знову має тенденцію до зниження.
6. Бюджет на стимулювання збуту. Вирахуємо бюджет на стимулювання збуту як відсоток від звітного прибутку . Відсоток відрахувань – 20 %.
Брекл. = ( 87600 * 20 ) / 100 = 17520 грн.
Розподіл бюджету показано на схемі 1 у додатку 3.
ВИСНОВКИ
Після завершення практики на підприємстві "Резерв-1" я можу зробити висновок, що мета практики,а саме ознайомлення безпосередньо на підприємстві з виробничим процесом, закріплення, поглиблення та систематизація знань і вмінь, отриманих при вивченні циклу теоретичних дисциплін, досягнута. Також виконані завдання,що ставилися на початку практики(ознайомились з виробничою діяльністю суб'єкта підприємництва; сформували практичні навички економічної діяльності на підприємстві; ознайомились з низовим і середнім рівнем управління в різних підрозділах підприємства; набули навичок самостійної практичної діяльності з обраної спеціальності ), а ще виконане індивідуальне завдання, яке полягало в розробці програми стимулювання збуту продукції для підприємства.
ДОДАТКИ
Додаток 1
Рис. 1 Організаційна структура управління ПП "Резерв – 1"
Додаток 2