Реферат: Экспресс-курс для начинающих работу с торговыми сетями

1) вы предлагаете торговой сети продукт, который уже есть у них в ассортименте, но по более привлекательной цене, прилагая к своему коммерческому предложению дополнительный маркетинговый бюджет;

2) вы вводите в ассортимент сети совершенно новый продукт. Важным моментом является формирование цены предложения. Здесь стоит обратить внимание на то, что можно исходить из политики ценообразования вашей компании или ориентироваться на уровень наценки сетевого оператора, конкурентов.

Риски

На момент заключения договора с сетевым оператором необходимо учитывать риски, возникающие в начале работы и влияющие на ее дальнейший ход. Вероятность возникновения некоторых из них можно снизить, регламентировав их на момент подписания договоров. Перечислим основные риски, возникающие в связи с несоблюдением сетевым оператором согласованных условий. Они обычно связаны с:

несоблюдением торговой точкой закрепленной выкладки;

непредставлением закрепленного места на полках в торговом зале;

несоблюдением уровня рекомендованных розничных цен;

несоблюдением уровня гарантированной наценки;

изменением или расторжением договора с сетевым оператором в одностороннем порядке (сетью). Существуют также риски, связанные с поставляемым продуктом. Перечислим их:

продукт при внедрении в сеть "не вышел" на целевую аудиторию;

продукт не дает ожидаемого объема продаж, стимулирующие мероприятия не помогают;

на рынке появился конкурент, который представил похожий продукт по более привлекательной цене.

Создание условий для входа в сеть

В переговорах по постановке продукции в сети участвуют обычно три стороны:

1) представители сетевого оператора;

2) представитель производителя;

3) представитель поставщика (дистрибьютора).

Исходя из предоставляемых услуг в адрес торговой сети производитель и поставщик готовят предложение, в которое включают:

коммерческие условия;

логистические условия;

финансовые обязательства;

маркетинговые условия.

Перечислим пункты договора, подлежащие совместному обсуждению производителя и поставщика:

ассортимент;

цена поставки;

скидки, бонусы, ретробонусы;

условия прохождения тестового периода;

маркетинговые мероприятия;

маркетинговый бюджет;

логистика;

срок договора;