Реферат: Коммерческая деятельность на международных воздушных линиях

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

ПО ТЕМЕ

"Коммерческая деятельность на международных воздушных линиях"

ВОПРОС № 1. ПЕРЕГОВОРЫ, КАК ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ЗАКЛЮЧЕНИЯ КОНТРАКТОВ (ДОГОВОРОВ).

Большое место в коммерческой деятельности любой авиакомпании на международных воздушных линиях занимает договорно-правовая коммерческая работа. Она включает в себя ведение коммерческих переговоров, заключение коммерческих соглашений и работу по выполнению условий этих соглашений со стороны самой авиакомпании, а также контроль за выполнением соглашений со стороны авиакомпаний и других партнеров по соглашениям. Основой для выполнения международных полетов являются межправительственные соглашения о воздушном сообщении и другие межправительственные и межведомственные документы, в которых определяются основные условия коммерческой эксплуатации авиалиний. Важное значение имеют также соглашения на уровне авиакомпаний и другие коммерческие соглашения как между авиакомпаниями, так и с фирмами-посредниками. От условий коммерческих соглашений во многом зависит экономическая эффективность эксплуатации международных авиалиний. Заключение выгодных соглашений в большей степени связано с умением вести коммерческие переговоры.

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ.

В практике коммерческой работы на МВЛ авиакомпаниям приходится постоянно вести переговоры со своими партнерами, с авиационными ведомствами других государств, с агентами и др., а также принимать участие в переговорах, имеющих отношение к международным воздушным сообщениям, которые проводятся на уровне правительственных или ведомственных органов. В любом случае необходимо иметь в виду, что умение вести переговоры – это искусство, к овладению основами которого должны стремиться все работники Аэрофлота, связанные с деятельностью на МВЛ. Знакомство с "азами" ведения переговоров является необходимым условием в коммерческой работе на любом уровне.

Переговоры, как сфера человеческой деятельности, могут быть определены как обмен мнениями с какой-нибудь деловой целью. Такой целью может быть, например, обсуждение условий сотрудничества, совместных действий, условий продажи и т.д. Английский эквивалент русского термина "переговоры" - "negotiation " – имеет, в свою очередь, русское производное слово "негоциант", что означает "коммерсант" , следовательно, термин "переговоры" имеет коммерческую основу.

Обязательным условием любых коммерческих переговоров является стремление их участников к получению каких-либо результатов. В случае невыполнения этого основного условия переговоры не будут иметь смысла.

Целью любых переговоров является удовлетворение каких-либо общественных или личных потребностей. Переговоры могут вестись как с целью выработки новых условий или изменения старых, так и с целью сохранения прежних условий.

В зависимости от количества сторон, участвующих в них, переговоры могут быть двусторонними и многосторонними. При двусторонних переговорах участвуют две стороны, представляющие ведомства, авиакомпании или фирмы. При многосторонних переговорах в обсуждении вопросов участвуют делегации или уполномоченные лица от трех и более сторон. Многосторонние переговоры могут носить форму конференций или совещаний представителей заинтересованных сторон (например, конференции ИАТА, совещания представителей авиакомпаний – участников Берлинского соглашения и т.д.). В зависимости от представительского состава сторон переговоры могут быть национальными и межнациональными (международными).

По уровню представительства переговоры делятся на:

1) межправительственные, когда в переговорах участвуют представители правительств и достигнутые соглашения или договоры подписываются от имени правительства;

2) межведомственные – переговоры между ведомствами (авиационными) государств;

3) межфирменные – переговоры между организациями (авиакомпаниями, фирмами и др.);

4) межперсональные – переговоры между индивидуальными лицами.

Коммерческие переговоры на воздушном транспорте, как правило, бывают межфирменными. В этом случае они ведутся между авиакомпаниями или между авиакомпанией и фирмой-посредником (турфирмой, форвардским агентством и др.). Переговоры могут быть смешанными, например, между представителями авиакомпании и индивидуальным лицом.

Переговоры на любом уровне базируются на моральных и этических принципах, характерных для общественно-политического строя, который представляет каждая из сторон, участвующая в переговорах.

При ведении коммерческих переговоров следует помнить, что переговоры – это искусство, которым можно овладеть, опираясь на знание основ психологии, социологии, истории, юриспруденции, экономики, лингвистики, системного анализа, основ дипломатии и др. Теоретические и практические основы овладения навыками ведения переговоров базируются на:

- объективном научном анализе международной обстановки, тенденций развития международного воздушного транспорта и реализме в проводимой коммерческой политике;

- принципиальности в подходе к основным проблемам и максимальной гибкости в выборе путей и средств их достижения, использовании компромиссов при сохранении основных принципов;

- равноправии всех участвующих в переговорах сторон, уважении национальных традиций и обычаев;

- взаимной выгоде партнеров;

- смелости в выдвижении вопросов для решения на переговорах и выдержке, осторожности в их решении; бдительности в определении реальных значений и возможных происков со стороны недружественных элементов;

- обязательном учёте политической обстановки и принадлежности партнеров по переговорам к той или иной политической группировке.

Таковы основные черты и особенности коммерческих переговоров на МВЛ.

--> ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ <--