Реферат: Девять P для рынка T
В стоимость тренинга могут быть включены:
предтренинговая диагностика (может ограничиваться простым анкетированием либо, напротив, предполагать проведение глубинного интервью или даже ассесмент-центра);
адаптация программы, кейсов и упражнений (в некоторых компаниях глубокая адаптация оплачивается отдельно);
проведение тренинга;
посттренинговая поддержка (может включать анкетирование, дистанционную работу и поддерживающий семинар);
аренда помещения, в котором проводится тренинг (чаще она оплачивается отдельно)
При этом стоимость тренинга повышается многократно при заказе лицензионной западной программы.
Остановимся подробнее на составляющих рассматриваемой услуги. Например, клиенту может быть неважно само по себе проведение диагностики или поддерживающего семинара.
Иногда ему даже удобнее, чтобы их не было: не придется тратить дополнительное время на организацию, сбор анкет и т.д. Заказчику чаще гораздо выгоднее провести однодневный тренинг вместо двухдневного. В связи с этим нужно всегда обосновывать необходимость каждого мероприятия, влияющего на стоимость вашей услуги, и показывать клиенту, как именно оно способствует решению его задачи. С развитием рынка сделать это стало проще, т.к. лица, принимающие решения со стороны заказчика, - профессионалы в сфере HR, с которыми тренер говорит на одном языке.
Однако кризис 2008-2009 гг. заставил в этом смысле шагнуть назад и вспомнить о необходимости обоснования каждого вашего действия с точки зрения временны х и денежных затрат. Поэтому всегда следует помнить, что клиент платит не за собственно диагностику или адаптацию тренинговых упражнений, а за решение своей задачи . Это может потребовать, например, другого формата обучения и занять один день вместо трех.
С началом кризиса, в сентябре 2008 г., многие тренинговые компании стали активно снижать стоимость своих услуг, предоставлять клиентам огромные скидки, проводить бесплатные мероприятия и т.д. Заказчики же, в свою очередь, говорили о том, что цены на обучение сильно завышены и кризис "отрезвляюще" действует на провайдеров.
Давайте разберемся, что происходит в сознании потребителя, когда вы начинаете снижать цены на свои услуги без видимых на то причин. Заказчик радуется вашей "гибкости" и готовности идти ему навстречу? Может быть. Однако, скорей всего, такой шаг вызовет у него вопрос, а за что же он платил до этого, если вы с такой радостью оказываете ему эту услугу за меньшие деньги. Что же произойдет, когда трудные времена пройдут и вы вновь захотите вернуться к докризисной стоимости? Сможете ли вы поднять цены обратно? Вряд ли. Потребитель теперь уже знает, что ваша услуга может стоить дешевле, даже если вы весь этот период работали чуть ли не себе в убыток. "Покупатели, пришедшие к вам из-за скидок, никогда не будут лояльны к вашей компании, т.к главная ценность для них - это низкие цены" [11]. Если вы делали что-то бесплатно, то будет очень трудно доказать, что труд ваших специалистов стоит дорого. Если вы снижаете цену, то позаботьтесь о том, чтобы заказчик четко понимал, почему он сейчас платит меньше
Тренинговая компания может уменьшить стоимость конкретного проекта за счет:
менее глубокой предтренинговой диагностики;
неадаптированной / слабо адаптированной программы;
привлечения тренера с более низким трейдом (менее подготовленного и опытного).
Однако принципиальное снижение цены на все продукты можно осуществить, только применяя технологии минимизации издержек. На рынке тренинговых услуг это использование (часто нелегальное, поскольку разработка и покупка лицензионных программ стоят дорого) стандартных, не адаптированных под запросы клиента программ, невысокий профессионализм ведущих, перекладывание на заказчика решения организационно-логистических задач. Поэтому существенно снизить цену на длительный срок невозможно без изменения качества предоставляемой услуги, ведь "изъятая" часть цены - это не столько прибыль компании, сколько стоимость разработки или приобретения программ, обучения тренеров, развития продукта.
Очень часто стоимость услуги привязывается ко времени работы тренера-консультанта, особенно когда речь идет о специфических и эксклюзивных услугах (разработка тренинга, исследования). Однако целесообразность повременной оплаты подвергается сомнению гуру маркетинга услуг. Действительно, получается, что клиент заплатит тем больше, чем дольше тренер будет, например, разрабатывать тренинговую программу. При этом, скорее всего, именно менее квалифицированному специалисту понадобится потратить на это много времени и переработать значительное количество материала, а более опытный или креативный профессионал сможет справиться с аналогичной задачей быстрее. Так стоит ли платить больше денег за большее количество времени, потраченное на решение вашей задачи? Маркетологи советуют: "Выставляйте счет за сделанную работу, а не за потраченное время" [11]. Есть ряд услуг, оказание которых напрямую зависит от присутствия тренера, например проведение тренинга, консультация или супервизия.
Здесь имеет смысл рассчитывать стоимость исходя из продолжительности работы тренера. Именно в этом и состоит суть подобной услуги: оплачивается время эксперта / консультанта, которое он проводит с заказчиком, чтобы тот потом мог сам воплотить найденные идеи в жизнь. Но когда мы говорим о том, что клиент не решает задачу самостоятельно, а обращается за этим к профессионалу, то он платит за определенную сделанную работу и его не должно волновать, потратил тренер на нее один час или один день. "Классическая проблема бизнеса, - пишет Беквит, - состоит в том, что мы ориентируемся не на запросы клиентов, а на сложившуюся в нашей отрасли практику, которая часто абсолютно неоправданна и вызывает раздражение" [1].
Стандарты на рынке тренинговых услуг только формируются, поэтому некоторые принципы слепо переносятся сюда из других сфер деятельности, и важно не перенести вместе с ними и ошибки. Классический пример - работа адвоката
Клиент может сам принимать решения, а адвокату оплачивать время, потраченное им на консультации, или передать адвокату ведение дела и в таком случае платить за решение задачи.
Итак, еще раз отметим главные моменты: когда вы устанавливаете цену на свои услуги, подумайте, за что реально сейчас платит клиент - за время тренера или за решенную задачу; всегда предоставляйте клиенту подробную информацию о том, что входит в стоимость услуги (детализация цены); никогда не делайте необоснованных скидок - потом будет очень трудно вернуть цену на прежний уровень.
ТРЕТЬЕ P (PLACE)
Так что же, Петька, выходит, твое сознание - в твоем сознании?
Выходит так
Так, - сказал Чапаев и расправил усы. - А теперь слушай меня внимательно. В каком оно находится месте?
Не понимаю, Василий Иванович. Понятие места и есть одна из категорий сознания. Так что…
Где это место? В каком месте находится понятие места?
Ну, скажем, это вовсе не место…
В. Пелевин. "Чапаев и Пустота"