Реферат: Клиенты оптом и в розницу
Екатерина Борисовна Кошукова
Иностранец покидает страну, и в кармане остаются мелкие монеты. В Швеции, где все "сделано с умом", на вокзалах, в аэропортах, у бензоколонок… установлено 800 специальных касс. Отъезжающие, веря, что деньги пойдут на благотворительность, охотно опускают мелочь в кассу. Нам до Швеции еще далеко. Но и у нас есть "потоки" клиентов. Вопрос лишь в том, как грамотно их использовать...
Кому сейчас легко...
Например, тому, кто продвигает ну очень дорогой товар — элитные квартиры в центре или турпутевки на Таити. Как рекламировать? Щиты? Газеты? Растяжки? Деньги на ветер. Целевая аудитория для такого товара слишком узка — в небольшом городе несколько десятков человек...
Другая ситуация. Об авиарейсе и билете думают, когда уже наполовину собраны сумки. Заказ печатей для многих фирм и вовсе происходит раз и навсегда. А если вдруг понадобилось — выбирать лучшую компанию просто некогда. Обращаются в первую подвернувшуюся фирму. И по закону подлости — как раз не в вашу...
Но совсем другое дело, когда большинству клиентов подворачивается именно ваша компания — по закону "потока клиентов".
Рассекретить потоки
Поток клиентов — это место и/или время скопления ваших потенциальных покупателей.
Новые предприятия регистрирует исполком. Так почему бы не разместить около кабинета регистрации ваши листовки о производстве печатей? И 49% "тепленьких" клиентов уже пошли косяком. Остальные 51% направляются в банк открывать расчетный счет... где также есть ваша реклама. Причем как нельзя кстати.
Лифты и холлы в бизнес-центрах, гостиницы, ОВИРы, библиотеки, институты, магазины, транспорт и даже любимая налоговая могут быть местом, где закономерно появляется ваша целевая группа. Определим их как пространственные потоки клиентов.
Аналогично обстоит дело и с временными потоками. Аудитория телепрограммы "Впрок" — люди, смотрящие "НТВ" в одно и то же время, хотя они и находятся в различных точках СНГ.
В обеденный час персонал офисов дружно перемещается в буфеты, магазины, кафе — в рабочее время эти заведения, как правило, пустуют. А самый большой пассажиропоток в городском транспорте — в утренние и вечерние часы.
Впрочем, кафе в бизнес-центре в обеденный перерыв — это уже пространственно-временной поток. Кстати, хороший момент, чтобы представить бизнесменам новую газету или лично пригласить на презентацию...
К пространственно-временным потокам относятся специализированные семинары и конференции, отраслевые выставки и аукционы.
Оседлать "течение"
Использование существующих потоков позволяет сделать продвижение товаров более эффективным. Вот несколько способов.
1. Для рекламы своих товаров и услуг.
Пример: реклама фирмы-изготовителя печатей — в исполкомах и банках. А продвигать авиакомпанию имеет смысл в турфирмах, ОВИРах, посольствах, билетных кассах, элитных магазинах одежды и деловых принадлежностей и т.д.
Что касается рекламоносителей, то тут фантазия безгранична. Так реклама фирмы SmihtKline Beecham в местах продаж представляет собой… рулон туалетной бумаги, повествующий о слабительном "Калифиг".
Это может быть и краткая листовка или визитка, которую потенциальные клиенты могут взять с собой (согласитесь, не каждый горит желанием переписывать очередь телефонов со стенда или плаката).
2. Для продажи товаров.
Можно ли согласовать продажу вашей продукции с уже существующими "потоками", в том числе и с сетью сбыта других товаров и услуг?
Например, большая часть медицинских страховок отдыхающим продается именно менеджерами турагентств, а не в офисе страховой компании. Страховать домашнее имущество логичнее, таким образом, в магазинах во время его покупки.
3. Для проведения рекламных и промоушн мероприятий.
Часто обеспечить успех рекламной акции может только "толпа" участников. Но собрать клиентов, скажем, на презентацию или конкурс — дело хлопотное и затратное, причем, нет гарантии, что придет нужное число человек. Потому проще и надежнее проводить конкурс "на потоке", например, на выставке или в большом магазине…
4. Для получения нужной информации и исследования рынка.
Те же выставки успешно используются и для исследований рынка. На каждом таком мероприятии, как правило, не менее 100 участников — фирм данной отрасли и несколько тысяч посетителей — потенциальных клиентов.
Внедрить агента
Бывает так, что есть поток клиентов, но в данном месте и/или времени он вам недоступен. Зато есть другой человек, который буквально "сидит" на этом потоке. Вербуем?!
--> ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ <--