Реферат: Личная продажа

Немаловажное значение в деятельности фирмы имеет умение контролировать и оценивать эффективность работы своих торго­вых агентов. Для этого используются отчеты о продажах, в которых содержатся данные о количестве личных контактов в ходе посеще­ния клиентов и их эффективности. Дополнительную информацию руководство фирмы получает на основе личных наблюдений, ана­лиза писем и жалоб клиентов, опроса клиентов и самих торговых агентов. Все это дает исходный материал для формальной оценки работы торгового персонала и позволяет руководству фирмы раз­работать четкие критерии оценки торговой деятельности и дове­сти их до сведения каждого работника.

Еще одним способом оценки является сравнение показателей работы различных торговых агентов. Но чтобы такую оценку считать справедливой, необходимо, чтобы она проводилась при соблюде­нии примерно одинаковых условий работы — наличии близких по потенциалу рынков, равных по размерам торговых территорий и рабочей нагрузке агентов, сходных мер по стимулированию сбыта. Правда, эти условия достаточно сложно выполнить, да и сам объем продажи может являться не результатом усилий того или иного торгового агента, а следствием изменения конъюнктуры рынка.

Может быть более приемлемым сравнение показателей текущих продаж торгового агента с показателями его продаж за предыду­щие периоды. Если эти показатели на протяжении ряда лет пока­зывают рост числа продаж, можно с известной долей уверенности отмечать профессиональный рост такого работника. Возможна и качественная оценка торгового агента на основе составления спе­циальной шкалы, учитывающей его знания о фирме, товарах, клиентах, конкурентах, а также характеристики его личности (по­ведение, внешний вид, манеру говорить, темперамент).

Пожалуй, самые основные качества, которые можно выделить у наиболее преуспевающих торговых агентов - это сила намерения, настойчивость, уверенность в себе, умение слушать клиента, и развитое чувство юмора. Юмор позволяет быть максимально гибким в своем поведении и быстро перестраиваться, устанавливать неформальные отношения, легко относиться к своим ременным неудачам. Чопорность, чувство собственной важности, желание командовать - делают профессионально не пригодным. И это еще не все рекомендации для торгового агента. Их множество.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Большинство компаний используют агентов и многие из них в маркетинговом комплексе отводят ключевую роль личной продаже. Высокая стоимость личной продажи побуждает всячески повышать эффективность менеджмента службы сбыта. Ориентированная на рынок служба сбыта работает над удовлетворением запросов клиентов и увеличением прибыли компании. Для достижения этих целей продавцам требуется, помимо умения торговать, некоторые навыки маркетингового анализа и планирования.

Принимая решения по организации службы сбыта, руководство компании по вопросам торговли обязано определить структуру службы сбыта, штаб и как различать специалистов в области торговли.

Нанимая продавцов можно ориентироваться на профессиональные и личные данные своих лучших продавцов, чтобы отметить черты новых претендентов. Их необходимо подготовить и обучить искусству торговли, знанию своей продукции, а также характеристиками рынка организации и ее конкурентов.

Периодически компания должна проводить оценку результатов деятельности своих торговых агентов, что поможет им лучше справляться со своей работой.

Задачи службы сбыта должна быть направлены на развитие выгодных долгосрочных взаимоотношений с основными клиентами на основе первостепенной значимости клиента и достижения максимальной степени его удовлетворения.