Реферат: Маркетинг в комерційному банку по проблемі Розробка стратегії комунікації (на матеріалах АКБ МТ-Банк)
• з використанням доречних засобів реклами.
У рамках комунікаційної політики банк планує досягнення двох основних цілей:
а) вдосконалення і коректувань позитивного іміджу банку у споживачів на основних цільових ринках і сегментах банківських послуг;
б) просування окремих банківських продуктів на відповідних цільових сегментах.
Для досягнення цих цілей банку необхідно розробити і здійснити ряд пов'язаних між собою заходів в області корпоративної і продуктової реклами, а також підготовки співробітників і реалізацій системи їх професійної інформаційної підтримки.
Розглянемо основні елементи комплексу стимулювання які використовує Державний експортно-імпортний банк України.
Одним із основних елементів комунікації є стимулювання збуту, яке передбачає використання інструментів, призначених для посилення реакцію у відповідь цільової аудиторії на різні заходи в рамках стратегії маркетингу і комунікаційній стратегії банку.
Стимулювання збуту є засобом короткочасного впливу на ринок. Воно використовується, головним чином, для пожвавлення упалого попиту, підвищення обізнаності клієнтів про продукти, що пропонуються, для створення ним необхідного іміджу.
1. Розробка програми стимулювання збуту: встановлення цілей і вибір інструментів стимулювання збуту.
Інструменти стимулювання збуту призначені для:
а) стимулювання споживачів;
б) стимулювання сфери торгівлі;
в) стимулювання працівників банку.
Розглянемо ці напрями послідовно.
а) Кошти стимулювання споживачів включають проведення конкурсів, демонстрацій, надання премій, знижок з ціни, поширення зразків і т.п..
Цілі стимулювання збуту повинні бути узгоджені із загальною стратегією банку. Ці цілі звичайно направлені на стимулювання більшого споживання послуг, заохочення осіб, що не користувалися раніше окремими банківськими продуктами, до їх випрбовування, а також на залучення нових клієнтів. При розробці цілей стимулювання повинні бути прийняті до уваги вірогідні дії у відповідь конкурентів.
Розглянемо основні інструменти стимулювання які використовує Укрексімбанк.
Знижки з ціни. Знижки с ціни Укрксімбнк застосовує для заохочення клієнтів, що часто звертаються в банк за послугами або що придбують їх у великій кількості. Банк прагне застосовувати різні варіанти знижок з ціни. Знижки можуть приймати форму, накидок ( із збільшенням розміру і терміну депозиту підвищується процент, що виплачується по ньому).
Приклад. Клієнти Укрексімбанку діляться на дві групи. Одна з яких називається VIPклієнти. Це вузьке коло клієнтів до яких відносяться достатньо солідні компаніі, що довгий час обслуговуються в Укрексімбанку, мають великі обороти, великі залишки по рахункам і т ін. Іх обслуговує один менеджер. Дані клієнти мають знижки. Наприклад на комісію, по розрахунково- касовому обслуговуваню, меньший процент за покупку та продажу валюти на біржі і т. ін. Для ціх клієнтів у бану існує окремий операційний зал.
Для другого типу клієнтів теж існують знижки з ціни.
Наприклад банк прпонує гнучку систему знижок за корстування індивідуальним сейфом. ( Див. додаток № 1.)
| 30 діб | - знижка 30% |
| 90 діб | - знижка 35% |
| 180 діб | - знижка 40% |
| 270 діб | - знижка 45% |
| 360 діб | - знижка 50% |
Із збільшенням розміру і терміну депозиту підвищується процент, що виплачується по ньому. Наприклад:
| Строк | Грн. | DM | USD |
| 3 місяці | 35% | 4% | 6% |
| 6 місяців | 37% | 5% | 8% |
| 12 місяцв | 40% | 7% | 12% |
- пропозиція сувенірів і інших подарунків. Банки охоче пропонують безкоштовні сувеніри з фірмовим знаком, носячий рекламний характер,-значки, ручки, блокноти, календарі і т.п.
Стимулювання працівників Укрексімбанку відноситься до сфери мотивації персоналу. Основними задачами тут виступають заохочення зусиль персоналу, внесення пропозицій у різних напрямах діяльності банку, наприклад, з розробки або вдосконалення окремих послуг.
Звичайно існують інструменти стимулювання персоналу банку:
- грошові премії. Їх виплачують конкретним працівникам за добре виконання певних дій в інтересах банку і досягнення високих показників в роботі.
- подарунки. Ними нагороджуються службовці, що подали цінні пропозиції, що домоглися високих показників по об'єму продажу і т.д.
- додаткові відпустки за вислугу років, розраховується на основі відпрацьованих років в банківській системі і від займааємої посади.
Також додаткові відпустки за ненормований робчий день. Він розраховується на основі рангу займаємої посади. Наприклад: