Реферат: Как привлечь собственный поток клиентов, пользуясь исключительно ресурсами

Часть третья (потоки)

Скажите, пожалуйста, кому нужна одна отдельно взятая молекула воды? Пожалуй, нужна только отдельно взятому физику. Но когда физик берет стакан и подставляет его под точно направленную струю, он пользуется конкретным свойством частиц - двигаться в одном общем направлении. Общее действие или движение объединяет не только потоки частиц, но и людей. А так как слово "потоки" стало ключевым на предыдущих страницах, то далее речь пойдет о них самих, а также об их особенностях.

В приведенных выше примерах используются два варианта подхода к организации потоков:

1. Основной поток уже существует, находится, так сказать, во внешней среде и является главным ресурсом. Ориентируясь именно на его потребности, открываются новые фирмы, закупается и изготавливается оборудование.

Особенно хорошо видно, как налаженные государством и рынком денежные потоки обрастают мошенничествами, как днища кораблей - ракушками. Однажды один из авторов этой статьи испытал на себе их силу.

В Риге на улице, рядом с пунктом обмена валюты, предлагались доллары на более выгодных условиях, чем в пункте. Было продано огромное количество фальшивых долларов. Но когда милиция схватила за руку ловких мошенников, оказалось, что в их действиях практически нет состава преступления. Как такое могло случиться?

Мошенники на все претензии милиции предъявили веский аргумент - на всех проданных долларах внизу было мелким шрифтом написано: "фальшивый доллар", и они, соответственно, продавали что-то вроде сувениров. А в этом нет состава преступления.

Остап Бендер вполне мог бы взять это двести первым способом честного отъема денег у населения. Он удался именно потому, что был организован с учетом всех, без исключения, правил организации потоков.

2. Продолжая "повесть о мощных потоках", вспомним туризм. "Охота к перемене мест" в наши дни превратилась в "добровольный крест" многих. Стало возможным появление даже некоторых специфических профессий, рожденных желаниями Клиентов.

В Италии потоки туристов неисчислимы, а число любителей древностей, каждый год проезжающих через италийскую землю, превышает число коренных жителей. И предметы старины находят, чуть ли не ежедневно, причем, массовым тиражом. Ваза или другое изделие изготавливается по античному образцу и закапывается на полметра в землю. Закапывают его не чистой землей, а перемешивают с сеном и конским навозом. Затем, в течение 25 дней поливают щелочью. В результате получается настоящая патина - тончайшая пленка зеленоватого или коричневого оттенка, образующаяся на поверхности медных, бронзовых или латунных изделий в результате длительного окисления металла.

Сотни людей в Италии зарабатывают на жизнь искусством превращать только что изготовленные вещи в " предметы античной старины". Туристы охотно покупают эти изделия, не догадываясь о подделке и радуясь "удачному" приобретению. Каждый вид древностей культивируется в определенной области Италии. "Греческие" мраморные статуи поступают из Калабрии, бронзовые статуэтки - из Апулеи, "древние" монеты - из Сицилии. Даже музейные работники нередко попадаются на удочку фальсификаторов.

ИСТОЧНИК: "Знание-сила", № 3,1982

Это не двести второй способ из коллекции Остапа Ибрагимовича. Это - закономерность.

Если бы внести аналогичные примеры в мировой каталог изобретений, в какой-нибудь новый раздел, например, "Изобретения в области бизнеса" (именно таковыми они и являются), то формулы, описывающие их, оказались бы схожими: существует поток - ему предлагают товар или услугу, удовлетворяющую одну из потребностей, на основе которой он (поток) и создается.

...Если через селение проезжают без остановки автобусы с туристами, желающие осматривать окрестности и удивляться - предоставьте им "объект желания". Или множество объектов. И тогда, как уже не раз говорилось, "материальные блага польются к Вам мощным потоком". Заведите 1000 такс, а затем благосклонно предоставьте удивленным туристам погулять с Вашими собаками. Именно такую услугу стали предлагать в Баварском селе Гегрвайс, насчитывающем всего 600 жителей.

ИСТОЧНИК: "Знание-сила", № 4,1974

И это правильно.

Однако существует и другая ситуация. Когда основной, питающий поток полностью разобран, разделен, даже исчерпан, количественные его ресурсы на исходе. Наступает время разделить его на сегменты по какому-либо качественному признаку. В результате происходит переструктурирование потока. Предыдущее, произвольно сложившееся ограничение (на данный момент себя исчерпавшее), перестает быть значимым. В то же время вновь возникший поток, зачастую, органично включает в себя представителей "состарившегося". Эта закономерность лежит в основе такого повсеместно распространенного явления, как конкуренция, а применительно к рекламе носит название "отстройки от конкурентов".

Например, среди любителей альпинизма есть желающие получить титул "Снежного барса", которые просто так на "непрестижную" вершину не приедут. Предоставьте им "объект желаний", окажите услугу и сообщите об этом всем всяческими рекламными средствами.

Жители швейцарского села Саасгрунд тоже нашли поток, который называется "альпинисты" и решили подарить стране еще одну вершину - четырехтысячник, поскольку лишь с такой высоты вершины считаются среди альпинистов престижными. В своем стремлении привлечь больше любителей горных восхождений они умело пользуются местными ресурсами. Используя то, что и так уже есть под руками, они "надстраивают" находящуюся рядом горную вершину в 3998 метров каменными плитами до высоты 4001 метра. Как только эта работа завершится, будут внесены следующие изменения в туристические рекламные проспекты и справочники.

ИСТОЧНИК: "Знание-сила", № 10,1989

Другой пример так же может служить иллюстрацией приведенного правила.

В одном из театров французского города Лиможа по указанию дирекции установлено десять особенно широких кресел, предназначенных для очень полных людей. Цена билетов на эти места не выше, чем на остальные. Любопытно, что места для толстяков, как правило, раскупаются заранее и не пустуют.

ИСТОЧНИК: "Наука и жизнь", № 12, 1979

В общем, при правильном использовании ресурсов, новый поток можно получить с гарантией. Гарантийный талон вам предоставит не кто-нибудь, а сама Конституция. Надо просто знать места, в которых расположены соответствующие статьи. К примеру, имея право на труд, многие озабочены реализацией права на отдых. В сезон отпусков мощь этого стремления становится очевидной. Уберите с его пути только ОДНУ преграду. НЕ все, а именно одну.

Определив причины, мешающие потоку отпускников расхлопаться крыльями и покинуть родные места (исключая финансовые проблемы), мы получим несколько сегментов. Далее дело за малым - предоставим им необходимые услуги.

Используя этот принцип, в Мюнхене появился в 1980 году первый в мире отель для... комнатных цветов. Его владелец объяснил открытие своего отеля тем, что людям порой некуда или не на кого оставить цветы, когда они уезжают в отпуск, а у него гарантирован прекрасный уход и внимание. Это предприятие приносит высокие доходы, поскольку за день пребывания в "отеле" на 2 тысячи мест с хозяев взимается доступная, но достаточно высокая сумма.

ИСТОЧНИК: "Вокруг света", № 11,1980

Если "правило сегментов" сформулированное нами, верно, то наверняка можно найти не единственный пример его аналогичного использования.