Реферат: Коммерческая деятельность на международных воздушных линиях

Для успешного ведения переговоров необходима тщательная и всесторонняя подготовка к ним. Подготовка делится на предварительную (За 1-2 месяца до начала переговоров) и непосредственную подготовку (за 1-2 дня до начала). Первостепенной является психологическая подготовка участников и прежде всего руководителя делегации, непосредственно ведущего переговоры.

Предварительная подготовка к переговорам должна начинаться с отбора и психологической подготовки руководителя и членов делегации для участия в переговорах и создания их эмоционального настроя. Назначенные участники переговоров также должны проводить так называемую самоподготовку, включающую и выработку умения вести переговоры, которые требуют от каждого участника:

- умения пунктуально и терпеливо изучать статистику и факты за прошедший период и оперировать ими во время переговоров;

- умение внимательно слушать собеседника и быстро анализировать услышанное. Умение слушать, т.е. концентрировать свое внимание на том, что сказано, и на том, что подразумевается, является залогом успешного ведения переговоров;

- умения сосредотачивать внимание, оценивать обстановку, в случае необходимости – быстро менять оценку ситуации (часто в ходе переговоров могут возникнуть ситуации, когда необходимо менять свою "диспозицию", т.е. заранее подготовленное отношение к тому или иному вопросу).

В стадию непосредственной подготовки к переговорам входит изучение партнера по переговорам (оппонента). Изучение должно быть объективным, для чего используется максимум источников информации о партнере. Среди этих сведений – занимаемая должность оппонента или его положения, его "вес" в авиакомпании, общественное положение, а также его личные качества: образование, привычки, наклонности и т.д. Информация может быть получена как из опыта прошлых встреч, так и из других источников : его выступлений по радио и телевидению, из отзывов о нем лиц, знающих его и т.д. Важно также знать его прошлые заслуги или действия, а также, по возможности, все заключенные с его участием соглашения и другие коммерческие сделки, его успехи и неудачи. Важно четко определить, что представляет собой оппонент, попытаться разобраться в образе его мышления, определить его эмоциональный склад и предугадать его поведение.

Подготовка к переговорам должна включать в себя и тщательное изучение авиакомпании или фирмы, с которой предстоит вести переговоры. Прежде всего, необходимо изучить, что из себя представляет данная компания или фирма: ее удельный вес в международном воздушном транспорте, ее финансовое положение, объем операций, самолетно-моторный парк, персонал и т.д. Источниками, из которых могут быть получены эти данные, могут быть : статистические сборники ИКАО и ИАТА , публикации и отчеты, пресс-релизы, доступный инструктивный и учебный материал, реклама, публичные выступления и заявления руководителя, доклады авиационных ведомств и правительственных агентств и др.

Таким образом, главной задачей предварительной подготовки к переговорам является стремление изучить противоположную сторону и ведущего оппонента и узнать все его сильные и слабые стороны.

В ходе подготовки к переговорам на основании изучения партнера определяется собственная позиция и вырабатывается стратегия и тактика ведения переговоров, в которых должны быть определены следующие моменты :

- конечная цель переговоров;

- процедура и протокол переговоров;

- участники переговоров;

- будет ли установлен лимит времени или переговоры могут продолжаться до их логического завершения;

- какая из сторон заинтересована в сохранении " статус кво" и кому выгодно его изменение;

- что будет если переговоры зайдут в тупик, кто больше потеряет от этого;

- вопросы выносимые на повестку дня;

- альтернативные варианты целей;

- пути " отступления" и возможные компромиссы.

Подготовка переговоров должна завершаться совещанием членов делегации с привлечением экспертов авиакомпании (если переговоры проводятся в своей стране) или даже деловой " игрой", в которой прорабатываются все возможные варианты и ситуации.

Подготовка к переговорам включает в себя также выработку и согласование повестки дня.

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

Как двусторонние, так и многосторонние переговоры по вопросам коммерческой эксплуатации МВЛ требуют определенной гибкости в поисках решений, соответствующих основным коммерческим интересам сторон. Достижение таких решений в ходе переговоров требует терпения, определенных навыков и умелого использования различных приемов со стороны каждого участника переговоров. Последние практически нередко продолжаются и вне заседаний в кулуарах, в перерывах между заседаниями и даже во время тех или иных протокольных мероприятий. Очень часто много времени на переговорах тратится впустую из-за того, что стороны не понимают или по разному оценивают факты или ситуацию. В этом случае определенную роль могут играть разного рода предубеждения сторон. Необходимо распознать, что кроется за теми или иными словами оппонента, "докопаться " до фактов, на которых базируются высказывания, с тем чтобы установить возникшее недоразумение. В такой ситуации необходимо действовать не на основе предубеждений или предположений, а лишь на базе проверенных фактов.

Основным путем получения информации о мнении противоположной стороны по любой обсуждаемой проблеме является постановка вопросов. При постановке вопросов необходимо четко определить следующие три основных момента: какой вопрос задать, как его сформулировать и когда его задать. Важное значение, имеет умение наблюдать, какое впечатление на оппонента производит тот или иной вопрос и как он на него реагирует. По-разному сформулированный вопрос может произвести совершенно различный эффект. Стоит избегать вопросов, ответы на которые могут быть неопределенными или неожиданными. Вопросы должны быть четко сформулированы и конкретными, тогда оппоненту будет труднее уйти от должного ответа. Задаваемые вопросы определяют объем информации, которую можно получить в ответ на тот или иной вопрос.

Если прийти к компромиссу не удается, переговоры целесообразно прервать или приступить к обсуждению следующего пункта повестки дня.

Тактика ведения переговоров должна дать ответ на три главных вопроса: "Когда? Как? и Где? ".В результате любых переговоров обе стороны должны чувствовать себя удовлетворёнными достигнутой договоренностью. В успешно завершившихся переговорах каждая сторона что-то выигрывает.

РЕЗУЛЬТАТЫ ПЕРЕГОВОРОВ.

В результате проведения переговоров принимаются те или иные итоговые документы, которые подписываются как на самих переговорах, так и после них. Такими итоговыми документами могут быть протоколы переговоров, меморандумы, договоры и соглашения.

Как правило, коммерческие договоры или соглашения содержат следующие составные части :

- вступительную часть (преамбулу), говорящую об участниках договора, их полном и сокращенном наименовании и адресах, о главных целях и задачах договора или соглашения.