Реферат: Фразы, помогающие провести деловые переговоры и фразы-запреты
3. фразы «нападения» - «Что за безобразие твориться?»
Благоприятному началу встречи способствуют:
1. несколько приятных фраз личного характера, легкая шутка
«Иван Иванович, очень рад Вас видеть/рад с Вами познакомиться»;
2.необычный вопрос, анекдотический случай, сравнения, личные впечатления;
3. вопросы, нацеленные на побуждение интереса к предстоящей теме обсуждения.
После обмена приветствиями и несколькими корректными фразами, участники переходят к основному этапу переговоров. Данная стадия состоит из обсуждений и аргументации своей позиции. Однако в любых переговорах не исключена возможность обмана и может оказаться, что ваш партнер является искусным манипулятором, то есть человеком, который пользуется вашими «слабостями» для достижения своих целей. Для этого он применяет следующие распространенные методы:
1. намеренный обман
Если вы чувствуйте, что ваш партнер приводит фальшивые факты:
- нельзя употреблять фразы, которые могут его оскорбить «Ваши факты недостоверны!», «Вы пытаетесь ввести меня в заблуждение»
- объясните партнеру, что вы ведете переговоры независимо от того, доверяете вы ему или нет, но собираетесь проверить все его фактические заявления. Такого рода заявления нужно делать в очень корректной форме с соответствующими в таком случае извинениями.
2. неясные полномочия
Прежде чем приступать к переговорам, спросите партнера:
«Какими именно полномочиями вы располагаете в данном случае?»
Получив уклончивый ответ - предупредите партнера:
«В таком случае, мы оставляем за собой право пересмотреть любой пункт переговоров» или
«При сложившихся обстоятельствах, мы не можем говорить о заключение контракта. Прошу вас организовать встречу с лицом, обладающим реальными правами»;
Подобная ситуация возникла в конце переговоров:
«Если ваше руководство одобрит этот проект, будем считать, что мы договорились. В противном случае каждый из нас волен вносить в проект любые изменения».
3. преднамеренный выбор плохого места для ведения переговоров
Обычно используется, что бы вы стремились побыстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию. В таком случае, следует понять, что вам неудобно и сказать об этом партнеру. Например,
«Здесь недостаточно места для всех участников переговоров…. Давайте сделаем перерыв и перейдем в более подходящее для переговоров место» или «Предлагаю перенести нашу встречу на следующий вторник/среду/месяц; время и место можно будет согласовать позднее».
Старайтесь обсуждать проблему, а не «нападать» на партнера, следующие фразы – недопустимы!
«Вы специально пригласили нас в такое неудобное/шумное место»,
«Вы не пригласили компетентных сотрудников».
Если вы заметили, что ваш партнер использует манипулятивную тактику ведения переговоров, нужно открыто заявить ему об этом и подвергнуть сомнению законность и желательность такой тактики при проведении конструктивного диалога.
В ситуации, когда ваш партнер стремиться делать только то, что обеспечит ему максимальную выгоду - начинать переговоры следует с рассмотрения тех моментов, которые у вас и у вашего партнера не вызывают возражений.
Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения или пытаться запутать его. Такое поведение может вызвать у него только раздражение.
Старайтесь не употреблять в речи неоправданно: